職種を超えて、チームのために。果敢に「挑戦」を続ける小泉匠真のストーリー

小泉さんはSales Development Representatives (インサイドセールス、以下SDR)として入社後に、Field Sales Representatives（外勤営業、以下FSR）にPromotionされ、Apptioで培った知識を活かして幅広いキャリアを積まれています。Apptio愛を強く持ち、自分の職種に囚われずにApptioのビジネス拡大のために奔走する小泉さんにインタビューさせていただきました。

---

藤塚：小泉さんよろしくお願いいたします。小泉さんがApptioにご入社されるまでのご経歴について教えていただけますか？

小泉：新卒で人材系の会社に入社し、6年間勤めました。求人広告営業として、非正規人材を採用したい様々な企業様に対して新規開拓中心の営業活動を行った後、応募者管理・求人サイト制作ができる新製品をローンチすることになり、その立ち上げメンバーとして異動し、既存のお客様に新製品をご紹介する仕事を経験しました。九州エリアのマネージャーとして福岡に拠点を置いていましたが、ちょうど30歳になる前のタイミングで、今後のキャリアについて考えるようになりました。自分の将来像を考えた時に「もっとチャレンジできる環境に身を置きたい」という思いが強く湧き、最後のキャリアで関わったSaaS製品を扱う営業という軸で転職活動をすることを決めました。ご縁がありMarketing Automationツールを扱うMarketo （現Adobe）にSDRとして転職しましたが、初めてのIT業界ということもあり、洗練された営業プロセスがテクノロジーによって仕組み化されていることなど、とにかく驚きの連続でした。同年代でありながらインサイドセールスとしてのプロ意識が非常に高い方々ばかりで、毎日が刺激的でとても充実していました。

藤塚：非常に良い環境の中、Apptioへ転職されたのはどのようなきっかけだったんですか？

小泉：​Marketo時代に一緒に働きたいと思っていた方がApptioにいらっしゃり、その方から良い方を紹介して欲しいと頼まれたことがきっかけでした。誰かを紹介するにせよ、Apptioのことを理解する必要があったのでお話しを聞いていくうちに、ファイナンスの観点からITの価値を最大化していくという新しいアプローチに魅了されました。かつ、Marketoでは立ち上げ間もない頃から関わりたかったと感じる場面が多く、ApptioのSDRというポジションはTechnology Business Management（TBM）を広めていくための入口となる重要な存在であり、新規マーケットづくりを行うダイナミックな挑戦をしたいと思い、Apptioの選考を受ける事を決断し、選考を経て入社致しました。

Marketo時代の経験から「インサイドセールス」については自信を持っていましたが、Apptioの領域である「ITファイナンス」という言葉自体ほとんどの方は耳馴染みなく、まだ豊富な事例やコンテンツが揃っている時期ではなかったので、日々、試行錯誤を重ねる必要がありました。印象に残っている案件はいくつかありますが、昨年末に大手金融機関様の導入に関われたことが最も印象的です。SDRの初期段階で、課題認識のあるキーマンと接点を持つことは重要ですが、なかなか簡単ではありません。通常はIT部門の方との接点を持って商談に進むことが多いですが、DX部門や財務部門など門戸を広げるチャレンジを重ねているなかで、その商談では結果として重要なキーマンに繋がることができました。そしてその時はたった1分という短いお時間をいただくことができたのですが、その1分で魅力を伝えることができ、翌日に30分間だけFSRからTBMのより詳細なご紹介をさせていただき、その後商談を重ね、最終的にご購入頂くことができました。これは、TBMの魅力を詰め込んだキーワードやメッセージを考えてはブラッシュアップする等、日々の試行錯誤が実を結んだ瞬間でした。

藤塚：まさに小泉さんの電話のおかげですね！小泉さんの努力も身を結び、2023年1月からはFSRにPromotionされましたが、FSRのお仕事はどうですか？

小泉：まず、扱う商材は同じでもSDRとFSRでは圧倒的に仕事内容が違うことを再認識しました。かつ、Apptioの営業は単純にモノやインフラを売る営業ではないですし、新しい概念を広めていく段階であるため、より高度な営業活動が問われると感じました。Apptioが価値提供できるITファイナンスオペレーションというものは幅広く、提案の考え方がより多岐に渡ります。そういった状況下でも、常にお客様の関心を正確に捉え、お客様の関心事に合わせて瞬時にApptioの価値訴求メッセージを取捨選択することに最初こそ苦労しました。ですが、お客様のためによりベストなご提案をすべく、TBMの具体的なベストプラクティスがApptioのレポート上でどのように表現されているか等、より細かいところまでApptioの魅力を知ることを心がけ、FSRとして初めて案件クローズすることができた時は一安心しました。また、Apptioの営業では財務会計の知識が求められますが、この知識はどの業種・職種においても役立つものであるため、知識として持っておくことで営業として武器になると感じています。パートナービジネスへの注力が求められる中で、今後はパートナー営業として、パートナーと二人三脚でTBMとApptioの価値をお客様にお届けする活動を行っていきます。TBMの啓蒙活動をしていくという観点では仕事内容に変わりはないので、これまでのApptioでの経験を活かして貢献していきたいと思います。

藤塚：「Apptioの営業ができれば何でも売れる」とよく皆さんおっしゃいますよね。それだけ難しい営業なんだなと感じました。Apptioに入って良かったこと、大変だったことを教えてください。

小泉：良かったこととしては、やはりTBMという新しい概念を広げる活動に携われていることです。入社した2年前に比べてTBMに共感してくださるお客様が確実に増えていると感じます。毎年開催しているTBM Summitという一大イベントでも参加者様が毎年増え、ユーザー様も増えていき、TBMがどんどん広がっている様子を肌で感じられることを嬉しく思うと同時に、もっともっとTBMに共感してくださる方を増やしたいと強く思うようになりました。また、一緒に働いているApptioにいる皆さんはプロ意識が高く、その上常に何か新しい事を学び続けており、新しい議論が日常的に活発に行われています。そんな学ぶチャンスだらけの環境に身を置くことができていることをありがたく思います。会社の新しいチャレンジとしてSolution Consultantの田中さんと私でApptio Japanのパーパスを考えるプロジェクトのチャンスを成塚社長から頂き、一人一人にインタビューしながらパーパスを作り上げたことはとても良い経験でした。加えて、一時的にマーケティング業務を誰かが担う必要があった際には、未経験ながらも自ら手を挙げてSDRと二足の草鞋で業務をしていたこともあります。自分の職種にとらわれず、自分がやりたいと思ったことにチャレンジさせてもらえる環境であり、自身の成長を感じられて非常にやりがいを感じています。

逆に大変なことは、TBMやApptioを知らない人がまだまだいるということです。だからこそ、どのロールでも非常に大きなやり甲斐があります。今後も、ApptioとTBMが当たり前のように使われている世界を目指していきたいです。そしてそんな難しい環境だからこそ「言い訳せずに、チャレンジし続ける人」はApptioでご活躍いただけるのではないかと思います。

藤塚：自分に制限をかけずに果敢に「挑戦」する小泉さんの姿は本当に勇気づけられます。本日はありがとうございました！

キャリアページ：こちら

過去の採用ウェビナー：こちら

Apptio Webサイト ：こちら

撮影場所：WeWork 丸の内北口