営業組織の予算達成に関する実態調査を公開！

updataDX22にご参加いただいた皆さま、ありがとうございました！！今回は、私が登壇した「Theレベニュー会議」でとりあげた「営業組織の予算達成に関する実態調査」について、こちらでプレス発表で紹介しきれなかった全編を公開！全29問ありますが、スライドにまとめたものとともに、ところどころ私見を交えながらご紹介していきます！

今回の調査は、様々なメディアで注目され、記事として紹介いただきました。（下記は掲載メディアの一部）

■営業組織の実態調査、3人に1人は「社内調整」でデジタルシフトを頓挫(マイナビ）
■営業役職者の86.1％が予算達成にあたり「データ活用」を重視／ウイングアーク１ｓｔ調査(SalesZine）
■営業組織の予算達成状況をリアルタイムに把握できている企業は約半数――ウイングアーク1st調査(ITmediaマーケテイング)
■予算達成状況をリアルタイムに把握できている企業は半数---ウイングアーク１ｓｔ調査(ZDNet)

サマリはこちら↓

ここから全編に突入です！

予算達成状況の把握について

予算達成状況いついては概ねリアルタイムに状況把握が出来ていることが伺えます。精度に問題がなければ、予算達成状況の把握に関わる社内作業工数を極小化の余地があれば組織パフォーマンス向上が実現できるかもしれません。

受注状況の把握について

受注達状況についてもリアルタイムに状況把握が出来ていることが伺えます。

見込み商談数の把握について

見込状況については過半数が把握できていることが伺えます。「常に把握できている」と回答された企業はデータ取得～集計や分析の自動化がされていると推測。見込商談から、当期着地予測を正確に、そして早期に行えると投資判断や戦略見直しの判断などの組織マネジメント力の向上が期待できます。

予算達成状況の着地予測と把握方法について

「予測できている」企業が67％程度とかなり多くの企業において着地の予測ができていることが読み取れます。数値管理の多くは「Excel」を利用されている企業が多いことが分かりますね。

管理KPIとデータ活用の重要性について

予算達成において活動進捗などの中間指標であるKPI管理が重要だと思うという回答が86％という一方で、実際に利用されている管理項目は結果指標である「目標と実績」が大半という状況が分かります。プロセスマネジメントにより組織成長の余地が残されているかもしれません。

データ活用の程度とデジタルシフトの頓挫について

データ活用においてデジタルシフトは重要な要素となりますが、頓挫された経験のあるという回答も34％と一定層はあるようですね。

さらに頓挫理由として・・・

「予算を圧迫すると判断されたため」が46.5%で最多となりました。
データ活用やデジタルシフトは、その目的や手段としてのツール導入や体制構築、人員の育成や新規採用など、一定量の初期投資が必要とされています。そのため短期的には支出が増え収益性を低下させますが、中長期視点に立ち経営や上級マネジメントの意思決定が重要となると考えます。

ROIエビデンス収集の観点とBIツールの導入について

「運用のしやすさ」が重要視されていることが分かります。ROIに関しては売上を伸ばしていくという考え方に加え、デジタルシフトにより事務作業や移動時間、会議時間の効率化により、生産性を高めていくアプローチや、判断の質やスピード向上を目的とする企業も多いです。

デジタルシフトにより組織が活用できるデータは劇的に増加。データ活用を促進するためのBIツールの導入は導入された組織の8％は現在は利用していない実態が見えてきました。明確な導入目的を設定することや、ツールだけでなく人員や体制構築や長期視点での投資が重要とされています。

CRMを導入されていない企業も39％超いらっしゃいますね。ツールの導入は目的ではないので、組織規模が小さい場合や、商談単価が少ない場合などSFAやCRMシステムの必要性や投資対効果が見込めない組織もあると思います。

カスタマーエクスペリエンスの取り組み状況について

日本においては”CX（カスタマーエクスペリエンス）”はまだ黎明期なのかもしれません。インターネットやスマホの普及によりB2CだけでなくB2Bにおいても顧客の情報武装レベルは飛躍的に高まり、真に顧客に選ばれる企業になるため“CX”の重要性は益々高まると想定されます。

IT投資について

米国においては、営業1人あたりのIT投資額は増加傾向にあり日米差は大きくなっています。営業生産性が高まることにより営業人員自体の減少も影響しているかもしれません（米国の営業職は日本も同様ですが、より大きく減少傾向にあります）

分業化と組織間連携について

営業組織の分業化や専門化はかなり進んでいますね。組織間の情報のサイロ化を回避しながら、組織間連携を強化していく必要性が出てきそうです。

実際に組織間連携について課題を持っているという回答も40％程度あります。これは組織設計や部門長レベルの相互理解や上位職者のマネジメント能力、組織間の情報連携の重要性が増しているのではないでしょうか。

調査全編はこちらで終了です。お付き合いいただきありがとうございました！