『記憶に残る人になる トップ営業がやっている本物の信頼を得る12のルール』福島靖
概要
『記憶に残る人になる トップ営業がやっている本物の信頼を得る12のルール』は、営業職や接客業だけでなく、「人」と関わる全ての仕事に携わる方に向けた実践書です。著者の福島靖さんは、アメリカン・エキスプレスの営業職に転職後、最初は成績最下位だったものの、わずか1年でトップ営業に上り詰めた経験を持つ人物です。その成功の背景には、前職であるリッツ・カールトンで学んだホスピタリティと、そこで培った「12のルール」の実践があります。
本書では「技術やトークスキルだけに頼らない本物の信頼」を得るための具体的な方法が紹介されています。例えば、細かい気遣いを通じて顧客との関係を深めたり、自分なりの意味を持った行動を起こすことで、目の前の人に特別な存在として記憶される方法が解説されています。営業成績を上げたい方、信頼関係を築きたい方、仕事で結果を出したい方におすすめの一冊です。
本のジャンル
ビジネス、自己啓発、コミュニケーション
要約
1. ファンを作る：信頼は関係性から始まる
著者が営業で結果を出した大きな要因は、顧客を「お客様」としてではなく「ファン」として捉えた点にあります。ファンとは、自分に対して信頼を寄せ、応援してくれる存在です。営業の現場では、商品やサービスの良し悪しだけでなく、営業担当者自身が「どれだけ信頼されているか」が重要になります。
著者はまず、顧客と信頼関係を築くために、共感力を磨くことから始めました。相手の話に耳を傾けるだけでなく、相手が何を求めているのかを察知し、それを的確に提供することを心がけました。このプロセスを通じて、顧客は「この人なら信頼できる」と感じるようになり、次第にファンになっていきます。
2. 全てに意味を持たせる：印象に残るための行動術
「印象に残る人」になるには、すべての行動に意味を持たせることが必要です。ただのマナーや形式的な行動ではなく、自分なりの価値やメッセージを込めた行動が相手の記憶に残ります。
例えば、著者はエレベーターで顧客を見送る際、ただ扉が閉まるまでお辞儀をするのではなく、最後の1秒で顔を上げて笑顔を見せる工夫をしました。この小さな変化が、顧客に「この人は特別だ」と感じさせる効果を生みました。ここで重要なのは、ただ目立つことではなく、自分の行動に「なぜそれをするのか」という意味をしっかり持つことです。
3. 気遣いを習慣にする：顧客満足度を上げる3つのステップ
営業や接客で結果を出すためには、気遣いが不可欠です。著者は、気遣いが苦手な人でも簡単に実践できる3つのステップを提案しています。
1. 観察する
相手の表情や仕草、周囲の状況をよく観察します。
2. 仮説を立てる
「これをしたら喜んでもらえるのでは？」と考えます。
3. 行動する
仮説が浮かんだら、勇気を持って実践します。
例えば、著者は顧客が寒そうにしていると感じたら、事前に準備しておいたブランケットを手渡すといった工夫を行いました。このような気遣いが、顧客との信頼関係を強化し、「また会いたい」と思わせる要因になります。
4. 感謝を伝える：人間関係の原点
感謝は、人間関係を築く上で最も重要な要素の一つです。著者は、リッツ・カールトンで働いていた時の経験から、「感謝を伝える人」が特別な存在になることを学びました。
例えば、訪問先の会社でお茶を運んでくれた事務員さんに感謝を伝えるため、無地の名刺にメッセージを書き、受け皿の下に忍ばせるという工夫をしました。この小さな行動が事務員さんを通じて社長に伝わり、その後の商談が円滑に進む結果を生みました。
また、感謝を伝える対象は顧客だけに留まりません。周囲の全ての人に感謝を伝えることで、信頼の輪が広がり、自分自身の印象を強くすることができます。
5. 挑戦し続ける：成功を持続させる心構え
著者は、営業成績が上がった後も、自らの成長を止めることなく挑戦し続けました。新しい方法や視点を取り入れ、自分自身の成長を楽しむ姿勢を持つことが大切です。この姿勢が、長期的な成功を支える基盤となります。
まとめと感想
『記憶に残る人になる』は、営業や接客における「人間力」の重要性を説いた一冊です。テクニックやスキルに頼るのではなく、本質的な信頼関係を築くための方法が、著者の具体的なエピソードを通じて分かりやすく解説されています。
特に印象的だったのは、「感謝を伝える」というシンプルながら強力な方法です。私自身も、本書を通じて「感謝の対象を広げる」ことの大切さに気づかされました。また、細かな気遣いや行動に意味を持たせることが、長期的な信頼構築につながるという点は、すぐに実践できる内容で、多くの読者にとって役立つはずです。
この本を読むことで、営業の枠を超えて「記憶に残る人」になるためのヒントが得られるでしょう。ぜひ手に取って、あなたの人間関係や仕事に新たな風を吹き込んでみてください。
多くの方がこの本に感動し、「営業スタイルが変わった」と評価しています。
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