売込み無し！フリマ店主の販売戦術？（行動経済学）

「手にしたモノを失いたくない」

人は「新しいものを手にした時に得られるメリット」よりも
「今持っているモノを失うデメリット（現在の環境を失うデメリット）」を強く感じるらしい。

先日、ふらりと立ち寄ったフリーマーケットで
おじさん店主にこの心理をつかれ、
私、予定外にモノを買ってしまった。

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日曜日

母が元気だった時、何回か来ていた神社の骨董市　
懐かしさもあって、ちょっと覗いてみようかなと思っただけ

なのに。

ある出店者のテーブルで、
ティーカップやお皿、紅茶葉入れなどなど、
好みの磁器を多数みつけた。

「わ〜かわいい！」（でも、今日は買わないよ）

店主のおじさんがあれこれと
骨董と年代の新しいものの見分け方や
磁器メーカーの歴史を教えてくれる。

「ねぇちゃんは、のせられて買うような感じじゃないね」
なんて言われて、悪い気はしないけど

（シュガーポットが気になるけど今日は買わない）（長居しないほうがいいな）とその場を離れて、他の出店者の品物をみて回った。

一番奥の店までいって折り返して来て
また、さっきのおじさんの店の前。
おじさんが店にいないようなので、
油断してゆっくり通り過ぎようとしたところで、
どこからか戻ってきたおじさん店主に声をかけられた。

「自分が気に入ったもの、ここに集めてみて」
おじさんに言われた通りにする。

（シュガーポットは可愛いな。でもこの値段は高すぎるよ）
（これとこれ、セットであると素敵だな）
などど思いながら、気に入ったモノをテーブルの一角に集めた。

シュガーポットと、ミルクポットとカップの３点

（わ〜　これ全部、かわいいなぁ）と思った時
店主は私が一番気に入っていたシュガーポットを指して

「じゃ、これ３０００円だけど、２０００円にしてあげるよ。３つ全部で５０００円ね」「この皿も気に入っていたな。１つつけちゃる」といって、
４点をさっさと新聞紙で包み始めた。

ここで、自分でも驚きなのだけど、
「わ〜！ありがとう！！」と言っていた。

私が素直に喜んだので、おじさんも気が引けてきたのか、
「じゃ、これもつけちゃる」と
バラの置物も包みに入れた。

（１つ１つはそれほど価値がないってことだな）
（バラの置物は自分では選ばないな）と思ったが
買う流れにキレイにのっかったまま支払いをして、５点を持って帰った。

いつもは、何を買うにも、100円ショップでの買い物ですら慎重なのに
今でも不思議というか、あまりにも簡単にやられた、というか。。。

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「保有効果」は、「いま所有しているモノ・環境の価値について、それを所有していない時よりも
高く感じ、そのモノ・環境を手放すことに強い抵抗を感じる」という心理。
（1970年代に経済学者リチャード・H・セイラーが提唱）

私がおじさんの店でテーブルの一角に集めたシュガーポットたちは、
「私が自分で選んだモノ」

そして「選ぶ」ときに　「自分が所有すること」を”イメージした”ことで、
選んだモノたちに愛着がでてしまった。

だから「今持っているモノを、手放す」ことができなかったのだろうと思う。

私に”気に入ったモノをテーブルの一角に集める行為”をさせたおじさん店主は
この「保有効果」をわかっていて誘導したのか
それとも、長年接客してきた経験からか。

今もダイニングテーブルの上のシュガーポットとバラの置物をみると、
（かわいいな）
（でも、高い買い物だったな、反省反省）と思う。複雑な気持ち。。。

しばらくこの感じを楽しむこととして、骨董市には近寄らないでおくかな。

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（追伸）
現状を維持し続けたいという心理効果「現状維持バイアス」は、「保有効果」が生まれる要因と考えられています。

よろしかったら
「サブスク」を退会できない顧客の心理」をご覧くださいね。