新人向け【営業って、どんな仕事？　(1)】

『営業なんて大嫌いだ～～』　

営業なんて大嫌いだ～と、20代の頃はよく叫んでました。

就活も当時人気だったSEやプログラマーの仕事を目指して活動。でも、ことごとく受からず、挫折につぐ挫折、営業採用だと何社か受かったけど断る。
（今思うと、僕はSEやプログラマーに向いてない。落とした会社が正解だろう）

卒業1ヶ月前にひょんなことから決まった会社に、パソコンの営業職で入社。

営業が嫌いでイヤで仕事をするから全然売れない、成果もでない。

同期の中では、1台目が売れたという声も入るようになる。
正直言えば、焦る。

でも、飛込み営業って勇気がいるんだよね。
怖いんだよね。何が怖いのかはわからない。
ただ営業が嫌だか怖いという感情になる。

気がつくと、同期で実績を上げてない一人として、ほぼ最後になった。
営業の仕事って、実績が出なくて、辛くなって、途中で会社を辞める新入社員も多い。僕も、その一人になりかけていた。　

ある時、法事で大阪から帰省してきた営業バリバリの叔父に言われた。

「営業の新入社員ならバカになれ」

「営業の新入社員ならバカになれ」

どういうことかよくわからない。

叔父曰く、

「真似ろ、教えてもらえ、聞け」

と、いうことだった。

しかし、僕は教えてもらうことや聞く事が嫌だったので
真似ることにした。

先輩の営業手法や、他支店の営業事例、他社の営業事例を見て真似た。

先輩は身近にいるから真似られる。
他支店の営業手法や、販売会議で事例発表されるので真似られる。
他社の営業手法は、同業の友達がいるので真似られる。

徹底的に営業手法を真似てみた。

すると売れ始めた、、、、


そして、バブルの頃だったからか、結構売れる。
販売店、特約店の人達が売ってくれる。
売れると面白くなるので、他の真似る事例を探す。
そして、実行する。また成果がでる。これが真似ぶ技術だ

何を真似たかというと、売るための仕組みづくりです。
セールストークも大事ですし、心理面の察し方も大事です。
しかし、これらは経験値が必要なのと時間もかかります。
当時、会社内そして、グループ会社内でも注目されていた先輩社員がいて、その先輩の売る手法を真似ることにしました。先輩は、セールストークも素晴らしく、相手への配慮も上手い方でした。売るための仕組みとは、営業プロセスを創ることです。
訪問→ヒアリング→提案→デモンストレーション→見積提出→フォロー→提案
このプロセスをまず創りました。
そうすると、営業手法の課題や修正部分が見えてきて、改善をしていきます。いわゆる営業プロセスの見える化とPDCAです。見える化とPDCAというやる方は、当時は知りませんでしたから、独自で考えてやり始めました。
コンサルタントになって振り返ってみると、営業プロセスの基本を実践していたことがわかりました。実践してから得るのが一番ですね。

そんなこんなで、販売コンテストで全国1位になった。

「営業の新入社員ならバカになれ」の意味がようやくわかった。
少しだけ営業の仕事が好きになったが、でも、やっぱり嫌いだ。

そして大きな壁にぶち当たる。
なおさら営業が嫌いになる。

営業の仕事についてシリーズ化してアップしていきます。

営業の仕事嫌いだった私が、事業家として会社を興し、様々な事業に関わり、仕事を成してきました。振り返ってみると、30年を越える営業の仕事をしてきたからで、失敗も上手くいったことも、全てノウハウにしてきたからだと思います。この経験を「温故承新」として次世代に承継していくことを考えて、noteにアップしていきます。不定期になると思いますが、是非、未来リノベーション®noteをフォローいただければと幸いです。