BtoBマーケティングや営業で「どうすれば売れるのか？」を図解
本記事は弊社WEBサイト「BtoBマーケティングや営業で「なぜ売れないのか？」「どうすれば売れるのか？」を図解」の記事を要約した内容となっています。
BtoBマーケティングや営業戦略の現場では、常に「どうすれば売れるのか？」「なぜ売れないのか？」で悩むことが多い。いわずもがな、どんな製品やサービスでも100％売れるというような方法は存在せず（そのような方法があれば倒産する企業は０になる）、この悩みから逃れることはできない。
そこで今回のコラムでは、「どうすれば売れるのか？」について図を用いて解説する。ただし、品質、値段、納期（QCD）については、高品質で短納期、低価格である方がよいため、QCD以外の観点で解説する。
売れる可能性が高い理想的な状況とは？
図では、ハートマークがあるが、これは両思い（相思相愛）である状態を意味する。つまり、製品・サービスで解決できること（できたこと）と、顧客・リードが解決したいことが合致している状態だ。逆に片思いである場合は、合致しておらず、売り手側が一方的に「こんな課題解決できます」と訴求するだけの状態となる。もしくは、顧客・リード側が、「解決が不可能な課題の解決を要求する」といった状態とも言える。
この図を簡単に説明すれば、御社の製品やサービスの強みにより「解決できる課題」と、顧客・リードが解決したい課題が合致している状態で、かつ、顧客・リードの課題の重要度が高まっている状態であれば、売れる可能性は高くなる、ということだ。
当然、営業やマーケティングの担当者が、この状況を把握し、的確に顧客・リードに伝えるというコミュニケーションや提案の仕方というのもポイントになるだろう。
上記図のポイントをまとめると下記のようになるので、売るためのチェックリストとして使って欲しい。
・自社製品・サービスの強みと連動した「解決できる課題」はあるか？解決した事例はあるか？
・顧客・リードが「解決したい課題」を把握できているか？
・顧客・リードが「解決したい課題」と「解決できる課題」が合致しているか？（相思相愛かどうか）
・相思相愛であることを営業やマーケティング活動で顧客やリードに的確に伝えているか？
・顧客・リードが「解決したい課題」の中に、「優先度や重要度の高い課題」があるか？
もし、御社でもQCD以外の要因で「営業課題」がある場合は、この図を参照に営業を見直しして欲しい。特に、「顧客・リードが「解決したい課題」を把握できているか？」は非常に重要だ。ここを間違えると、いくら営業やマーケティングを展開しても、的外れなことになってしまう。