独自性を出すためには3つの知恵を絞って実践する方法

人生いろいろ、仕事もいろいろ

この話をするのは、はじめてである。自分自身の体験も踏まえて、書いてみたいと思ったテーマ。

人材エージェントをやっている時に大手のエージェントには推薦数や案件数で勝てないと思って、差別化をしなきゃいけないと日々焦っていた時のことまで遡ります。

私は大手のエージェントに入る前はベンチャー企業、中小企業でエージェントの経験を積んでいました。その時に競合になったエージェントがトップ30に入る会社がほとんどでした。

その時に学んだことが提案力と企画力で勝負をしようと考えました。

その前に人材エージェントの仕事は無形商材を取り扱っている営業になります。

ニワトリが先かタマゴが先かという問題があるように、在庫を抱えないサービスです。

転職サイト、就職サイトから応募のあった人やスカウトに応じた人の中から、企業に推薦できそうな人材については面談をして企業へ推薦をするというスタイルをとります。

例えば、自動車販売や家電販売の場合は、使う用途や生活スタイルにあうようなものを取り扱う営業を有形商材といいます。

ほとんどのものが有形商材を取り扱う営業になります。英会話のスクールなどもこれに入ります。

独自性を出すためには知恵を絞る

私が心がけたことはカンタンなことなんです。
1つ目は相手の懐に入り込んで、信頼関係を築いていくこと。これはどんな営業さんでもやっていることです。

信頼関係ができるということは、相手の期待値を超えるパフォーマンスを出さないと認めてくれません。

エージェント業界でいったら、企業が求めているスペックを持っている人を紹介して、内定、内定承諾、即戦力として活躍することになります。

紹介をした候補者さんからも、クライアントさんからも賞賛をいただいた時が一番のやりがいなんです。

そのためにはいろいろな方法で相手の懐に入り込む必要があります。

その1：相手の懐に入る

前回もお話をしましたが、共通点を3つ見つけるトークを心がけていきましょう。

出身地、趣味、食べ物などなんでもいいんです。

共通点が見つかることで距離感がグッと近くなりますし、印象に残りやすくなります。

印象に残ることで次の一手が打てるんです。

会社名＋個人名から、食べ歩きが大好きな●●さんとか、アングラーの●●さんとか、相手の中で意識が変わっていくのです。

そうすると突然の電話や訪問に対しても、門前払いになる確率は低くなりますし、そこに業界の情報を加えて伝えられるともっと印象が強くなります。

わかりやすい例で言うと、釣りバカ日誌の浜崎伝助です。

普段は釣りのことばっかり考えていて、会社のお荷物かもしれませんが、いざという時に会社の社長とのパイプや釣り仲間も協力で問題を解決しちゃう。

こういうレベルになれれば、トップ営業になるのも時間の問題でしょう。

人の懐ろに入り込むのが天才的にうまい。

その2：御用聞きにならない

2つ目は御用聞き営業にはならないということ。

人材エージェントのほとんどが求人票に書き込むため、フォーマットを持ち歩いており、その内容しかインタビューをしないことも多くなっています。

理由は生産性、効率性を追求するあまり、クライアントのパーソナルゾーンには入り込むことをしない。

あえてビジネスの間合いを作り、それ以上入り込まないということが多くあります。

これを繰り返している以上、トップ営業まではのし上がれないと思います。

なぜ、ここまでいえるのかというと転職して入った会社で人材紹介だけで年間2億も売り上げる営業がいたからです。

その人の行動やトークを盗むべく、隣でマンツーマンでいろいろなことを盗んで私も実践してできたからです。

その人は会ってから5分で相手の懐に入り込んでしまい、あとはその人のペースでいろいろなことを聞いていく。

時には雑談50分、本題10分なんてときもありました。

また、どんなに不利な状況であってもポーカーフェイスで淡々と話しをする。

逆転の一手はないのか、つけいる隙はないのかと話をしながら、常に展開を考えていたそうです。

そのためには、いろいろな情報とネタが必要になるため、60歳近いのに新聞、雑誌、週刊誌、スポーツ新聞、インターネットの面白い記事をくまなく調べたり、クライアントの業界については競合他社を徹底調べたりしていた。

