僕が叶えたいのは 営業という仕事の価値を上げること｜セールスマーケティング部 林
こんにちは！アペルザ採用チームです。
今回は2023年7月にアペルザに入社し、セールスマーケティング部で活躍する林さんをご紹介します！
林（はやし）さんのプロフィールをご紹介！
大学在学中に社交ダンスを始め、プロダンサーとして活躍。
その後、医療機器メーカー、大手医療系人材紹介会社で営業職として従事。
2023年7月にアペルザに入社し、セールスマーケティング部にてリーダーとして活躍中！
−−−どうしても気になるので、プロダンサーになった理由から教えていただけますか？
大学で社交ダンスを始めて、そのままプロダンスの世界に入りました。
ダンスを始めたきっかけは本当に偶然で、「なんか違うことしたいな」ぐらい。声をかけてくれた先輩が面白くて、楽しそうだなって。
いざ始めてみたらダンスの世界自体が面白くて、勉強もそこそこにのめり込んでいくうちに結果も出て、プロとしてやっていこうと思いました。
−−−そうだったんですね。その後、医療機器メーカーで営業へ初挑戦されますよね。医療業界を選んだ理由はありますか？
母が看護師で、僕も大学で生命科学分野を学んでいたので、もともと医療業界は身近な存在でした。
正直、ダンスを辞めると決めて、とにかく早く社会人になりたい気持ちが強かったので、深くは考えられていなかったと思いますね。
医療機器を扱う会社で、個人向けの営業を1年ほど経験しました。
どこで・誰に・どう伝えるかを徹底的に考える会社で、マーケティング的な営業視点を養いました。
営業って面白い、もっと知りたいって思うようになったのは、1社目のおかげですね。
−−−その後、次は医療系人材紹介会社に転職されて、そちらではいかがでしたか？
すごく成果主義で、僕は結構好きでした。いい会社ですね。
入社半年くらいでリーダーを任せていただいて、その後2〜3年間、リーダーやプレイングマネージャーとしてチームを転々としていました。
自分のキャリアの幅を広げたくなったとき、役職を上げるほかに、業界の知識を深めたり、いろんなサービスを売る方向に広げるのも面白いと思ったんですよ。
それで何度か社内異動希望を出してみたけど、なかなか通らなかったんです。「リーダーを数年経験した人が抜けるのは困る！」って感じで、詳しい理由は自分にはわからなかったですが。
成果を出して、リーダーも任せてもらって、できることの範囲は広がっているはずなのに、かえって身動きが取りづらくなって。
やりたいことがたくさんあるのに制限されていると当時は感じたんですよ。大きな組織だからこそ、先が見えにくくなってしまった感じ。
なんとなく選んだ仕事が「営業職」であってほしくない
−−−期待に応えているからこそ、動きづらくなってしまったんですね。
そのころから、「営業の価値を上げたい」って思うようになりました。
新しいリーダーが育たないのは、個人の問題ではなくて、環境や仕組みに原因があるんじゃないかってずっと考えていたんです。
友達に言われて衝撃だったのが、「”がんばれる側”の意見はまぶしすぎてつらい」「みんなが林みたいに向上心やモチベーションが高いわけじゃないし、そもそもそんなものがない人もいるから」って言葉でした。
それなら、そういう人は自分の気持ちに合った仕事をするべきだと思って。なんとなく営業職を選んだけど、成果が伸ばせなくて苦しんでいる人のことを考えると、なんとなく選んだ仕事が「営業職」であってほしくない。僕はおもしろい仕事だと思っているけど、やっぱり大変なこともあるから。
−−−刺激的な見解ですね。
ずっとこういう考えなんですよね。誰しも仕事をがんばったほうがいいし、楽しんだほうがいいじゃんって。
これ、飲みながら話したいかもね（笑）
−−−ぜひ今度！ でも、「営業の価値を上げたい」って思うようになったのは、どんな背景があるのでしょうか？
チームリーダーを務めた2〜3年は、かなり濃密な時間でした。マネジメントしていたメンバーは20人弱で、それぞれ良いところもありつつ、全員が全員「営業がんばりたい！」ってわけではなかったんですよね。
僕は、勢いのある医療業界でtoBセールスを選ぶなら、ガッツリ営業をやりたい人が集まるものだと思っていました。でも「これはやりたくない」「あれは難しい」といった声を聞くうちに「なんでがんばれないんだろう？じゃあなんで選んだの？」って思ってしまって。「ほかにもたくさん仕事はあるし、早めに変えたほうがいいんじゃない？」って、普通に言っていましたね。
