売れ行きを見て品揃えをすると失敗する！？～万人受けvs.リピート率、どちらを取るか～
日経電子版の記事【アサイー、つぶ塩…コンビニの棚から落ちたヒット商品】は、単純な売れ行き情報だけを見て品揃えを改廃すると、逆に売上が下がってしまう場合があることを指摘した好リポートだと思います。POS情報に潜んだ意外な盲点とは？
まず確認しておかなくてはならないのは、『POSデータ』と『ID－POSデータ』の違いです――
▶二つのデータの決定的な違い
●POSデータ＝何が＋いつ＋いくらで＋いくつ売れたか
＝売れ行き情報
●ID－POSデータ＝誰が＋何と一緒に
＋何を＋いつ＋いくらで＋いくつ買ったか
＝購買行動情報
――『ID－POSデータ』は、買ったお客と売れた商品を紐付けたビッグデータであるため、単なる売れ行き情報とは違って、顧客の購買行動まで踏み込んだ分析ができる訳です。
つまり、『POSデータ』が『売れた商品が主体』の、極論すれば顧客視点の欠如したデータであるのに対して、『ID－POSデータ』は『買った顧客が主体』のデータである、と言えます。
顧客視点の欠如したデータに頼っていては、品揃えを間違っても何ら不思議はありません。具体的なケースとしては――
▶POSデータを基にした間違った品揃えのケース
（１）POSデータを見て、売れ行きの悪い商品A（200円）をアイテムカット
した。
⇨もし、商品Aのヘビーユーザーがいて、来店の度に繰り返し購入
していたとします。しかも、そのお客さんの、他の商品も含めた
購入金額が1万円近くあったとしたらどうなるでしょうか？
⇨商品Aを買えなくなったお客さんが他の店に行ってしまうと、店の
売上は200円ではなく10000円落ちてしまいます。
このような事は、『ID－POSデータ』に基づいていれば起きません。
（２）POSデータを見て、売れ行きのかんばしくない新商品B（900円）を
アイテムカットした。
⇨もし、最初のうち商品Bの総売上は低調でも、その中には、商品B
の良さに気付いて繰り返し購入するお客さんが無視できない数
存在したらどうなるでしょうか？
⇨商品Bは、その後、スロースタートで知る人ぞ知る隠れた
ヒット商品になるかも知れません。POSデータを見てアイテムカット
したばかりに、みすみす週販300個270000円の売上をチャンスロス
するような事も起きかねません。
このような事は、リピート率の分かる『ID－POSデータ』に基づいて
いれば起きません。
（３）POSデータを見て、売れ行き絶好調の新商品C（1000円）を、品薄に
なる前にと1000個仕入れ、大々的に単品訴求した。
⇨もし、売れ行き絶好調に見える商品Cも、実はリピーターがほとんど
いなかったらどうなるでしょうか？
⇨発売当初は話題沸騰で絶好調だった商品Cも、その後、線香花火の
ようにパタッと売れなくなるかも知れません。POSデータを見て
大陳したばかりに、1百万近い在庫を抱え、値下げロス・廃棄ロスが
発生することになります。
このような事は、リピート率の分かる『ID－POSデータ』に基づいて
いれば起きません。
（４）新商品を投入するため、やむなく、そこそこの売上の商品Dを
アイテムカットした。
⇨もし、その商品Dが、総体的な売上ではぱっとしないものの、
特定の年代、例えば10代・20代の若い女性に偏って激売れしていたら
どうなるでしょうか？
⇨そのお店は、10代・20代の若い女性の支持を失いかねません。その
年代の女性客はがっかりすることでしょう。
このような事は、買った人の年齢層の分かる『ID－POSデータ』に
基づいていれば起きません。