エイトレッドの営業は売上を上げることが目的ではない！？

「人と人のつながりを創り続ける」をミッションに掲げるエイトレッドが、社員のインタビューを通じて、社内外でつながりを創る企画です。

こんにちは。エイトレッド広報・noteチームです。

今回インタビューに協力してくれたのは営業部課長代理の小林巧さんです。

小林さんは営業部門の課長代理として、メンバーのサポートをしながら、数万人規模の企業に対して営業を行っています。

今回の記事では、ただ製品を売るだけではない営業部の仕事と、当社のミッションである「人と人のつながりを創り続ける」について話を聞いてきました。最後まで読んでいただけると嬉しいです。

▼プロフィール：営業部課長代理  小林 巧

新卒で証券会社に入社。
BtoCの営業を経験。営業手法が電話営業で1日に800件ほどかけていたため、物怖じせずに電話をかけられることとノールックでボタンを押すことに長けている。

前職を退社後、2017年エイトレッドに中途で入社。
インサイド部隊（新規営業）などを経て、営業部課長代理としてパートナー企業の営業に携わっている。

■エイトレッドの営業は製品を売るだけではない

−エイトレッド営業部の役割を教えてください。

パートナー企業ごとに予算が設定されているので、その予算を達成するためにパートナー企業の販売サポートのような役割をしています。

エイトレッドの営業は、パートナーセールスという、いわゆる代理店方式です。我々の仕事は、当社のに代わりエイトレッド製品を販売してくださるパートナー企業に対して、はたらきかけを行うことです。

具体的な業務は、担当する案件や求められる支援のレベルで異なるので一概には言えませんが、主にご購入予定のお客様に対する製品紹介、パートナー企業に対する認知活動をしています。

−小林さんご自身は、具体的にどのようなことをしているのですか？

私は、エイトレッドの製品に興味を持っていただいたお客様に、直接ご紹介や説明をしています。

というのも、私が今、担当しているパートナー企業は複数の商材を扱っているので、当社の製品を担当している方が、他の製品も担当している場合が多いのです。担当者がエイトレッドの製品に対して全てを知っている訳ではなく、お客様から詳しい説明を求められたときに、対応できないことがあります。

その時には私が直接出向いて、製品の紹介をお客様にさせていただくことがあります。

−働いていてやりがいに感じるのは、どんなところですか？

自分の役割を全うできるところだと思います。

営業部ということもあり、予算を達成するという目的がはっきりしています。そのために何をするべきか明確ですし、分からなかったとしても周りが教えてくれます。ゴールに向かって働けているので、やりがいになっています。

−逆に、大変なのはどんなところですか？

相手の立場に立って考えることに苦労しました。

パートナーセールスというのは、お客様や営業担当者に「これを買ってください・売ってください」と営業をかけて、1つの案件をクローズするものではありません。
パートナー企業がエイトレッド製品を売るための仕組みを一緒につくることも私たちの役割です。

パートナー企業の各部署における部長目線や課長目線、もっと言えば社長目線に立って物事を考えなければならず、実際にそういった上層部の方とお話をする機会がたくさんありました。ただ当時の私は、そのやり方がさっぱり分からなかったのでとても苦労しました。

各個人のミッションを把握する事で、各ポジションの方に合わせて、提案の仕方や話し方を変えていくように意識し続け、今では少しずつ、相手の立場に合わせた話し方ができるようになってきたと感じます。

ただ、勘違いされないために言いたいのは、人の立場やポジションによって態度を変えるということではないので、そこだけは伝えさせてください。

■ミッション「人と人のつながりを創り続ける」について現場から感じること

−エイトレッドのミッションである「人と人のつながりを創り続ける」について、小林さんの仕事の中で感じられる部分はありますか？

人と人のつながりはパートナー企業の社内調整をした際に感じました。

パートナー企業がエイトレッド製品の販売を行うためには、商談をする営業と製品を構築していくSE（システムエンジニア）の最低2人が必要です。

その2人に加え、営業の方が上司に相談したり、エイトレッド製品専用のSEがいなければ、他の担当をしているSEをアサインしてきたり、案件によってはあらゆる部署の人が1つの商談に関わることになります。

特に私が今、担当しているパートナー企業は従業員数が数万人規模なので、内部の方であっても案件単位での相談先が分からないケースが多く有りました。すると、誰に報告すればいいのか、誰から話を聞けばいいか分からない状態になり、業務に支障が出てしまう問題がおきました。

このときは私が入り、担当者同士をつなげる（人と人をつなげる）ことで、働きやすい環境を整えました。パートナー企業を通して人と人のつながりをつくるというミッションを感じられた瞬間でした。

−営業は製品を売るだけではないとはこのことですね。

エイトレッドだけの売り上げを考えるのであれば、そこまでやる必要はないのかもしれません。

ただ、私に与えられた仕事はパートナー予算の達成です。そのためにはパートナー企業が売れる仕組みをつくることが必要なので、こうしたはたらきかけは、とても大切なのです。

エイトレッドが予算を達成しているのに、パートナー企業が予算達成できていないのはおかしな関係ですからね。

−まずは、パートナー企業へギブをすることが大切ですね。

大切だと思います。ただ、あくまでビジネスですし、ギブだけでは恩着せがましさがあるのも事実だと思います。

だから、関わっている全員にメリットが出るようになることを考えることが大切だと思います。会社だけではなく、働いている私たちだけでもなくて、その家族や友人といった周りの人まで、メリットを感じられる行動をしていきたいです。

それがギブすることであれば積極的にギブをします。（笑）

−最後にこれから入ってくる方に向けてメッセージをお願いします。

営業部はパートナーセールスだから特別なことをやっているのかとよく聞かれますが、そんなことは全くなくて、基本的な話し方や姿勢の部分を大切に、仕事をしています。

未経験で入社されても、1から教える教育環境は整ってますし、気にかけてくれる人がとても多いので、働きやすい環境にあると思います。

事業的には堅くみられがちですが、先輩とゴルフに行ったり、後輩と遊びに行くこともあります。私みたいな楽しげな人もいるので、ぜひ私たちと働きましょう！

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