「営業のプロになるために必要なスキル！ヒアリングの基本とコツ」
この記事は営業力を最大限引き出してくれると言っても
過言ではないであろう、
『ヒアリングの基本とコツ』について書いたものになります。
是非、読んで頂いた方に一つでもいいので
「気づき」や「きっかけ」になれば幸いです。
・この記事を書いている、ぼすのご紹介はこちらからご覧下さい
【『聞く』と『聴く』の違いとは】
「聞く」は、音や言葉を耳に受け取って意味を理解することを指します。
具体的には、人が話している内容や音楽、自然の音などを聴いて、
その意味や情報を理解することを言います。
例えば、友達から話をきいたり、テレビやラジオからニュースをきいたり、先生から授業をきいたりするときに、「聞く」という言葉を使います。
また、音楽をきく場合も、「聞く」という言葉が用いられます。
「聴く」は、ただ音を聴くだけでなく、相手の気持ちや状況を理解することも含まれます。例えば、友達が話をしているときに、その人の言葉や表情から相手の気持ちを読み取ったり、相手の話をしっかりと聴いて返答することも「聴く」に含まれます。
「聴く」は、音を意識的に耳に取り入れ、集中して聴くことを指します。
具体的には、音楽や演奏、講演やプレゼンテーション、映画やドラマ、
自然の音などを聴いて、その音の特徴やメロディ、ストーリー、
情報などを理解しようとすることを言います。
「聴く」は、「聞く」よりもより深い意味合いがあります。聴くことで、
音楽や言葉の奥にある感情や意味を理解し、
それらに共感することができます。
また、聴くことで自分自身の感性や思考力が高まり、
新しい発見やアイデアを得ることができます。
例えば、音楽を聴く場合、単に音を聞くだけでなく、その曲の歌詞や
メロディーに想いを馳せたり、演奏技術や表現力に感心したりすることが
「聴く」と言えます。
また、講演やプレゼンテーションを聴く場合には、
話者の主張やメッセージに注目し、自分自身の考え方や行動に反映させることができます。
聞くと聴くの違いをまとめると以下のようになります。
「聞く」の特徴：
・音や言葉を自然に耳に受け取って意味を理解することを指す。
・情報や意味を重視する。
・相手の気持ちや状況を理解することも含まれる。
・言葉や音楽を聞くだけでなく、相手に返答することも含まれる。
「聴く」の特徴：
・音を意識的に耳に取り入れ、集中して聴くことを指す。
・音楽や演奏、講演やプレゼンテーション、映画やドラマ、自然の音などを聴いて、その音の特徴やメロディ、ストーリー、情報などを理解しようとすることを言う。
・感情や意味を重視し、共感したり、新しい発見やアイデアを得ることができる。
ビジネスの観点から、聞くと聴くの違いを具体的に説明します。
「聞く」の場合：
・顧客やパートナーの声を聞き、彼らの要望やニーズを理解することが大切です。
・会議やプレゼンテーションで相手の話を聞き、情報や意見を吟味し、相手に返答することが求められます。
・部下や同僚からの報告や相談を聞き、彼らの意見やアイデアを尊重することがリーダーシップに必要です。
「聴く」の場合：
・クライアントや顧客がどのような商品やサービスを求めているのかを聴き、そのニーズに合った提案をすることが必要です。
・プレゼンテーションやセミナーで話者の言葉を聴き、その内容を理解し、自分自身のビジネスに活かすことができます。
・他社や業界の動向を聴くことで、競合環境を把握し、自社の戦略やビジネスモデルを見直すことができます。
要するに、「聞く」は相手の話を理解し、相手に応えることが中心であり、「聴く」は相手のニーズや意見を受け止め、それを自分自身のビジネスに活かすことが中心です。
どちらも大切なスキルであり、
適切なタイミングで使い分けることが重要です。
【傾聴とは】
傾聴（けいちょう）：
相手の話に全神経を注ぎ、注意深く聴くことを指します。
傾聴は、相手の話を受け止め、理解し、共感することで、
相手との信頼関係を築き、良好なコミュニケーションを図るための
重要なスキルとされています。
傾聴を行うためには、以下のようなポイントがあります。
・相手の話を途切れさせず、中断せずに聴き続けること。
・相手が話している内容を真剣に受け止め、自分の前提や偏見にとらわれず、客観的に理解すること。
・相手の感情や状況を読み取り、共感することで、相手が自分自身を理解されていると感じることを目指すこと。
・相手の話に対して、適度な間を置いて相槌やフィードバックを行うことで、相手が話しやすい雰囲気を作ること。
傾聴を行うことで、相手とのコミュニケーションを深めることができます。また、相手が自分自身を理解されていると感じることで、
相手に対して信頼感を持たせることができます。
ビジネスシーンにおいては、顧客やパートナー、
部下や同僚とのコミュニケーションにおいても、
傾聴が重要な役割を果たします。
傾聴は、営業において非常に重要なスキルである
１、顧客のニーズを理解するために必要
２、信頼関係を構築するために必要
３、問題解決に必要
４、セールスプロセスをスムーズに進めるために必要
１・顧客のニーズを理解するために必要
