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ベストアライアンスパートナー講座（講座のみ）

ITソリューションベンダー様向けのパートナー構築のためのノウハウを詰め込みました。今まで直販のみでこれから間接販売をされたい方には一から説明しておりますので、バイブルとしてご利用…
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ベアコネ　岩宮伸幸

第73回　3-0-2　「予算を達成するためにはどうしたらいい？」の各章は？

「予算を達成するためにはどうしたらいい？」の各章は？ 第３部では、下記の５つについて解説していきます。 第1章　アクションプランの立て方 予算達成の日から逆算して、 今週・今月の具体的なアクションプランを作る方法を解説します。 第2章　KGI・KPI・KDIって何？ できるだけ数値で目標・すべきことを設定することを解説します。 第3章　G-PDCAを回せ 通常言われているPDCAではなく、ゴールを認識したPDCAについて解説します。 特にCheck＋Actionが重要

ベアコネ　岩宮伸幸

第74回　3-1-1　アクションプランの立て方

アクションプランの立て方 アクションプランの立て方についてご説明させて頂きます。 様々なサイトや本で解説されていますが、 今まで筆者が試して実効性があったやり方をお伝えしたいと思います。 頭に浮かぶやるべきことから作成はNG 予算が決まったらまずやるべきことがあります。 思い浮かぶToDoを洗い出して実行しても 目標が達成しません。 予め、アクションプランを作成し、 毎日悩まず、ただ実行するのみにすると目標が達成出来ます。 目標から逆算でアクションを作成 まず、予算から

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第75回　3-1-2　頭に浮かぶやるべきことから作成はNG

頭に浮かぶやるべきことから作成はNG 良く見かけますが、 何もアクションプランを作らず、 営業をされている方。 よほど運が良いか、ソリューションが良くないと 予算は達成できません。 予算が決まったらまずやるべきことがあります。 ・まず計画を立てましょう。 ・こうするとこうなるはず、と仮説で構いません。 ・毎日何をやるか、まで具体的なアクションに落とし込むのが重要です。 毎日悩まず、ただ実行するのみにします。 ・メールを送る、電話をかける、レベルまで細かいToDoに落とし

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第76回　3-1-3　目標から逆算でアクションを作成

目標から逆算でアクションを作成 それでは例を交えながら、アクションプランを作成していきます。 予算から毎月・毎週の達成すべき売上を明確化します。 いつまでに何件（何本）受注しないといけないか計算します。 （開発原価から導く場合は2-5参照） 例：データ連携SWの場合、15本 例：OneTeamの場合、7本 その本数を期末までの残月数で毎月の必要受注件数（本数）を計算します。 （開発原価から導く場合は2-5参照） 残月数が５ヶ月とした場合、 例：データ連携SWの場合、月3本

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第77回　3-1-4　数値を使いより具体的な行動まで落とす

数値を使いより具体的な行動まで落とす それでは毎月の目標ができたら、具体的な行動（作業）まで落として行きます。 各目標を達成するための戦略と立案 毎月の目標に対して何をやるか考えます。 例：データ連携SWの場合、パートナーに既存顧客への紹介を５件依頼する 例：OneTeamの場合、「○○システム」と付けられたソリューションを 　　販売しているソリューションベンダーにアポ取りする これは仮説であり、間違っていても構いません。 具体的な行動に落とすことが大事です。 しかもやら

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第78回　3-2-1　KGI・KPI・KDIって何？

KGI・KPI・KDIって何？ さて、アクションプランを立てるにあたり、 そのプランを実施して、どうだったのか、 数値で管理するのが最も重要な方法です。 よって、数値（Indicator）で目標を立てるのですが、 以下３つの数値目標を立てて頂きます。 全体の目標（ゴール）を数値化（KGI） 営業であれば年度の予算の売上目標（金額）を設定します。 実行中週次もしくは月次で達成金額を確認します。 目標を達成するための戦略を数値化（KPI） 仮説に基づき戦略の目標数値（件数）

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第79回　3-2-2　全体の目標（ゴール）を数値化（KGI）

全体の目標（ゴール）を数値化（KGI） 営業であれば年度の予算の売上目標（金額）を設定します。 これを決めないと始まりません。 様々なソリューションを売る場合はそれぞれに予算を割り振る 必要があります。 いつもの例でご説明します。 例：データ連携SWの場合、3,000万円（2-5.参照） 例：OneTeamの場合、1,300万円（2-5.参照） 実行中週次もしくは月次で達成金額を確認します。 期初から見るとはるか遠い目標に見えると まだ先は長いからゆっくりしよう。。　と

