受注を伸ばす営業のリアル②優秀な営業担当こそアポ獲得役に置くべき!インサイドセールスの重要性
前回触れたインサイドセールス
というポジション。
言葉の定義は企業によりますが、
電話・メールでの顧客アプローチから
関係性構築、商談設定までを
担うことが多いです。
私はインサイドセールスチームを
ISチームと呼んでいます。
今回はISチームに
どんな人材を揃えたら
いいのかお話したいと
考えています。
ISチームの重要性
ISチームと営業提案チームとでは
後者を重視する人が
ほとんどではないでしょうか。
✔︎でも実際はISチームがとても重要！
ISチームを水道の蛇口だと思ってください。
ISチームが蛇口を閉めたままだったら、
水（見込み顧客）は流れてこず営業は
提案さえできません。
ISチームが蛇口をしっかり開くことによって
初めて営業チームが提案できます。
とても重要な役回りを担っているのが
ISチームです。
優秀な営業マンこそISチーム
例えば営業マンが5人いるとしたら、
成績が5番目の人をISチームに移そう
とするのが一般的な発想だと思います。
しかし最も受注が取れていない人に
会社のキーポイントとなる蛇口を
任せられないですよね。
成績が1番の人は無理だとしても
2番、3番ぐらいの人にISチームを
任せた方がいいと思っています。
それだけ重要なチームです。
目標達成意識が強い人
ISチームには
目標達成意識が強い人を
置いてください。
ISチームに蛇口を目一杯開ける
意識が強くないと、
会社全体の達成はできません。
一見すると、営業チームの方が
目標意識が強そうに思えますよね。
しかし蛇口を握っているのはISチームです。
ISチームが負けると全て負けます。
チームプレイの意識
ISチームにおいて
属人的なやり方はNGです。
しっかり情報共有を行い、
チーム全体で日々ブラッシュアップし
改善することが求められます。
ISチームに向いているのは
チームで一緒に進む意識の高い人、
そして目標達成に対して
とても真摯に向き合える人。
ISチームの特徴
戦略の改善をするとき、
全員が同じ内容で試さないと
本当に効果があるのか検証できません。
✔︎全員で合意⇒効果検証を繰り返す
チーム単位で新たな戦略を組んだとき、
必ず全員で合意して効果検証を行います。
そこからまた改善策を練り、
みんなで合意を取る作業を繰り返します。
ISチームは一律でスキルアップ
できるのが特徴。
チーム全体で強くなっていきます。
ISチームに求められる人材
成績の良い営業マン
目標達成意識が強い人
チームプレイの意識が高い人
ISチームの重要性が
伝わりましたでしょうか？
ISチームにどんな人材を揃えたら
いいのかお悩みの会社さんは
ぜひ参考にしてみてください！
