『設計士の100プラン』よりも説得力と価値がある『建築家の１プラン』
住宅会社経営の成功事例をご紹介する本note。
前回は、住宅会社へ建築家を派遣するサービス『design casa』や建築家との出会いによって起きた変化についてご紹介しました。今回は、建築家との家づくりをユーザーにどのようにアプローチしていくのか、具体的な施作ついて静岡県『ARRCH（アーチ）』の白都（はくと）代表にうかがいました。
■ デザイン性の高さがもたらした《経営》の変化
Q.『design casa』の導入後、建築家との家づくりをスタートさせてから、どのような変化がありましたか？
「これまでもデザインの重要性についてお客様にお伝えしていましたが、design casaを取り入れてからは『建築家がなぜそういう設計をしたのか』その意図をくわしく説明するようになりました。
設計の意図が伝わるとお客さまも納得してARRCHの家のファンになってくれます。さらに、見学会後に個別相談へ移行するハードルも下がるので、営業がしやすくなりましたね」
■ デザイン性の高さがもたらした《集客》の変化
Q.建築家と家づくりをする上で集客方法に変化はありましたか？
「それまではチラシをまいて集客をしていたのですが、それをすべてSNSでの集客に切り替えました。チラシの場合、昔と比べるとコストが１.５〜２倍くらいに増えていたのですが、SNSとWebで集客するようになってからは、安いコストでも成果が出せるようになりました。
特に、Instagramからのお客さまが多いですね。ただ、Instagramは文章量が抑えられたり、拡散性がなかったりするので、写真でどれだけお客さまを惹きつけられるかというのがポイントです。
SNSでの集客が成功しているのは、design casaのデザイン性の高さに寄るところが非常に大きいと感じています」
■ 信頼と説得力が増す建築家の価値
Q.『design casa』建築家のポジションや価値をどのように捉えていますか？
「建築家の価値はかなり高いという事をお客さまに感じてもらえるように伝えています。『建築家さんとの打合せの前日は、緊張して眠れませんでした』とお客さまが仰るくらいのレベルです。
高いポジショニングを維持することで建築家の言葉の価値を感じてもらえますし、お客さまにとっても『建築家の言うことなら』と安心して納得するための要素になるようです。
建築家の方たちは、より高いハードルを乗り越える為に特殊なトレーニングを受けている人たちなので、そのような高いハードルも提案力で乗り越えていくんです。僕たちも安心して、良いお付き合いをさせてもらっています」
■ ３回の打合せで納得される建築家のプラン提案
Q.“打合せ３回”というポイントは『design casa』の大きな特長ですが、お客さまが不安に感じたりはしていないでしょうか？
「最初は、お客さまから不安の声が上がるかなと思っていましたが、意外とそのような声はなかったですね。ある意味、このような“限定された打合わせ回数”という家づくりも市民権を得てきているのではと感じています。
それでも心配とおっしゃるお客様には『設計士が100のプランを出してくるよりも、建築家の説得力ある１プランの方が価値がある』ということをお伝えしています。弊社でのdesign casaの実績を踏まえて、これまでのお客さまも３回の打合せでご満足いただいた実例をご紹介すると、ほとんどの方が「確かにそうだよね」と安心してくださいます」
■ 社内教育にもつながる建築家の高度なヒアリング・プレゼン力
Q.どのような住宅会社に『design casa』を勧めたいですか？
「若い社長さんや、若手のスタッフが活躍している住宅会社にはぜったいにお勧めします。
なぜなら、一流の建築家のプレゼンやヒアリング、お客さまとのやりとりの様子というのは、なかなか見る機会がないと思うんです。それらの経験は、若手の育成や成長、マインドの向上にも必ず繋がっていくはずですから」
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