セールスは数字を追うだけの仕事じゃない。チームで“お客様の成果”を追求する、私たちの営業スタイル
あしたのチームは2021年に営業改革を実施しました。現在、事業本部には「セールス部」「コンサルティング部」「カスタマーサクセス部」と、3つの部署が設置され、連携を取りながらお客様へ価値提供を行っています。
今回インタビューに登場するのはセールス部の西村 舞。2018年に新卒で入社して以来、営業を中心にキャリアを重ねてきました。1年目には社内でMVPを受賞し、現在はマネージャーとしてメンバーの育成にも励んでいます。
そんな彼女も入社当時には悩みがありました。以前はセールスの対応範囲が広く、人事評価制度を構築するコンサルティングや、導入したクラウドサービスの運用支援を同時並行させる難しさを感じていたのです。
営業改革を経て分業体制が確立した今、セールスの役割に集中できるからこそ生み出せる提供価値について語ってもらいました。
セールスへの情熱に気づいた、2年目のターニングポイント
──現在、セールスとして5年目の西村さん。社内ではこれまで、どのようなキャリアを歩んできたのか教えてください。
1年目はセールスとして東京本社に配属されました。2年目は千葉エリアに移り、4ヶ月だけコンサルタント職を専任した時期があります。その後セールスに再び戻り、4年目以降は本社でマネージャー業務も兼任するようになりました。
現在は大阪勤務で、インサイドセールスが取ったアポイントメントに対して商談をする、フィールドセールスの仕事をしています。
──4ヶ月だけコンサルティング業務に集中していた時期があるんですね。どのような背景があったのでしょうか？
1年目に社内で新卒のMVPを取ったことが関係しています。外から見れば一定の成果に見えたと思いますが、私としては不完全燃焼の想いが強く残っていました。なぜなら、受注後のサービス提供に不甲斐なさを感じていたからです。
当時はセールス担当がそのまま、人事評価制度の構築・運用をワンストップで提供していました。言い換えれば、ご契約をいただいたお客様の数に比例して、コンサルティングの業務が増える状況だったのです。
少しずつ資料作成が間に合わなくなり、お客様へのご連絡も頻繁にできなくなる。その一方で新規受注にも力を入れなくてはいけない。正直、私は全部を器用にこなせる方ではありません。この状態が不健全だと考えるようになり、当時の上司に「どちらかに集中したい」と申し出たのが2年目のことでした。
一度セールスを離れ、コンサルティング専任として働いた4か月は、大きなターニングポイントになりました。
この期間にコンサルティングの重要性を改めて実感した一方で、自分がやっていきたいことが明確になって。「やはり私はセールス担当として、あしたのチームのサービスを世の中に広く届けたい」という想いが強まっていったのです。
そこで再びセールスに復帰。周囲の力を借りることを学び、うまくバランスを取って働けるようになっていきました。
「お客様を主語に考える」が社内共通のキーワード
──2021年に営業改革が行われ、セールスとコンサルティング、カスタマーサクセスが分業になりました。その中でセールスの役割はどのように変わりましたか？
以前の体制では「売上を作ること」にフォーカスされがちで、注力するポイントが新規の受注に偏ってしまう傾向がありました。しかし当然ですが、顧客満足度が下がり、お客様の成果も出なければ、あしたのチームという会社の存在意義が失われます。
現在はすべての部署にスポットライトが当たる分業制となり、人事評価制度の構築・運用をコンサルティング部やカスタマーサクセス部に任せられるようになりました。
セールス部としても、自分たちの役目は売ったら終わりではなく、その後もお客様に寄り添い成果を出すことが価値なのだという認識へシフトしました。お客様を主語にして考える習慣が根付いたように思います。
──具体的に、セールス部が各部署との連携で大切にしていることは何でしょうか？
インサイドセールスとはお互いに、欠かさずフィードバックし合うことを大切にしています。アポイントメントが入った際に、お客様の期待値がどこにあり、どのような準備が必要かを把握できれば商談の質も上がり、お客様の満足度も高まると考えるからです。
セールスからコンサルタントへ引き継ぐ場合も、情報共有は非常に大切なもの。商談の中で得た情報はすべてテキスト化し、お客様の考え方や価値観、パーソナリティーも含めて漏れなく伝える仕組みを作っています。
雑談が好きな方なのか、ロジカルにムダなく進める方なのか。そういった部分でのミスマッチが起きないよう、コンサルタントにバトンタッチする際は気を配っています。
また、商談の中で見えたニーズをエンジニアに共有することもありますし、バックオフィスのメンバーと協力して見積りを作成する場面もあります。
現在のあしたのチームには「お客様の成果こそが大切なので、各部署が連携してワンチームで価値提供を行おう」という考え方が全社的に浸透しているのを感じますね。
マネージャーとして伝え続ける「全社で価値を創造する」姿勢
──2021年からはマネージャーも兼務しています。チームのメンバーにはどのようなことを伝えているのでしょうか？
やはり「セールスだけでなく、会社全体で価値を創造することを意識しましょう」ということを日頃からよくメンバーに伝えています。数字達成だけをすべてと捉えず、お客様への価値をどう最大化するかを考えてほしいんです。
──実際のメンバーの取り組みで、印象に残っているエピソードはありますか？
先日、四半期に一度行われる全社キックオフで、私のチームメンバーの一人がMVPを受賞しました。システム開発部などの他部署を巻き込みながら、社内のさまざまな課題を解決していったことが高く評価されたのです。
その裏には私にとって忘れられない出来事がありました。実はそのメンバー、以前は「社内の課題を解決したいけれど、それが評価されるかもわからないし、自分がやるべきことなのかわからない」「このままこの仕事を続けていくべきなのか」と退職寸前のところまで思い悩んでいたんです。
悩みを聞いた私は「まずやってみようよ。辞めるのは、やりたいことを全部やってからでも遅くないはず」と話しました。お客様への価値提供に繋がることなのだから、ぜひやるべきだよ、とアドバイスしたんですね。
そのように背中を押して以来、そのメンバーはどんどん意欲的に新しいことに取り組み始め、大きな成果を生み出してくれました。その結果として、MVPとして社内で表彰されたわけです。
あしたのチームが掲げる5つのバリューの中でも、特に
・自覚と責任を持ち、自ら動く。「Sense of Ownership」
・誠実に、正しい道を進む。「Integrity」
という2つのバリューを体現した取り組みの大成功には、私も胸が熱くなりました。
仲間と共に、ビジョンの実現へ
──西村さん個人として、今後どのようなことに挑戦していきたいですか？
今の目標は、フィールドセールスとしてお客様により安心・信頼していただける存在になることです。同時に、新しいことにも挑戦していけたらと考えています。
あしたのチームでは、2022年の9月から「パートナーサクセスグループ」という部署が新設されました。既存のセールスパートナーとの関係性強化や、新規開拓なども目指していく部門です。将来的にそういったまだ経験したことがない領域へのチャレンジも見据えていこうと考えています。
──最後に、あしたのチームで働くことに興味をお持ちの方へのメッセージをお願いします。
あしたのチームのセールスは、数字だけを追う仕事ではありません。徹底的に「お客様への価値提供」にこだわり抜く仕事です。だからこそ、コンサルタントをはじめとした周囲との協力は必須。他部署の仲間と共にワンチームでやっていく姿勢は欠かせません。
お客様にしっかりと向き合い、仲間と共にビジョンに向かって邁進していく。こうした姿勢に共感できる方が存分に活躍できる環境なので、ぜひ挑戦してほしいですね。新たなメンバーと一緒に、お客様の成果にコミットしていくことを楽しみにしています。
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