販売するモノやサービスの価値を上げるための3ステップ
自分の提供するモノやサービスでもっとお客さんに喜んでもらうためにはどうしたらよいか、３ステップで考えてみよう。
このnoteの目的は「宇宙一楽しく事業計画書を作成するために必要な考え方や知識をシェアすること」です。比較的小規模な起業、創業に挑戦しようとしている人に役立ててもらえるような記事作りを目指します。
事業計画ロードマップ「ここ」で役立つ
今回は「販売するモノやサービスの価値を上げる方法」を考えるために必要な3ステップと、その過程を助けてくれるマーケティング知識を紹介。何を売るのかを具体的に考える時に知っておくと役立つ知識。
STEP.1｜顧客側からの視点を意識しよう
まずはお客さんの「本当に欲しいもの」「本当に価値を感じること」を知るところから始めよう。
そのために、セオドア・レビット氏が広めた言葉を紹介したい。マーケティングを学んだことがある人なら必ずと言っていいほど聞いたことがあると思う。
企業が「顧客が本当に望んでいるモノやサービス」を提供できたら、きっと顧客は満足し、その企業のファンになってくれるはず。
レビット氏はマーケティングとはそのために行うものであり、そんなマーケティングを「顧客の創造」と定義づけた。
つまりモノやサービスをつくる時は、自社の強みを活かすのも大切だけど、顧客側からの視点を意識しないと、ファンになってもらえないし満足してもらえないと言い換えられる。永く事業を続けていくためにも、経営者の深層意識にすりこんでおこう。
STEP.2｜顧客満足度を高めよう
顧客が本当に望むものは何かを考えたら、次はモノやサービスに感じる満足度を高める方法についても考えてみよう。
レビット氏が説く「ファンになってもらえるような価値」のことを「顧客を創造できる価値（顧客価値）」とし、それを高める方法として５つが考えられている。
【顧客価値を高める方法】
→顧客が得るもの（ベネフィット＝B）と顧客が失うもの（コスト＝C）のバランスを組み合わせて、「ちょうどいい」を探る。
１ B [引き上げ↑] × C [下げ↓]
２ B [引き上げ↑] × C [そのままー]
３ C [引き上げ↑] × B [それ以上に上げ↑↑]
４ B [そのままー] × C [下げ↓]
５ B [引き下げ↓] × C [それ以上に下げ↓↓]
簡単にいえばお客さんに
「え？この商品がこのお値段で？」
「このサービスならこの値段を払っても惜しくない！」
と思わせるラインを探る方法。
ここを考えるには自社の資産と相談する必要がありそう。選択できる方法の中で一番お客さんに喜んでもらえるパターンは何かを考えよう。それが一番自社にとってもいい結果をもたらしてくれる。
STEP.3｜本当に満足してくれたか調べよう
STEP.2で顧客の満足感を高める方法を考え、実際にリリースしたら、その後で本当にお客さんに喜んでもらえたかどうかを確認しよう。
このnoteアカウントは小規模事業を営む方に向けて書いているから、今回も小規模事業の場合はどう確認すればよいかを具体的に考えてみたい。
小規模事業のウリは何といっても「お客さんと距離が違いこと」。それを利用してお客さんにアンケートをとろう。
アンケートの大きな目的は
● 自社製品/サービスをもっと良くするため
● 改善したことが良かったかどうかを確認すること
なので、それが調べられるアンケート内容を意識することが大事。
（どんなアンケートを作るべきか学ぶのも面白そう。別記事でトライしてみます。）
セオドア・レビットに関する参考サイト
まとめ
自社製品やサービスって、自社の持つ強みから考えることが多いけど、対岸にいるお客さんの視点も大切。もっと多くの人に受け入れてもらいたいって思ったら、お客さんの望みを知り、もっと喜んでもらうためにどうしたらいいか考え、効果があったかどうかを聞くっていうこの3ステップ、試してみてほしい。
編集後記
今更ながらドラマ「海に眠るダイヤモンド」視聴完了。当時の端島が蘇ったように思わせるセットや映像加工技術に圧倒されました。ヒューマンミステリーって泣けるんですね。主人公の鉄平も最後まで朝子のためにどうすればよいかを考え抜いた男。僕もnoteを書く時に意識したい姿勢です。
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