ネガティブな言い方をしちゃいましたけど、僕は、その人がもっと輝ける場所があると思っているからこそ、もどかしかったんです。僕もtoCからtoBに挑戦して、前より成果を出せたと思うし。僕もみんなも、もっと得意なことや好きなこと、やっていて楽しいこと、自分に合うことがあるかもしれないなって、常に思っているんですよ。
−−−林さんにとっては、それが営業だったんですか？
ですね。前提として、営業は本当にいい仕事だと思っています。
営業の仕事は「聞くこと」ってよくいうけど、「聞いたうえで提案すること」こそが営業の介在価値だと考えています。
でも、そうじゃない人が圧倒的に多い。あまり言い方がよくないけど、営業として成り立っていない人が多いのは、正直もどかしいですね。
営業にプライドがあるんです。誰にでもできる仕事だと思われたくない。
僕が営業を始めたのは、成果が目に見える仕事だから。それが営業以外にあまり思いつかなかったんですよね。
体を動かすことしかしていなかった当時の僕でも挑戦できて、今後も続けられる仕事を考えたときに、営業しかないんだろうな、くらいの感覚でした。
そんな中、1社目で「人にモノを売る仕事は、考えていないと成り立たない」とわかった。
なにを売るにしても、場所、タイミング、ターゲット、お客様の状況、いろんなことを考える必要があるし、求められるスキルも多い。
最初は「誰でもできる仕事なんだろうな」と思ってたんですけど、ぜんぜん違いました。
誰でもできるわけないじゃん、って実感しました。
この人と一緒に仕事したらおもしろそうだな、と思えたのがアペルザだった
−−−ありがとうございます。アペルザに入るまで、製造業との接点はほぼないですよね。なぜアペルザに興味を持ったんですか？
きっかけはアペルザから届いたスカウトメールです。当時から営業系の動画をよく見ていて、「アマノスコープ」もチェックしていました。アペルザからのスカウトメールの中に、当時顧問として関わられていた天野さんの名前を見つけて、興味を持ちました。
次の会社では、前職で叶わなかった仕組み化をしたいと思っていました。
レガシーな大きい業界、かつ仕組み化の余地がある業界で、自分の裁量で動ける会社を探しました。
調べるほど、やっぱりアペルザいいなって思いましたね。
僕は営業が、パイロットや医師のように価値のある仕事になってほしいと思っています。専門職並みに知識や経験が必要なのに、そう思われないのはもったいない。だから営業の価値を上げたい、っていろんな会社の面接で話したとき、唯一共感してくれたのが社長の石原さんでした。
大きな業界、仕組み化が進んでいない業界、裁量がある環境。そんな会社はほかにもあるけど、「この人と一緒に働いたらおもしろそう」と思えたのはアペルザでしたね。
複数内定をいただきましたが、最終面接の時点でアペルザに決めていました。
石原さんはもちろん、面接でお会いした営業の方々も、他社と比べてレベルが高いと感じたんです。数字に強く、営業の感度も高い。たくさん学んで吸収したいなって思いました。
−−−アペルザに入社してから、ご自身の変化を感じる瞬間はありますか？
より能動的になりました。
これまではリーダーとして任された仕事をこなし、過去のやり方を継承するかたちが中心でした。
要望や改善点をマネージャーに提案することはあっても、僕から「こうしよう！」と発信することはなかったんです。そこまで行動しなくてもいいやって。
でも今は、自分から動かないと進んでいかない環境だから、「石原さんと1on1したいです！」とか、積極的に自己発信をするようになりました。
これってアペルザのすごくいいところかも。みんなそういうマインドな気がします。
たとえば、以前は「ルールを決めた方がいい」と思ったら、マネージャーが方針を決めて、リーダーの僕からメンバーへフィードバックする流れでした。
それが今は、自分から「ルールを決めた方がいいと思う！」を発信して、メンバーの話を聞いて、「これでやってみよう！」で実践して、「ちゃんとできてる？」まで全部やる。
直接ボールを持って、全部ちゃんと自分からやろうとする意識が、以前とは大きく変わったと思います。
チームの成果を達成させないといけないし、それこそがリーダーである僕の成果だと思う
−−−素敵な変化ですね。林さんはこれまで個人で成果をあげてきた印象がありますが、アペルザはチームでの成果を重視しますよね。思考の変化はありましたか？
営業の価値を上げるには、自分で何でもできる人より、ある程度できる人を増やすほうが重要だから、個人よりチームで成果をあげたいと思っています。
