商談では、アレにワクワク感を持ってもらえなければ、どんなに魅力的に商品を説明しても無駄。

こんにちは。コンサル大学代表の鈴木健二です。先日、クライアントさんからセールスの相談を受けました。相談内容はこんなもの。

「相手の課題を聞いて、コーチングで役に立てそうだと思ったので、コーチングはこんなことをするから、やってみない？」と誘ったとのこと。

私からのフィードバックは「コーチングを売っちゃいましたね。」でした。

商品が欲しい人はいない。

世の中に商品が欲しい人は、一人もいません。お客さんが欲しいのは、その商品を買った先に手に入れられる未来が欲しいのです。つまり、商品は手段として選んでいるだけであり、そもそも「その先の未来が欲しい！」という状態になっていなければ、商品が買われることはありません。

「そうは言っても、商品説明で売れる事もあるよ？」

もちろん商品説明で売れる事もあります。それは、商品説明を受けたお客さんが、自分の頭の中で、手に入れられる未来を想像して、それが欲しいと自分でたどり着けたためです。

逆を言えば、商品から欲しい未来にリンクさせられない人に、売れる事はありません。多くの起業家、営業マンは、この商品と未来のリンクを相手任せにしてしまいがちです。すこし気を利かせて、相手の欲しい未来と商品をつなげてあげるだけで、セールスはとても簡単になります。

セールスの大前提。相手がワクワクしていること！

勘の良いあなたは、既にお気づきかもしれませんが、セールスが成功するために大前提となるのは、相手が「欲しい未来を手に入れたい！！」とワクワクしていることです。

例えば、起業して月100万円稼ぐためのコンサルティングを提供しているあなたが、起業を目指す見込み客にセールスをする場面。

「どうせ、自分には無理だろう。」
「結局、何も変わらないでしょ。」

そんな風に思っている相手に対して、自分のコンサルティングを受けることで、月100万円を稼ぐことが出来る、ということを伝えたとしても、売れることはありません。そもそも、相手が未来を手に入れることにワクワクしていないから。

では、こんな相手を前にした時、あなたはどうしますか？

相手のワクワクを引き出す方法

人がワクワクしていないことには理由があります。その理由は”不明確”ということ。人は不明確なものにワクワクできません。

「お金持ちになりたい！」といっても、言葉が不明確なので、ワクワクできませんが、月100万円の売上があって、手取りが50万円で、生活費は30万円で、趣味の温泉巡りに10万円使って、残りは投資にまわして、、、、。

と具体的に考えていくと、いかがでしょうか？

”お金持ち”という不明確な言葉を、100万円の売上とその使い道という明確な言葉に変えることで、臨場感が出て、すこしワクワクできたのではありませんか？私は、書いていて、ワクワクしています。笑

つまり数値化、固有名詞化することで、言葉が明確になり、具体的なシーンが想像され、人はワクワクしてしまいます。そこで、あなたがすかさず、こういうのです。

「そのワクワクした未来を、実現できますよ。一緒に頑張りましょう。」

これが出来れば、相手は「話を聞きたい。」となり、その後から商品の説明に入る、と言う流れです。

まとめ（相手のワクワクを引き出して、セールスする方法）

①現状と理想を聞く。
②理想の状態を数値化、固有名詞化して、臨場感を出す。
③相手がワクワクしていることを確かめる。
④そのワクワクを実現するお手伝いをしたいと伝える。
⑤YESなら商品説明。NOなら終了。

ちなみに、この手順で相手の話を聞いていれば、たとえ最後、Noという返事をもらったとしても、関係性が壊れることはありません。また相手のタイミングにあわせて、セールスをすることが可能です。

ぜひ、実践してみて下さい。

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