思いを込めた追客を。反響が増えたからこそ不動産仲介会社が意識すべき追客ポイント4選
こんにちは。
不動産情報アプリ「CANARY（カナリー）」、顧客管理システム「CANARY Cloud（カナリークラウド）」運営の株式会社カナリーの森田です。
このnoteでは、不動産会社さまにとって有益となりそうな情報を発信しております！
いつも記事をお読みいただきありがとうございます🙇♂️
ついに、繁忙期がやってくる
さて、11月に差し掛かり、各社さま少しずつ反響が増え始めているころでしょうか。各社のお話を伺っていると、そろそろ繁忙期を意識し始めたという声をよく聞きます。
*ちなみに、繁忙期来たなと感じるタイミングはエリアによってさまざまなようです。
1路線の複数駅に店舗があるような仲介会社様だと、都市部に近い順に桜前線のように繁忙期が流れてくると聞いたこともあります（笑）
部屋探しをするユーザーの行動傾向が分かってきそうですね。。！
繁忙期とはいえ、「反響数は増えても、その分返信や来店が比例して増えないんだよね～…」というお声を聞くこともよくあります。
ユーザーは複数物件・複数社に問い合わせていることが多いので、やはりそのなかで来店する店舗を絞っているのだと思われます。
RSCによる調査だと、実際に物件を契約した人のうち、問い合わせた物件数は「6物件以上」という人が最も多く、来店した不動産会社数は「1社」と選んだ人が最も多い という驚異的な結果も😧（この時点で5社は検討外になってしまっているということ。。）
ちなみに、当社の運営する「カナリー(CANARY)」はアプリに特化しているという特性上、ユーザーの同時問合せ物件数が他ポータルよりも少ないことが特徴の一つです👀
ご興味のある方は、繁忙期前にぜひ一度話を聞いてみるのはいかがでしょうか…？ こちらからお問い合わせできます👏
繁忙期は掲載物件数も比較的増えますので、上記のような傾向が顕著なのかもしれません。では、そのような激化する環境の中でどのように「選ばれる不動産会社」になっていけばよいのでしょうか…？
ユーザーの心理を捉えた追客が必須
やはり反響が多くなってくると、追客はおろそかになりがちかと思いますが、やはり何と言っても漏れの無い追客が大事と考えます。
とりあえず追う顧客が多いので、架電しまくって繋がった人からアプローチしていこう… というのも一つの方法ではありますが、これからのユーザー属性と傾向を踏まえると、より戦略的な追客をしていく必要があるかと思います。
先日、「Z世代」についての記事をまとめたことがありましたが、そのなかでもご紹介したように、今後メインターゲットになっていく若い世代は、これまでよりも一歩先を行ったアプローチを展開していくことが重要です。
*不動産業界以外からも、Z世代は非常に特殊な世代と言われており、これまでのマーケティングやアプローチが有効でないことも多くあるそうです。
いつもの追客にほんの少しアレンジや工夫・手間を加えることで、「自分にとってこの不動産会社が良さそうだ」というように思ってもらうことが出来るはずです。今回はその一例をご紹介いたします！
追客はここを意識！返信率が変わる意識すべきポイント
追客ポイント① 複数の連絡媒体を使う
各社のお話を聞いていても、反響来店率が高い担当者は複数の連絡媒体を当然に多用しています！
ユーザーが、どの媒体を希望しているか、どの媒体をよく見ているかは分からないので、まずは自身が連絡をしていることに確実に気づいてもらうことを目的にしています。
（そもそも連絡を見ていなかったら、どんなに頑張って追客しても実にはならないとのこと。確かに…。）
また、SMSも有効な連絡手段です。
2019年アットホームの調査によると、18～30歳の若い世代の8割超は「知らない番号からの電話はすぐに出ない」と回答しています。
一方で、メールで連絡しようにも せっかく送ったメールが迷惑メールフォルダに入って気づかれないといったことも出てきます。
SMSは、電話番号があればほぼ確実に送信でき、気づいてもらいやすいきっかけになりますし、「先程 ～～よりお電話差し上げました」という一文を加えるだけで、誰からの電話だったのかを把握でき、次からの電話に出てもらえる確率も上がることかと存じます。
追客ポイント② HTMLメールをフル活用する
まずはこちらのメールをご覧ください。
よくある反響メールではあり、丁寧には思えますが、複数社から類似の連絡があると、少し埋もれてしまうリスクがあるかもしれません。