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第80回　3-2-3　目標を達成するための戦略を数値化（KPI）

目標を達成するための戦略を数値化（KPI） 次にKPIの説明をします。 ゴールの目標（KGI）を設定した後、 仮説に基づき戦略の目標数値（件数）を設定します。 予算達成のための戦略を仮説で立て目標数値（件数）を決めるます。 例えば、仮説：予算達成のため受注金額の３倍の案件総量が必要　としたら 例：データ連携SWの場合、月9件案件を作る 例：OneTeamの場合、月4.5件案件を作る になります。 実行中週次もしくは月次で達成数値（件数）を確認します。 週次もしくは月次の

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第81回　3-2-4　戦略を実行するためのToDoを数値化（KDI）

戦略を実行するためのToDoを数値化（KDI） 戦略を実行するためには具体的なToDoに落とす必要があり、 目標（KGI）を達成するためのToDoを数値化します。 戦略の目標数値を実行するためのToDoの数量を設定 KPIを達成するために毎日のルーチンワークを作ることが重要です。 いつものように例を見てみましょう。 例：データ連携SWの場合、 10件の紹介で3件案件化する前提 月9件案件を作るために毎月合計30件紹介を依頼（3-1.参照） というように具体的なToDoの

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第82回　3-3ｰ1　G-PDCAを回せ

G-PDCAを回せ 普通のPDCAでは目標がはっきりせず、 結局最後までやり通せません。 そこで、「G-PDCA」が有効になります。 ゴールを設定する（Goal） まず、3-1章で毎月・毎週のゴールを設定します。 ルーチンワークに落とす（Plan） そして、2-5章から3-2章まで時間を掛けずに仮説を立て、 アクションプランを作成します。 毎日ルーチンワークを実行（Do） 次に立てたアクションプランを細かくします。 ルーチンワークは細かい作業ほどやりやすくなります。

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第83回　3-3-2　ゴールを設定する（Goal）

ゴールを設定する（Goal） それではゴールの設定から。 3-1章で毎月・毎週のゴールを設定する アクションを設定する際は必ずGoalを確認 毎月いくつの案件を受注するのか、 何回もその数字を見てアクションを決めます。 達成するために必要なアクションの総量による総時間を計算します。 そうすることで期限までの時間配分を考え、 最初から無理とわかっているのであれば仮説を変えます。 必要なアクションの総数（KPI）はゴールによって決まる 受注件数が決まっていれば「３倍の論理」

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第84回　3-3-3　ルーチンワークに落とす（Plan）

ルーチンワークに落とす（Plan） 多少慣れが必要かと思いますが、 2-5.から3-2.まで時間を掛けずに作成します。 PDCAが活用出来ない方の悪い例ですが、 計画に時間を掛けすぎ、Doのところで息切れしてしまいます。 検証をせずただ実行するだけで途中息切れし、 結局Doが出来ず、予算が達成できない状況になります。 ルーチンワークに落とし、毎日のスケジュールに組み込む ToDoの項目を山盛りにすると実行できないDoばかりになり 長続きしません。 カレンダーにいつどのTo

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第85回　3-3-4　毎日ルーチンワークを実行（Do）

毎日ルーチンワークを実行（Do） さて、Doに入っていきます。 ルーチンワークは細かい作業ほどやりやすい ルーチンワークは細かい作業ほどやりやすいのです。 極端に言うと、「◯◯まとめ」と言うToDoがあったら、 「ペンを持つ」 「ノートを開く」 「箇条書きの・を書く」 「◯◯を思い浮かべる」 ぐらいにすると、もう作業に入っていることになりますから あとは、思い浮かんだものを書いていくだけになります。 朝起きてから夜寝るまでDoを作ってみる 普段のルーチンワークもToDoに

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第86回　3-3-5　週次もしくは月次で検証（Check）

週次もしくは月次で検証（Check） 重要なCheckに入ります。 意外とこのCheck作業をされない方が多いようです。 これをしっかりやらないと目標が達成出来ません。 重要なポイントは 週末もしくは月末に時間を作り、 週次予算もしくは月次予算が達成出来ているか確認し、 なぜ出来なかったか考える です。 出来れば週次で予算が達成できているか数字で確認してください。 達成出来ていないKGI、KPI、KDIをなぜ出来ていないか分析してください。 例：会議が多く時間が取れなかっ

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