「話しすぎるタイプだ」と自認する方へ
■都市生活が受け取るセールスメッセージの数
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★YouTube最新情報
電話営業の現役時代に使っていた、
意思決定を促すクローズテクニック。
心理学を駆使した技術を、ぜひご覧ください！
【浅川流＊認知的不協和クロージング】
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現在の都市生活者が
受け取るセールスメッセージは、
１週間でなんと２０００を超える。
営業コンサルティングの世界では、
こんなデータが語られることがあります。
電話や訪問による直接的な営業はもちろん、
チラシやダイレクトメッセージに始まり、
テレビやネットの広告やCM、
更には看板や掲示板などなど・・・。
少し意識して目を向けてみると、
僕たちの身の回りには営業メッセージばかり。
ちょっと気を許すと、
いつでも「売られる」状況に陥ってしまうわけです。
■消費者の警戒心
この莫大な情報量。
セールスの現場では
何を意味するようになるのでしょうか。
それは、ズバリ、
消費者の方が、
「売られること」に対して、
強烈な警戒心を持ってしまうようになりました。
もっと言えば、「売られること」に対して、
辟易してしまう状況を生んでしまうわけです。
「売られる！！」
そう思った瞬間、一気に引かれてしまう。
これは、セールスメッセージの情報過多、
それがもたらした結果だと言えるでしょう。
■「売らないこと」を決める
僕は営業職のマネージャー時代、
苦労するメンバーによく言っていました。
「最初の３０分は商品の話をしてはいけない！」。
商品の話や売り込みの話をしたいのは営業側です。
そしてお客様の側は、
最初から望んでそんな話を聞きたくありません。
“販売の神様”ブライアン・トレーシー曰く、
「No needs, No sales.」
（ニーズの無いところにセールスは生まれない）
ニーズとは、ヒアリングで探るもの。
そしてニーズとは、
ヒアリングの中でビルドアップ（積み上げていく）していくものです。
つまり、
ヒアリングなくして、
現代のセールスを成功させることはできません。
言い換えると、
「話をする力ではなく、
聞く力なくしてセールスでの成功はなし」です。
■話しすぎだと自認する方へ
自分は話しすぎだと思われる方。
まずは
「３０分は商品について話さない」、
そう決めてプレゼンに臨んでみてください。
お客様の「抱える問題」と、
「叶えたい望み」を聞き出してからが、
話し出すタイミングです。
本日も、
最後までお読みいただきありがとうございました。
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代表取締役 浅川智仁