誰でも成長できる強い組織を創るために。半年で新人コンサルタントを育成するセールスイネーブルメントに迫る
「世界中の経験・知見が循環する社会の創造」をビジョンに掲げ、プロシェアリングという外部人材の活用によって企業の経営課題を解決するサーキュレーション。
当社のコンサルタント職は、実際に経営層を相手に企業の経営課題に合わせてプロジェクトを立ち上げる「提案者」としての役割を担っています。
単なるマッチングでは通用しない、高度なスキルを求められる職種ですが、組織の拡大に伴って未経験から入社するメンバーも増えています。
現場で通用するコンサルタントにいち早くなってもらうため、サーキュレーションでは「セールスイネーブルメント」としてさまざまな育成施策を実施しています。今回はその中でも特に新人育成をミッションとしている営業企画チームの池田さんに、ひとり立ちまでの流れやオンボーティングに関してインタビューしました。
池田 春奈
企業を変革できるプロシェアリングのマーケットを広げ、個としても価値提供できる人材を目指して
―最初に、ご経歴について簡単に教えてください。
私は2009年に日本郵政グループのかんぽ生命保険で3年間営業を経験した後、更なる挑戦や成長できる環境に身を置きたいと考え、2012年にリクルート（旧リクルートHRマーケティング）に転職をしました。はじめは営業として、札幌、東北エリアの法人企業様が抱える採用課題を解決するための求人広告や原稿作成、採用管理ツールを提案して、途中からはプレイングマネジャーとしてメンバー育成も行いました。
7年経験した中で、お客様の1社からお声がけいただき、人材業を営む中小企業にゼネラルマネジャーとして入社をしました。
スカウトいただいたからには価値を発揮したいと思い、予算の作り方、実績の出し方に関して新たな手法を提案をしましたが、会社としてあまり新しいことを取り入れるスタンスではなく、経営者と現場の障壁に直面しました。社外から関わっていた時よりも、社内から企業の成長のための変革や起こすことは難しいのだと実感しました。
企業が存続するためには、企業や経営者の考え方に変革を起こさなければならないと思い、改めて転職活動をする中で、人材紹介会社からサーキュレーションを紹介されました。
入社を決めた理由は2つあります。1つ目はプロシェアリングが地方の企業や社長に変革を与えられる点、2つ目は私自身がいずれは東北エリアでプロ人材として仕事をしたい、ということを叶えられると思ったからです。
リクルート時代から「会社に所属せずに個人として価値提供できる仕事をしたい」と考えていたのですが、当時の東北エリアにはその概念がないと感じ、実現への道筋が見えない状況でした。2019年はちょうどサーキュレーション東北支社立ち上げのタイミングであり、ここならプロシェアリングのマーケットを創りながら自分の夢も叶えられると感じて入社を決めました。
その後、東北支社の立ち上げを行いながら、約3年間、東北エリアのお客様に対してプロシェアリングを通して経営課題の解決を行いました。
―コンサルタントとして活躍されていたと思いますが、営業企画へどうして異動されたのですか。
実は営業企画が立ち上がる半年前に、当時取締役だった福田さんに「育成に興味がないか」とお声がけいただいたのがきっかけです。
組織の拡大や全国エリアでのニーズの高まりに伴い、どこに配属されても最短期間でコンサルタントとして成長してもらうため、それまで一定の型しかなかったメンバーへのロープレやコンサルタントとして必要な知識やスタンスを習得するプログラムのモデルケースを作ることになり、私自身もコンサルタントの仕事を続けながらの育成プロジェクトがスタートしました。
今までの私のキャリアを振り返っても、チームで業績を作ることやマネジャーの代行業務など、マネジメントの経験が長く、今までの経験を活かせる業務ができるなら自分が目指す働き方の実現にも近そうだと思い、2022年2月に営業企画が立ち上がるタイミングでジョブチャレという公募制度を使って正式に異動をしました。
より早く成果が出せる組織を創るイネーブルメントの仕組み
―営業企画チームの役割について教えてください。
営業企画は現在4名です。戦略設計、企画立案などの全体統括をマネジャーが行い、残りの3名がそれぞれ育成企画とデータマネジメント企画に役割を分担しています。
