インターン生でも社長アポが月100件取れるようになる営業手法5選
業界初の営業フリーランス特化型のマッチングサービス「リスキャリア」を運営しています、株式会社Lis代表の浅井(アサイ)と申します。
■浅井央(28歳)
株式会社Lis 代表取締役社長
立教大学を卒業後、大手IT広告代理店に入社。その後外資系金融機関（プルデンシャル生命保険株式会社）で営業力を磨き、25歳で起業。法人の営業支援事業を立ち上げ現在56名のメンバーを牽引。
2021年に立ち上げた当社は、営業代行事業から始まり、初年度には年商1億円ラインに到達。3期目の現在はマッチングサービスや営業スクール事業も行っており、ベンチャー企業ながらメンバー30名を抱え日々事業に精進しています。
今回は、そんな営業リーディングカンパニーである当社代表の私が、新規事業のマッチングサービスにて「インターン生でも毎月100件の社長アポが取れるようになった営業手法5選」についてnoteで限定公開したいと思います。
インターン生でも毎月100件の社長アポが取れるようになる営業手法5選
2022年に立ち上げたリスキャリアは、サービス開始当初、営業フリーランス特化型の競合がおらず、前例のない中でスタートをきりました。
当時、創業からわずか2年ほどだった当社の新規事業の人員構成は、私の他にフルタイムのインターン生を含む3名で、全員が20代前半という若手組織でした。
新規事業「リスキャリア」事業メンバー
・事業責任者：正社員1名（代表浅井）
・法人営業：正社員1名
・コンサルタント：インターン生2名
初期の新規サービスに大切なのは、とにかく”スピード”です。そのために、初めから決裁権のある社長アポの獲得に注力していました。
しかし、マネジメント経験もなく、ましてや営業経験のないメンバーもいる中で、サービス初期の3ヶ月間の営業成績は、
・1人あたりの平均月次アポ数：約25件
・1人あたりの平均月次成約数：5件
と、当初のKPIでおいていた理想の成約件数と比較すると達成率は約50%という結果でした。
この若い営業組織の育成において、私が初期の3ヶ月間で実際に教え込んだ営業手法が以下の5つです。
①経営者マッチングサービスの活用
②”質の高い”交流会への参加
③自身のコミニティ主催
④営業電話
⑤経営者として -評価制度の改正-
①経営者マッチングサービスの活用
まず、経営者マッチングサービスの活用について、実際に当社で活用していたサービスは主に以下の3つになります。
特に当社では、オンリーストーリーが最もサービス親和性が高く、アポ獲得率が高い媒体でした。
また、文面構成や丁寧さにもこだわり、インターン生でも経営者の方の心に刺さる文章が書けるよう以下のポイントを意識させていました。
・自社事業をわかりやすく、定量的に説明する
例)10人が話を聞いたら、O名が導入してくれるサービス
例)「さまざま」や「たくさんの」などの曖昧な表現はなるべく避ける
・相手がワクワクするような文章を心がける
▼実際に送っていた文章の一例
お世話になります。株式会社LisのOOと申します。
貴社のHPなど拝見させて頂き、事業内容に興味がありまして
知見や情報交換などさせて頂ければと思いご連絡しました。
(弊社が提供できる情報や内容はお伝えする事が前提ですが…)
弊社は営業商社として企業を支援しておりまして、依頼で多いのはSaaS/WEB/広告・SNS運用/スクール系などが挙げられます。
最近ではSDGsや人財に関する取り組み・想いなども伺っておりまして、
10人の方がお話を聞いたら、5名が導入してくださるサービスにもなっております。
是非貴社内での取り組みや人財に関する想いなども聞かせて頂ければと思います。
②”質の高い”交流会への参加
ここでいう”質の高い”交流会とは、SNSやネット上で拡散され巷に出ている交流会ではなく、経営者同士の繋がりで招待される、クローズドな交流会をさしています。こうしたクローズドな交流会の情報を掴むためにも、経営者マッチングサービスなどを活用し、自分の味方になってくれる知り合い社長を見つけることが大切になってきます。