今でも現役だから頭がさがる。

飲みに行くといろいろな情報を提供してくれた。

そういう人を見てきたからかもしれないが、その人を超えるという気持ちと他者との差別化をどうしたらいいのかを考えだしたのはその頃からである。

信頼関係ができるといろいろな情報が自然と入ってくる仕組みになる。

例えば、労働問題といえば●●さん。仲裁役をさせたら●●さんなどと社内にも、社外にもいるだろう。

困ったときの切り札的な存在になる人。

そういう人になることを目指した結果、採用関係で困ったり、労働紛争で困ったらということで私に声をかけてもらえることが増えた。

御用聞き営業にならないということは、誰を知っているかではなく、誰に知られているかということに意識をスイッチしたことで生まれてきたものかもしれない。

3つ目：フォローを忘れない！

3つ目は細かいフォローを忘れないようにすること。

クライアントからオーダーがもらえないからこのクライアントを休眠させるのは勝手ですが、チャンスがいつ回ってくるかわからない。

どんな企業であっても一度話をしたことがある相手であれば、定期的にフォローをすることをススメます。

は法人営業に限った話ですが、もしかしたら個人営業にも使えるかもしれません。

転職したての頃はよく休眠リストというものを渡されて、かたっぱしから電話連絡をしてアポをとることからはじめた。

20代の頃はなんでこんなことせなあかんの？と思いながらやっていた記憶があるが、実は宝の山だった。

ちゃんとした記録が残っていれば、それを突破口にして話をすることができるからである。

干し草の中から針を見つける⁉

例えば、大手商社、担当者がわかっており、1年間連絡を取っていないケース。

電話をすると担当者まで辿り着いた。

そしたら、挨拶をした後、1年前に経理職のポジションの依頼を頂いていたようですが、その後お決まりになりましたか？という質問をしたら続かないのは明白だろう。

答えを求めず、はいかいいえで回答出来てしまうから。

求人サイトで御社の求人を見ることが多くて、採用活動でお手伝いさせていただけませんか。

新しい採用手法のご提案を12分で説明をさせていただきたいのです。という提案をしてみよう。

100％うまくいくとは言わないが、30％を超えるぐらいの打率になる。

何が違うのか。

相手に？？？と考えさせる間を作らせない。

答えて終わらない質問をしていることがポイント。

間合いとしゃべるペースを考えてやらなくてはいけないことですが、手元に鏡をおいてそれに話しかけるようにしてみましょう。

理由は、口角が上がり、背筋が伸びる為、自然と明るい声が出てくる。

笑声（えごえ）と研修では言っている。

表情も鏡を通して見えるから、自然とちゃんとしなきゃいけないという意識が働く。

そうすることによってテレアポも楽しさが出てくる。

また、ゲームをやりながらアポを取るのも面白い。

よくやっていたのが5人のチームでアポ取りをする。

アポを取る前にルールを決めて、アポ取りの成績下位2名が100円貯金をするというもの。

たまった貯金は飲み会の資金に充当するというもの。

意外に個人の能力が発揮されることになるから面白かった。

負けず嫌いな奴はできるだけたくさんの新規のアポを取りに行く。

時間いっぱいを使い切る形で10アポを獲得した営業パーソンもいた。

逆に負けがこんでくると勝つために自分が足りないものは何か、どうしたらアポが取れるのかを必死に考えて実行する。

そうすることによってチーム内の相乗効果が生まれてくる。

新規の獲得が増えるということは会社にとって利益になるからである。

休眠だろうが、新規だろうが担当者の名前が出なかったら、自分でアポを取っていいというルールにしていたから、みんな必死になってアポの取り合いをしていた。

名前が出てこないということは印象にも残っていないし、十分なフォローもできていないという証拠である。

そうならないためにも、電話でのアプローチ、訪問でのアプローチを欠かさずやったものである。

社内以外にも敵がいることを忘れてはいけない。

信頼関係ができると情報が集まってくる!?

信頼関係ができるといろいろな情報が入ってくる。

例えば、営業部で残業が多くなっているから、派遣社員の活用を考えているとか、経理部で月末、月初でいいんだけどちょっとスポット的に働ける人を探したいなどという話をよくもらった。その時にすかさずやっていたのは、派遣、紹介、アルバイトの紹介など人に関わる部分では総合商社のように取り扱えますよ。そして私がすべて担当をさせていただきますので。といっていた。

会社によってはできませんとか、担当が違いますので、今度お連れしますということになると、チャンスを逃すことを知っていたからである。

経営者や決済権者と話をすることが多かったせいか、即断即決をしてくれる人が多かった。そのため、いろいろな提案を他社ですることができるまでの実績が上がったのは事実である。

提案力が弱いというのは、いわれたことしかしないとう仕事のスタイルをしている以上、抜け出せない無限ループなんです。失敗してもいい、クライアントに怒られてもいいから、自分の考えを提案してみよう。企画書を作ることが仕事ではないから、まずは口頭でいろいろな人に話をしてみよう。そして必要になったら企画書を書いてみよう。それからクライアントに合わせた内容にカスタマイズしていけばいいんだから。いかに人を巻き込みながら仕事をすることができるのか、クライアントのためになる仕事ができるのかポイント。大抵の場合、本気で知恵を絞ればいろいろな提案ができる。

ほとんどの人が本気で知恵を絞る前に、目標数値が気になりそちらを追ってしまうから、クライアントにとってつまらない企画になってしまったり、ヒアリングができないなどという悪循環がうまれるのではないだろうか。危機感を持って本気で戦えばそれなりにあとからついてくるものが多い。経験値、売上、人脈はこういうことの繰り返しで身につくものであると思う。