私はその中の育成企画（セールスイネーブルメント）を担当しており、コンサルタントの生産性向上に貢献をすることがメインミッションになります。当社で言う「生産性が高い状態」とは、「早期に利益を上げる＝プロジェクトを数多く生み出す」ことができるメンバーを創出することになるので、新人メンバーの早期立ち上がりのためのサポートを行います。
―セールスイネーブルメントとはどんな内容なのですか？
まず、キャリア採用でご入社いただいた方は、入社から半年以内にプロシェアリングによるプロジェクトを5件以上自力で創出できることを指標としています。
ご入社いただいてからすぐに実施をするセールスイネーブルメント研修では、経営課題についての知識や、ケーススタディを踏まえたディスカッションやワークを入れながら、コンサルタントの業務全体を理解していただくことからスタートします。
また、プロジェクトを生み出すために必要な会社サービス説明、事前準備の仕方、ヒアリングのやり方、業界それぞれの課題や解決策の事例なども学びます。
例えばマーケティングや人事など、それぞれのテーマごとに、組織の中でどんな役割を担っていて、どんな課題が起きやすく、プロ人材はどのように解決することができるのかなどをお伝えしています。
―各チームに配属されてからはどのようにコンサルタントと関わっていくのでしょうか？
配属後は先輩メンバーの商談同席からスタートをするのですが、同時に会社サービス説明、当社のプロシェアリングの成功事例の説明、ヒアリングのやり方、要件定義書の作り方などをロープレで習得していきます。
約2ヶ月半かけて基礎創りを一緒に行い、各ロープレで合格ラインに達したら実際に現場に出ていただき、自分でお客様を担当していただきます。
そのほかにも月に一度、1ヶ月の振り返りの時間を上長との1on1とは別に30分設けています。
振り返りミーティングの中では、自身の案件フェーズ進捗が会社基準と照らし合わせてどうか、一緒に分析をしていきます。
例えば、「アポが少ない場合は、インサイドセールスチームとの連携は大丈夫か？銀行開拓で課題はないか？」「面談設定がなかなかうまくいっていない場合は、プロ人材推薦やプロジェクト自体の要件定義が浅いのではないか？」「クロージングがうまくいっていない場合は、ヒアリングする上で必ず聞くべき項目を確認できているか？」など、そのフェーズごとに課題が明確になるような基準データを元に振り返っています。
各フェーズのスコアが下がっている場合は、配属チームのマネジャーにメンバーの正しい状態を伝えることで、課題を明確にした上でフォローができるように連携をしています。自分がどこのKPIの歩留まりが悪いのかをデータから見ることができるので、説得力高く次月の施策を明確にすることが目的です。
また、この振り返りの時間を通して、自分の行動実績を定量的にチェックすることによって、どこに課題があって、自分が何をやらなければいけないのか、明確にしてもらう習慣をつけていただきます。
今後自分の予算達成を目指す際に、データを元に行動設計を徹底することで、継続的に成果を出す仕組みを創れるようにサポートをするのが営業企画の役割です。
経営者向けビジネスならではの難しさと、短期間で大きく成長できる環境の魅力
―新人が直面しやすい「壁」などはあるのでしょうか？
最初につまづくポイントとしては忙しさかと思います。コンサルタントは一人ひとり、お客様の課題についてのヒアリング、要件定義、仮説設計、プロ人材の人選など、お客様1社ごとに事前準備をすべきことがあります。その中で最初は、業務の何が分からないかも不明確な状態で、タスク管理、時間管理、優先順位の立て方などが次々に押し寄せてきて、忙しい状態が続いてしまいます。また、いくら研修で学習をしていただいても、実際に自分でその案件をやってみないとその業界に関してわからないことも多くあり、その件数が増えていった結果、パンク寸前になることもあります。
―その課題はどう乗り越えていくのでしょうか？
その場合は、本人が周囲に協力を仰いでいるかを確認しますね。特にキャリア採用としてご入社いただいた方は、分からない中でも自分の力でできることを頑張ろうとしがちだと感じています。
最初はどうしても時間の制約や、1件あたりにかける時間を見積もってもうまくできないこともあります。そういうときは一緒に業務設計の仕方、時短のテクニック、思考の整理、何を情報収集し調べるべきかなどを整理しながら、それぞれのコツをレクチャーしていきます。
初めから全て一人でやるのではなく、できないことは周囲にSOSサインを出しながら進め方を覚えて良いのだ、と伝えていきます。