こうした交流会で出会った人からアポをとるためには、
・まずは相手のサービスや会社について大切な項目だけをヒアリングする
（サービスのターゲットや、現状事業で困っていることなど）
・情報交換で終わらないよう、相手の課題に対し簡単な壁打ちをする
・自己開示＋交流会に参加している目的を自分から伝える
・相手の課題に対して、自社で叶えられる打ち手を伝えて後日アポをとる
という手順で会話をすすめます。
こうして交流会であった人から、後日必ずアポをとること、情報交換で終わらないことをメンバー全員が目標として掲げ、交流会に参加していました。
③自身のコミニティ主催
当社では、メンバー個人にも自身のコミニティ形成のためのイベント開催を実施させていました。コミュニティが出来上がるまでは、メンバーは多い時で週3回以上のイベントを開催していました。
イベントの種類には特に決まりはないのですが、実際に行っていたイベントは、大まかに2パターンあり、
・できるだけ経営陣などが興味を持ちやすいカテゴリーのもの（ゴルフや朝会など）
・もしくは、自社の営業ターゲットを紹介してくれるような営業マンが参加するフランクな会（異業種交流会やカフェ会、宴会）
を行い、仕事で同じような目的をもつ人同士を集めコミュ二ティ化していき、社長や経営者だけでなく、お互いが営業活動で困った時に助けてくれる人脈を形成しました。
④営業電話
営業の基礎である架電にも、もちろん力を入れていました。
・目標数値：月2400コール｜月30アポ
・架電対象：従業員100名以下の中小企業の社長
・架電時間：AM10:00-PM19:00（業界ごとの経営者の隙間時間に合わせて休み休み実施）
架電は、トークや物腰など重要ポイントがさまざまありますが、一番大切なのは「架電時間(タイミング)と、架電対象の隙間時間の合致」です。
それぞれの業界に電話をし、通電率や受付とのやりとりから、最もその会社の社長に通電する時間を割り当て、その時間に必ずタイミングを合わせて架電することを心がけました。
おかげさまで、当社のアポ数は30件/月、アポ率は1.3％と当社の目標よりもう上振れることができました。
⑤経営者として -評価制度の改正-
さらに、メンバー単位の営業手法だけでなく、経営者としても実施してよかった施策があります。それは、営業メンバーのモチベーションに繋げるために、定量及び定性の２軸のコンピテンシー制度を設けたことでした。
▼コンピテンシー制度
▽定性評価（行動目標と達成率）
・仕事における9つの行動エンジンを設定
・9つの行動エンジンの達成レベルを7段階ごとに設定
・目標の行動エンジンごとの達成レベルを決める
・レベルが達成された状態の行動事例をサンプルとして記載
・実際にQを振り返り、自身の行動事例が9つの行動エンジンの7段階のうち、どこ当てはまっていたかを自己採点
行動エンジンが平均でレベル5以上を満たしていれば昇格
▽定量評価（数値目標と達成率）
・期初に目標予算を設定、経営陣とすり合わせ時間を設け異論があれば適宜修正する
達成率でボーナス額が決まる、達成型昇給制度
これらの施策を実施し、初期の3ヶ月間でみっちり全メンバーを鍛え上げた結果、4ヶ月目には1人あたりの平均月次アポ数は100件に到達、成約数は平均20件と、当初のストレッチ目標を達成することができました。
おわりに
株式会社Lisが運営するリスキャリアでは、営業に携わる幅広い職種で、高収入な固定案件、継続的な案件、リモート案件を多数そろえています。
営業フリーランスとして独立してみたい、起業などを前提にさらなる活躍を目指してみたいという方は、ぜひ一度リスキャリアのサービスサイトからお気軽にご相談ください！
また、リスキャリアでは、熱い想いを持って働いている人材がたくさん在籍しています。
ユーザーのインタビュー記事も掲載していますので、当社の公式noteも是非チェックしてみてください！
今後も「次世代の営業DX領域のリーディングカンパニーになる」ために事業の拡大に取り組んでいきます。