次にこちらのメールをご覧ください。
見出し部分や、見てほしいポイント（LINE追加に対応していることなど）の文字色を変えたり、物件情報はURLだけでなく外観画像を貼付していることなど、メールの装飾によってパッと見たときの印象が大きく変わります。
こちら、前者がテキストメール・後者がHTMLメールの一般的な文例となります。
ほとんどのメーラーではHTMLメールに対応していることかと思いますので、文字装飾や画像の貼付（マイソクや物件画像など）を上手く使用するとかなり効果的です。
ただし、色々なところに装飾を施しすぎてしまうと、容量が重くて先方に届かなかったり、ゴチャゴチャしすぎてどこが大事だか分からなくなるといったケースもあります。
当社ではメールの文面コンサルティングも実施しておりますので、気になる方は是非お問い合わせください。
追客ポイント③ 物件だけでなく、自社の強みをアピール
ただ物件紹介のメールにするのではなく、自社の強みを入れてみるというのも一つの手です。
先程紹介した記事のなかでもご紹介したように、若年層ユーザーは 自分がどの不動産会社に依頼するのがいいか、コーポレートサイトまで見ている人が増えているそうです。
ユーザー自身にとって、「当社はこんな会社で、あなたに合っていますよ」というのをアピールすることが非常に重要となります。
例えば、下記のような点を入れてみると良いかもしれません。
エリアに特化している or エリア幅広く紹介できる
口コミ評価が高い（Google評価など）
クレジット決済・分割払いに対応している などなど…
追客ポイント④ 人にしか出来ない物件紹介をする
最近よく導入されているCRM（顧客管理システム）には自動追客の機能が多く付いています。
自動追客でも物件紹介は出来ますが、自動で設定された条件に合った物件しか紹介されませんので、自動・手動を組み合わせて追客していくことを推奨しています。
繁忙期は顧客が多くなるので、反響の翌日以降は自動追客を実施しつつ、開封率の高い・リンククリック数の多い顧客には優先して手動の物件紹介をしていく…といったイメージです。
手動での物件紹介の際は、しっかり担当者が物件をピックアップして丁寧にご紹介していることがわかるようなメールにするようにしましょう👏
駅徒歩10分以内で探しているユーザー → 駅徒歩11～13分程度でもピックアップ
「駅からの距離を少し広げてみるとこんな物件もございましたが、徒歩分数はいかがでしょうか…？」と質問する などなど
まとめ・当社のご紹介
いかがでしたでしょうか？
繁忙期は追客環境が激化してくることと思います。今のうちに追客の方法や戦略を改良していくことは、繁忙期の売上UPにつながりますので、是非社内でご検討されてみてはいかがでしょうか！
ちなみに、当社の開発運営している「カナリークラウド(CANARY Cloud)」は、不動産仲介に特化したCRM（顧客管理システム）です。
高機能ながらも、シンプルで使いやすく、直感的に操作できるデザインが特長の一つです。また、多店舗展開をなさっている仲介会社様向けに、マネージャー向け管理画面を作成するなど、分析機能やカスタマイズ性にも強みを持っています。
導入までのスピード感も強みで、今から検討しても繁忙期に全然間に合います🙌
ただいまトライアルの申込も受け付けておりますので、ご興味のある不動産会社様はぜひお問い合わせください！
また、運営しているポータル「CANARY(カナリー)」は、アプリに特化した急成長ポータルです✨
不動産会社様からすると、同時問合せの起きにくい仕組みによって、競合が少ない状態で、じっくりと追客できる環境をご提供します。
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最後に、不動産会社さま向けデジタル化無料コンサルティングも実施中です。
宅建業法改正による電子契約解禁をはじめ、今後も業界のDXが進む中で「何から始めればよいかわからない」「何を選べばいい？」「表計算を脱却したい」…など、いろいろなお声を頂いております。
各社さまによって解決法はさまざまですので、是非一度御社のオペレーションをお伺いできましたら幸いです👀
同じく、コチラのWEBサイトより無料コンサル希望の旨、お申し付けください。
本日も記事をお読みいただきありがとうございました！
引き続きよろしくお願いいたします。