―約半年間の営業企画からのサポートの中で、どんな成長ができますか？
キャリア採用の方は元々営業としてのスタンスやスキルが培われている人が多いので、そこにプロシェアリングコンサルタントとして価値を発揮するための能力が身についていきます。
具体的には、お客様の話を聞く姿勢、経営課題のヒアリング手法などを研修や現場でさらに高いレベルで実践することによって、経営者との議論や提案ができる力が身についていきます。
プロシェアリングは物売りサービスではありません。コンサルタント個人の提案に対して、経営者が真剣に検討していただける状態を自力で創出できるようになることは非常に大きな成長だと感じます。経営者は当然ながら多忙で、メリットがないと時間を作っていただくこともできません。
プロシェアリングコンサルタントとしての業務や研修、自己研鑽を通して、そんな経営者にお客様になってもらうために必要な人間力、ビジョン共感力、コミュニケーション力、課題特定力などを培うことができます。半年間でそこまで目指せるというのは、当社のコンサルタント職ならではの魅力の一つだと思います。
誰もが成長できる強い組織を創るために
―今後もっと介入していきたいことはありますか？
当社にご入社いただいている方はみなさん優秀なので、だからこそもっと上を目指していただけるような育成のプログラムを作っていきたいと思っています。
セールスイネーブルメント領域の広さと深さの両方を広げて、成長実感やモチベーションを高められる機会をより多くのメンバーに提供していきたいです。
現在は新卒やキャリア採用の新人社員が対象ですが、既存のコンサルタントに対しても、サーキュレーションのコンサルタントのあるべき姿や、成果を出すための手法などを継続的に追求するサポートをしたく、対象はどんどん広げていきたいですね。
対象を広げるという意味では、弊社は分業体制をとっているので、コンサルタントだけではなくインサイドセールスやカスタマーサクセスなど、他のポジションに向けての育成支援や、リーダー、マネジャーと言った役職者に対してのフォローまで幅を広げられるのが理想です。マネジメント力の向上など、既に人事主導で行っているものとも連携して、より早期の成長を支援できるといいなと思っています。
頑張れる「根っこ」があり学び続けられる人は成長できる
―池田さんは数多くの方の研修を担当されてきましたが、サーキュレーションに向いている人はどんな人だと思いますか？
「物事を構造的に理解できる人」はプロシェアリングコンサルタントに必要な能力を既に備えていると思います。
プロシェアリングはお客様の課題がどこにあるのかを要件定義をしながら特定するため、とにかくヒアリングが重要なのですが、お客様の事業内容や想いをインプットし、現状把握から課題特定までのスピードが早い方はそれだけ商談の中身が深くなり、比較的早く成果を出されています。
もちろん、みなさんが早期に成果を出していただけるようにサポート体制の強化はしていきます。
―どんな人と一緒に働きたいですか？
積極的に情報収集をしたり、自発的に行動ができる方と一緒に働きたいです。
サーキュレーションには優秀なメンバーだけでなく、お客様、プロ人材など経験・知見が豊富で成果を出し続けている人々と働ける環境にあります。そういった人たちから学べることはたくさんあると思っているので、ぜひ積極的に接点をとっていっていただきたいですね。
自分の所属組織を超えてさまざまなメンバーのから学んだり、向上心を持って教えを乞いに行ける人は実際に活躍していますし、プライドのせいで行動できず、自身のキャリアアップや成長が止まってしまうのはもったいないと思っています。
また、プロシェアリングやサーキュレーションを通して何を成し遂げたいか、ビジョンを持っている人には適した環境だと思います。例えば、私と同じように地方の中小企業の力になりたいなど、頑張れる根源になるもの、「根っこ」を持っている人なら、その目的の達成のために学び続けることができます。未経験でも、お客様やプロ人材など周りの方からビジネスの最前線を学び、知識も増えていきます。学び続ける姿勢さえあれば、コンサルタントという難易度の高い仕事でも成果を出すことができるでしょう。
当社は営業体制も分業化を進めてているので、社内連携によってお客様に様々なアプローチができる環境です。1人でお客様の担当をするわけではなく、組織全体で一社一社に寄り添えるので、周りと協力しながらお客様の経営課題解決に取り組んでいくので、未経験でも安心をして挑戦してもらいたいです。