『傾聴』をすることで、顧客のニーズや要望を正確に把握することができます。営業においては、顧客のニーズを把握することが重要であり、
それを実現するためには、顧客が話す内容に全神経を注ぐことが必要です。
２・信頼関係を構築するために必要
『傾聴』をすることで、相手に対して自分自身を理解していると感じさせることができます。営業においては、顧客との信頼関係を構築することが大切であり、傾聴はそのための重要なスキルとなります。
３・問題解決に必要
顧客が抱える問題や課題を把握するためには、
まず顧客が話す内容をしっかり聴くことが必要です。
傾聴をすることで、顧客が直面している問題や課題を把握し、
それに対する解決策を提案することができます。
４・セールスプロセスをスムーズに進めるために必要
顧客が話す内容をしっかり聴くことで、顧客との共通点や興味関心のある点を把握することができます。
それを基に、顧客が関心を持つ製品やサービスを提案することができます。傾聴によって、セールスプロセスをスムーズに進めることができます。
以上のように、傾聴は営業において非常に重要なスキルであり、顧客との信頼関係を構築し、問題解決やセールスプロセスをスムーズに進めるために必要なスキルとなります。
【ヒアリングとは】
ヒアリングは、営業において非常に重要なスキルです。
以下に、ヒアリングする上で営業に必要なことをいくつか挙げてみます。
１、質問の準備をする
２、相手の話に集中する
３、言葉遣いに注意する
４、伝えたいことを整理する
５、追加質問をする
１・質問の準備をする
相手から正確な情報を引き出すためには、的確な質問を用意することが
重要です。ヒアリング前に、質問のリストを作成し、
必要な情報を把握するための効果的な質問を考えておくことが大切です。
２・相手の話に集中する
ヒアリング中には、相手が話している内容に完全に集中することが必要です。相手の話を聴き取るために、口を開けたり、頭を傾けたりするなど、
積極的なリスニングの姿勢をとりましょう。
３・言葉遣いに注意する
相手に対して敬意を払うために、言葉遣いには注意を払いましょう。
相手が使う言葉を尊重し、自分が使う言葉も適切なものを選ぶことが
重要です。
４・伝えたいことを整理する
ヒアリング中には、相手からの情報を整理することが重要です。
相手が話す内容をメモに残し、必要な情報を整理することで、
後で必要な情報を引き出しやすくなります。
５・追加質問をする
相手の話に対して、深い理解を得るためには、追加質問をすることが
必要です。相手の話から、さらに深い情報を引き出すために、
適切な質問を用いましょう。
ヒアリングをする上で必要なこととは
以上のように、ヒアリングする上で営業に必要なことは、
質問の準備、相手の話に集中すること、言葉遣いに注意すること、
伝えたいことを整理すること、追加質問をすることなどが挙げられます。
営業としてヒアリングから得るべきことは、以下の通りです。
１、顧客のニーズや課題の理解
２、営業のアプローチ方法の把握
３、製品やサービスに関する情報の獲得
４、競合他社との比較
５、ビジネスチャンスの発見
１・顧客のニーズや課題の理解
顧客が抱えるニーズや課題を理解することは、
営業にとって非常に重要なことです。顧客の課題を把握し、
それに合わせたソリューションを提供することが、
顧客満足度の向上や営業成果につながります。
２・営業のアプローチ方法の把握
ヒアリングによって、顧客がどのようなアプローチ方法を好むか、
どのようなコミュニケーションスタイルを好むかを把握することが
できます。それによって、営業担当者は顧客にとって快適な接し方を
選ぶことができます。
３・製品やサービスに関する情報の獲得
顧客の要望やニーズに応えるためには、製品やサービスに関する情報を
正確かつ詳細に把握する必要があります。顧客から得た情報をもとに、
自社の製品やサービスについてより的確な情報を提供することができます。
４・競合他社との比較
ヒアリングを通じて、顧客が他社の製品やサービスに対してどのような印象を持っているかを知ることができます。
それによって、自社の製品やサービスを競合他社と比較し、
優位性をアピールすることができます。
５・ビジネスチャンスの発見
ヒアリングによって、顧客が抱える課題やニーズに対して、
自社の製品やサービスが有効であると判断される場合があります。
そのような場合には、新しいビジネスチャンスを発見することができます。
以上のように、ヒアリングから得られる情報は、
顧客のニーズや課題の理解、営業のアプローチ方法の把握、
製品やサービスに関する情報の獲得、
競合他社との比較、ビジネスチャンスの発見など、多岐にわたります。
営業としてヒアリングを行う際の注意点は、以下の通りです。
１、相手に対するリスペクトを持つ
２、聞き上手であること
３、ゴールを持ってヒアリングを行う
４、メモを取りながらヒアリングする
５、相手に質問を投げかける
１・相手に対するリスペクトを持つ
ヒアリングを行う相手に対して、リスペクトを持ち、
尊重することが大切です。相手の意見や感情を理解し、
