営業の人柄の良さを売ることは難しくなり、顧客は商品やサービスの中身を吟味する時代へ

「非対面営業により、顧客に対し商品の詳細な情報が求められるようになった」という声がある。非対面営業になることで、営業の人柄の良さを売ることは難しくなり、顧客は商品やサービスの中身を吟味する時代に突入している。

こんな記事を最近よく見かけます。

◯依存関係を曖昧にしてませんか？
　非対面営業では、営業の人柄を売りにくいというデメリットは確かにあるかもしれない。または、感情を伝えたり、熱さを伝えたりというのも難しそうだ。しかし、顧客が商品やサービスの中身の情報を求めることはそれとは関係ない。（依存関係はない）購買シーンにおいて、対面だろうが非対面だろうが、商品やサービスの中身についての吟味は当然だれもが行うことだ。人柄を伝えられないことが原因となり、商品情報を求めるようになる訳ではないという事である。

ということは、営業であれば商品に対する情報は完璧に持ってなくてはいけないだろう。その上で、初めてどう伝えるかというレイヤーの話ができ、人柄などの人物像がのってくる。

◯オンラインでは、人柄は伝えられないのか？
　僕は必ずしもそうではないと思う。今までの常識通り、対面と同じように人柄を伝えることはできない。しかし、オンラインであるからこそ、できる工夫もあるのではないか？僕は最近、社内／社外問わず、オンラインミーティングの際には、背景を変えるようにしている。時には世界の街の風景写真、時には僕の好きな偉人（アインシュタインなど）、時には食べ物（ラーメンなど）にする。すると接続された瞬間、みんな笑ってくれる。そして次はどんな背景にしてくるのかと期待もしてくれる。また、ここで「なんでアインシュタインなんですか？」と必ず聞かれるので、話も膨らんだり、僕の人柄を伝えるチャンスにもなる。
　ちょっとしたことかもしれないが、対面だったら発生しないチャンスを創出することができる。

◯オンラインでの商品情報の伝え方
　確かに、いかにして非対面で商品のスペックやメリットや使い勝手などを伝えるか？という議論はあると思う。オンラインを使ってどうわかりやすく、面白く、興味を持ってもらうか？という論点は、とても難しい。これは、困難という意味ではなく、いろいろなやり方があって選択肢が多くて、決定が難しいという意味である。

・あえてパンフレットや手書きの説明図をカメラに写す
・ミーティングツール上のホワイトボード機能を使った手書き
・パワーポイントなどの紙芝居
・商品説明動画を一緒にみながら解説
・アニメーション
などなど

考えれば、どんどんアイデアは出てくるだろう。確かなことは、今までの延長線上には、おそらく答えはないということだ。