とはいえ、チームで成果をあげるには、リーダーの自分がいちばんすごくないとダメだと思ってしまうんですよね（笑）
リーダーだからこそ、チームの成果を達成させないといけないし、それこそが僕の成果だと思うから。
成果主義の目線が変わっただけなのかも。
−−−そんな林さんが働くうえで大事にしていることやこだわりを教えてください！
前職で学んだ、目的を把握して行動することです。
仕事をするうえで目的を考えることは大事だし、お客様に「この製品売りたいんだよね」と言われても、誰の喜びのために、何のために売るのかを理解しないと、次の提案ができないですよね。
前職でマネジメントを始めたてのとき、「今回これをやります→皆さんはこうしてください→こんなふうに提案してください→以上です」と一方的に指示を出しちゃっていました（笑）
これって受け手としては、いきなり説明書を渡されて「このとおりにやれ」っていうことですよね。
当時の上司に、「メンバーに目的を伝えないと腑に落ちないし、メンバーが自分で動こうと思ったときに動けないよ。目的がわかると『こんなやり方もいいの？』って発想が生まれて、取り組み自体がすごく良くなるから、目的をきちんと伝えたほうがいいよ」と言われ、本当にそのとおりだなって実感しました。
−−−大切なことですね。では、アペルザにはどんな方が多いですか？
プロフェッショナルな方が多いですね。
職人気質というか、任された仕事を中途半端にしないで、しっかり完遂する方。
あとは、行動の理由を答えられない方がいないのも、本当にすごいことだと思います。
−−−本質的な目的を理解している方ということですかね？
そう！「これなんのためにやってるんですか？」って聞いたときに、「〇〇さんに指示されたから」ではなくて、「このためにやるんだよ」って必ず言える。すごいなって思います。
目的があるから完遂しようとするし、がんばれる方が多いなって。
相手のために働ける方が多いし、それも共通しているんだと思います。
−−−アペルザのオフィスで働く魅力はありますか？
オープンスペースでミーティングをしているから、誰でも参加できることかな。
閉鎖的なコミュニケーションを好まない、オープンな文化はいいですね。
あとは少し即物的だけど、景色がとてもいい！みなとみらいの花火も富士山も、オフィスから見られる。
お水やお茶、コーヒーが飲み放題だし、レンジもある。
自分にとってはそういうところも大事ですね。
自発的に考えるきっかけが多いからこそ、自己成長が起きやすい
−−−今後のアペルザに期待することを教えてください！
チームやお客様のためにがんばる文化はずっと続いてほしいです。
あとは、若い人材が製造業を魅力に感じてもらうきっかけになればいいなと。
−−−林さんはもともと製造業出身ではなかったのに、いつのまにか製造業に寄り添い、盛り上げたい気持ちが育ったんですね。
僕はずっと、営業が素晴らしい仕事であればあるほどいいと思っています。
人にモノを売り、いい提案ができる人が増えればいいなって。
それは国内に限らず、世界中にモノを売れるようになるべきだと思うんです。
製造業を考えたとき、業界に人が増えないと、価値も上がりにくい環境だろうなって。
若い人たちが魅力的に感じるような、たとえば「製造業のためのセールス」って新しい職種が生まれたりしたら、人が集まって業界が潤うかもしれないし、営業の価値も上がるんじゃないかって考えています。
−−−製造業自体の価値が高まれば、業界内の営業の価値も高まるということですね。最後に、アペルザへの入社を検討されている方にメッセージをお願いします！
アペルザでは成長のきっかけにたくさん出会えるので、とても早いスピードで成長できます。
成長のタイミングは、自己発信だけでなく、まわりの影響も大きいと感じています。
安定した環境だと自己発信以外で成長の機会は得にくいけれど、変化が激しい環境では、自発的に考えるきっかけが多いからこそ、自己成長が起きやすいと思います。
まさに変革期真っ只中で、チャンスがたくさん用意されている今だからこそ、アペルザをおすすめします。
−−−興味深いお話、ありがとうございました！
営業に対する熱い想いをもって、メンバーを率いる林さんにインタビューしました。
現状に満足することなく、思考と行動を繰り返して貪欲に成果へ向かっていく、林さんのリーダーシップが感じられました。
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