『気持ちよく人を動かす』//高橋浩一

ふじさわたく

2024年3月9日 00:00

効果的なコミュニケーションで成果を上げる7つの力

壁の存在を、「結論を進化させてくれる材料」として前向きに捉えることで、相手と「共に創る」感覚が磨かれていきます。そのためには、壁につまずかず、乗り越える引き出しを武器として身につけていくことが重要です。

『気持ちよく人を動かす』

営業の現場で成功するためには、人を動かす力が不可欠です。『気持ちよく人を動かす』という本には、そのための具体的な方法が紹介されています。ここでは、その中から特に重要な7つの力をピックアップし、営業活動に活かすためのポイントをご紹介します。

1. 想定する力

顧客の質問や反論に備え、事前に答えを用意しておくことが大切です。例えば、製品の価格についての疑問に対しては、コストパフォーマンスのデータを準備しておくと良いでしょう。

2. 段取りする力

会議やプレゼンテーションを効率的に進めるためには、事前の準備が重要です。顧客が関心を持つであろうポイントを把握し、それに焦点を当てて話を進めましょう。

3. 理解を深める力

顧客の話をただ聞くのではなく、その背景や感情まで理解することが求められます。顧客が何を本当に求めているのかを掘り下げ、それに応える提案をしましょう。

4. 見える化する力

情報を視覚的に整理し、顧客にとって理解しやすい形で提供することが大切です。グラフやチャートを使って、データを分かりやすく伝えましょう。

5. 思い込みを外す力

自分の先入観を捨て、新しい情報や視点を受け入れる柔軟性を持つことが大切です。また、顧客の思い込みに対しても、事実に基づいた説明を行いましょう。

6. 軸を動かす力

顧客の意思決定の軸を理解し、それを動かすことで、合意に至ることができます。長期的な利益を重視するように誘導し、価値を伝えましょう。

7. 巻き込む力

合意に至った後も、実行に移るまでのフォローアップが重要です。顧客と共に目標に向かって進むことで、信頼関係をさらに深めることができます。

次のアクションを伴走フォローするとき、「相手にうっとうしがられるのではないか」と懸念して、確認を控えてしまう方がいます。もちろん、相手の業務を邪魔したり、ネガティブな気持ちにさせたりしては元も子もありません。このあたりは、ビジネスパーソンとしてきちんと配慮したいところです。
ただ、私がここで強調したいのは「配慮と遠慮は違う」ということです。勝手に遠慮して確認を怠ることは、せっかく積み上げた合意を台無しにしてしまうリスクがあります。
そこでおすすめなのが、「愛される心配性」というキャラクター設定です。
あなたが「よい意味で（みんなのためにという観点で）心配性な性格である」と見なしてもらうのです。心配ゆえにこまめに確認する姿が、周囲から「あなたらしい、微笑ましい行動」と見なされれば、多少の細かい確認も「まあ、あの人は心配性だからね（笑）」と大目に見てもらえます。　
（中略）周囲からポジティブな目で見てもらいつつ、要所ではきっちり細かく確認をしていきましょう。最後の「詰め」を抜かってはなりません。徹底した「巻き込み力」によって、共に創るディスカッションは実を結ぶのです。