成約率アップに繋がる！ユーザーに選ばれる「反響対応メール」の5つの鉄則
こんにちは！
不動産情報アプリ「CANARY（カナリー）」、顧客管理システム「CANARY Cloud（カナリークラウド）」運営 株式会社カナリーの森田です。
私は不動産仲介業務の経験を経て、現在は当社が運営する顧客管理システム・カナリークラウドの活用支援や顧客対応/DXコンサルティングをおこなっています。
不動産仲介会社の大きな指標である来店率をあげるためには、「メールを活用すること」が必要不可欠です。
当社がお部屋探しを経験したことのある20代から30代を対象におこなったアンケートでは、「複数の不動産仲介会社から連絡がきたときに、どんな基準でメールを返信するか、また来店するか」という質問に対して、「メールの文面が丁寧で、文字色や画像付きで見やすい会社」という回答がもっとも多くなっています。
また最近のお部屋探しの傾向として複数の物件を問い合わせるものの、実際に来店するのは1店舗だけという人が多く、まさに来店・内見予約をうながすメールが成約率アップの鍵になると言えます。
そこで今回は、これまでの私の不動産仲介の経験やお客様のご支援の中で培った、よりよいメールにするためのポイントをお伝えします。最後には無料配布中のマニュアルもダウンロードできますので、ぜひ最後までご覧ください。
※この記事は2023年３月にに弊社で配信したセミナーのレポートです。
よりよいメールにするために確認しておきたい前提
まず、お客様にメールするにあたって、①HTMLメールを活用すること、②スマートフォンに対応した構成にすることが前提となります。
HTMLメールとは太字や装飾、画像の埋め込みなどができるメールのことで、読者の視覚的効果を狙います。一方で、文字だけで構成されているメールはテキストメールと言います。
また、現在はスマートフォンでメールを確認する人が65%と半数以上なので、まずメールを確認してもらうためにはスマートフォンに対応した文字の大きさ、改行などにすることも前提となります。
ユーザーに見てもらうための3つの心理効果
前提を確認できたところで、メールで活用したい3つの心理効果についてお伝えします。
ホワイトスペース効果
ホワイトスペース効果とは、空白部分をあえて入れ込むことで伝えたいことをしっかりと印象づけるという効果です。
上と下の画像を見比べてみてください。
上の画像は値段や味、どこで採れたりんごなのかなど、情報が多すぎてどれが一番伝えたいことなのかわかりません。一方で、ホワイトスペース効果を活用しているのが下の画像です。甘いりんごであるということが、端的に伝わります。
コントラスト効果
コントラスト効果とは、周囲との対比、差異によって与える印象を変化させる心理的効果のことです。
矢印効果
矢印を置くことで、視線誘導をすることができます。
上の画像を見てください。「左をご覧ください」と書いてあるものの、矢印が右を向いているのでつい視線が右にいってしまったのではないでしょうか。このように、単なる文字よりも矢印は強い誘導力を持ちます。
ユーザーに選ばれるメールにするための鉄則
ここからはユーザーに選ばれるメールにするにはどうしたらいいのか？5つのポイントをお伝えします。
1.見出しを作る
見出しを用いることで、メールの中で何について記載されているか伝わりやすくなります。例えば、「ご連絡方法について」、「お問い合わせ内容について」など見出しがあると何が記載されているのかお客様は瞬時に判断することができ、「何かよくわからない営業メールだ」と一蹴されてしまう可能性も軽減できます。
2.ファーストビューに大事な事項を全部入れ込む
お客様にとくに伝えたいことに関しては、メールのファーストビューに入るように、上のほうに情報をもってくることも大切です。メールの上部に魅力的な情報が記載してあれば、お客様はそのあとメールを読み進めたくなります。
メールの上部には物件の情報や、物件が募集中であるという情報という重要なものを記載し、読み進めたところに内見の日程の候補などのより詳細な情報が記載されているとよいでしょう。
3.物件図面/写真をインライン画像で添付する
物件の図面や写真に関しては、添付するだけでなく、画像を埋め込むようにしましょう。
添付してあるだけだと、お客様が物件の情報に到達するために「ファイルを開く」という動作を挟むことになってしまいます。不動産仲介会社からのメールで、物件の情報はもっとも重要かつ魅力的な情報です。メールを開いただけで見られるよう、メールの上部に画像で入れ込むようにしましょう。
4.文字装飾は全体の25％まで、色は3色までに抑える
重要な情報をより際立たせるために、過度な装飾は控えることも大切です。目安は「文字装飾は全体の25%まで、色は3色までに抑える」こと。
色数を絞り、かつ原色でなくパステルカラーなどあわい色を使うことで、おしゃれな印象を与えることができます。
5.テンプレを作成し、月1回は見直し・改良する
上記4つのポイントを抑えたうえでメールのテンプレートを作成し、月に一度は見直すようにしましょう。
メールの小さな文言でも来店率に影響があります。メールのタイトルを変更してみる、シーズンに合わせたコメントを入れてみるなど、試行錯誤することがおすすめです。
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それでは、本日も最後までお読みいただきありがとうございました。
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