トップセールスを目指す営業講座　〜失敗から学ぶ方法〜

こんにちは。

第4回、営業講座を始めます。

今回から3回に分けて私の最も得意な分野である、失敗について話します。

私は営業講座第1回でも話した通り様々な失敗を繰り返す事で自分の勝ちパターンを見つけました。

しかし、実際の現場では仮説→実証→修正→...などを意識する前に、トラブルや失敗は訪れます。
その時、どの様に対処し、失敗から学びを得るかによって、その後の顧客との関わり方や、交渉条件が変わってきます。

それでは、失敗した時に最も学べるマインドをここから話します。

〜失敗から学ぶ方法ポイント〜

①徹底的な分析
②環境要因とは分離する
③飲みに行かない

①徹底的な分析

今回は分析について話します。

失敗した時、どこまで分析ができていますか？

「既存の顧客が他社に乗り換えた」
この様なケースはよくあると思います。

この場合、どこまで分析を行うかによっては今後、その分野におけるシェア構成が簡単に変わってしまう可能性があります。

それではこのケースで徹底的に分析する場合どこから、どこまで分析が必要なのかを話します。

「顧客が他社に乗り換えた」場合、
①価格競争に負けた
②営業力
③担当者の気分
この3つに集約されると思います。

ここから分析を始めるとすると、①から順に考えていくとスムーズです。

①価格競争の負けた
この場合考えられる要因は以下の様に挙げられます。

・他社が低コストで供給することに成功した
・自社の提示価格が外部に漏れている
・他社の営業担当が変わった
・自社と顧客間の価格交渉が決裂した　　　etc...

価格競争に関してはより深い分析が必要な部分もありますが、上の要因をひとつひとつ考える事で、他社への乗換は価格競争に負けたのか否かが見えると思います。

②営業力
この場合考えられる分析要素は2点です。

・自社担当者が顧客のことを好きか
・顧客は自社担当者の家族構成を把握しているか

この2つが出来ていれば営業力が原因での乗換ではありません。

顧客の事は好きですか？

好きでは無い相手に好かれようとすると、疲れます。
しかも、好きで無い事は絶対に顧客に伝わっています。

もし好きでは無いのであれば、好きになる演技をして下さい。

「仕事なんだから好き嫌いは捨てなさい」
「好きじゃない相手にも売ってくるのが営業だ」

なんて考え方の方がいらっしゃいますが、これは大きな間違いです。

私たちは人間なので、好き嫌いはあります。ロボットの様に感情は捨てられません。
しかも、好きじゃない相手に売る事は実質的に不可能です。
なぜなら、その顧客を当事者意識で考えられないからです。※当事者意識に関してはこちらをご覧ください。

「好きになる演技をする」
好きになってみるんです。意識的に。洗脳されたの様に。
そうする事で顧客は心を開いてくれます。その開いた心を見て、判断します。

本当に好きかどうか。

このやり方で顧客と接するとほぼ100%顧客を好きになります。
世の中そんなに悪い人はいません。拒絶せずに関わってみましょう。

③担当者の気分

これが一番厄介です。

価格競争でも無く、営業力でもない場合の多くは、この③が要因として考えられます。

担当者の気分は本当に読めません。

しかし、トップセールスマンはこの担当者の気分まで読んでしまいます。
なぜかというと徹底的な分析が行えているからなんです。

顧客の気分を分析する際は
・顧客の行動パターン
・顧客の家族構成
・顧客の社内事情
・顧客の最近の大きな出来事
・顧客の趣味　　　　etc...

これらを最低でも分析することが必要です。

そうする事で必ず何処かに担当者の気分が変わるポイントを見つけることができます。

顧客のプライベートとして割り切らず、どんどん分析してみて下さい。
そのポイントを抑えることができれば、今後自社に乗り換える事は勿論、有利に販売条件の交渉等が行える事でしょう。

今回はこのへんで。

分析について話しましたが、分析方法は人それぞれだと思います。しかし、基本的な失敗に対する分析は、今回話した内容を基に考えると、すんなり深い分析が出来るかと思います。

次回は②環境要因とは分離するについて話します。
もしかしたら次の③まで続けて話してしまうかも。。

今回も最後まで読んで頂きありがとう御座います。

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