共感することができる姿勢を示すことが、信頼関係を築く上で重要です。
２・聴き上手であること
相手の話を聴くことはもちろん、相手が話しやすい環境を整え、
適切な質問を投げかけることが必要です。
また、相手の言葉遣いや表情、身振り手振りにも注意を払い、
相手の意図や感情を正確に把握することが大切です。
３・ゴールを持ってヒアリングを行う
ヒアリングを行う際には、あらかじめゴールを設定し、
そのゴールに向かって話を進めることが必要です。
例えば、製品やサービスの提供に関する情報を得るため、
または課題解決のために情報を得るためなど、
目的に合わせたヒアリングを行うことが大切です。
４・メモを取りながらヒアリングする
ヒアリング中には、メモを取りながら話を聴くことが重要です。
相手からの情報を正確に記録することで、後で復習したり、
必要に応じて再度確認することができます。
５・相手に質問を投げかける
ヒアリング中に相手に適切な質問を投げかけることで、
相手の考えや意見を深堀りすることができます。
ただし、質問の仕方やタイミングには注意が必要であり、
相手がストレスを感じることのないようにすることが大切です。
以上のように、営業としてヒアリングを行う際には、
相手に対するリスペクトや、聞き上手であること、
ゴールを持ってヒアリングを行うこと、メモを取りながら話を聞くこと、
相手に質問を投げかけることなどに注意を払いながら、
相手との信頼関係を築き、情報収集に努めることが大切です。
【まとめ】
『聞く』と『聴く』の違いとは
「聞く」と「聴く」は、似たような意味を持ちますが、
微妙に異なるニュアンスがあります。
営業にとっては、顧客とのコミュニケーションにおいて、
この違いを理解することが非常に重要です。
聞くは、単に音を聞くことを指し、
聴くは、意図的に注意を払って、何かを理解しようとすることを指します。営業において、この違いはどのように活用されるのでしょうか。
１、聴くことで、顧客の本音を聞き出すことができる
２、聴くことで、顧客との信頼関係を築くことができる
３、聴くことで、顧客のニーズに合った提案をすることができる
１・聴くことで、顧客の本音を聴き出すことができる
顧客との会話において、「聞く」だけでは、相手が何を本当に求めているのかを正確に把握することはできません。
しかし、「聴く」ことで、相手の話に意識的に耳を傾け、
本音を聴き出すことができます。
顧客の欲しいものや不満点などを的確に把握することで、
営業のアプローチや提案内容を最適化することができます。
２・聴くことで、顧客との信頼関係を築くことができる
相手が話をしている時に、注意深く聴くことで、
相手に対する関心やリスペクトを示すことができます。
また、相手の意見や考え方を尊重し、共感することで、
信頼関係を構築することができます。
営業においては、信頼関係があることで、
顧客からのリピートや口コミに繋がります。
３・聴くことで、顧客のニーズに合った提案をすることができる
顧客が何を求めているのかを正確に把握することで、
そのニーズに合った提案をすることができます。
また、提案内容が顧客の話に基づいていることを示すことで、
顧客からの信頼を得ることができます。
以上のように、聞くと聴くの違いは、営業において非常に重要な意味を
持ちます。相手の本音を聴き出し、信頼関係を築き、
ニーズに合った提案をする。
『ヒアリング』とは
営業職にとって、ヒアリングは非常に重要なスキルです。
顧客のニーズや要望を正確に把握することができれば、
その要望に応える製品やサービスを提供することができます。
ヒアリングとは、顧客のニーズや要望を正確に把握することです。営業職にとっては、顧客の要望を把握することが、顧客にとって最適な商品やサービスを提供するために必要なスキルです。
ヒアリングの基本は、相手の話をよく聴くことです。顧客が話す内容に注目し、話の中で言葉遣いやトーンにも注意を払いましょう。また、積極的に質問をし、顧客の意見を引き出すことが重要です。
ヒアリングには、オープンクエスチョンとクローズドクエスチョンの2種類があります。オープンクエスチョンは、相手の自由な回答を引き出すために使われ、クローズドクエスチョンは、はい・いいえの簡単な回答を求めるために使われます。
ヒアリングの際には、相手の話を聴くだけでなく、話に反応することも重要です。相手の話に共感したり、賛同したりすることで、相手との信頼関係を築くことができます。
ヒアリングには、聴覚以外の感覚も活用することが大切です。相手の表情やジェスチャー、態度などから、相手が何を求めているのかを読み取ることができます。
ヒアリングがうまくいくためには、相手に対して敬意を払うことが必要です。相手の話を遮らず、相手が話し終わるまで待つことが大切です。
ヒアリングが終わったら、話した内容をまとめ、相手に確認することが必要です。これにより、自分が理解したことと相手が伝えたかったことが一致しているかを確認することができます。
本記事も最後までお付き合い頂き、有難う御座いました。
最後に『非言語コミュニケーション』のスキルに関しての
記事もつけておくので重ねてご活用頂ければ幸いです。
