介護保険外サービスを個人事業、フリーランスで行う過程⑥（営業、人脈、地域性）
こんにちはアルゴです。
個人事業として行う介護保険外サービスについて。今日はその営業についてお話させてください。
自分の足をつかった営業の大切さ
今はSNS全盛期です。
Twitterが日本に上陸したのは2000年代後半で、その頃はあくまで個人がつぶやきとして使っていました。私自身はそもそもSNSに興味がありませんでした。
月日は流れ、Twitterは世界中でフォーマルなものとなりました。個人だけでなく一般企業も当たり前のようにTwitterアカウントを持っている状態です。
一般企業はTwitterやInstagramを始めとしたSNSでプロモーション活動や実績報告などをしています。営業職として一つ一つの取引先をまわり、名刺交換をするという事よりも、ネットで情報を幅広く発信したほうが効率的だったりします。
では、時間的、物的コストをかけて営業をするのは無駄なのでしょうか？
私はそうは思いません。
こと、介護福祉分野においては・・・・・。
私はこのnoteでひたすら介護の情報発信をしていますが、アルゴという匿名を使っていますし、今後も実名や住んでる地域を載せる予定はありません。
だからここでいくら情報を発信しても、私の事業の売上は１円も上がらないです。
しかし仮に実名で行ったとしても、それがどれだけ自分の地域の方々に届くかは甚だ疑問です。
実際にサービスを使ってくださるのは、地域の皆様だからです。だから、その方たちの目に触れなければ意味がありません。
私は自分の事業で、もちろんホームページを開設しています。ホームページ内ではサービスの詳細や理念など書いていますが、まずサービスを地域の方に知ってもらう必要があるのです。
となると、当たり前ですが、泥臭く、足を使った営業がどうしても必要になります。
保険外サービスの営業先
私は営業をする時、徒歩や車を使います。（自転車はパンクが直らず破棄したので今、持っておらず苦労してます）
どちらにしても、直接営業先に伺って、サービスの説明をさせていただくことが一番効果あります。
（居宅介護支援事業所、地域包括の場所などによっては郵送しますが）
主な営業先ですが、
①市内の居宅介護支援事業所
②市内の地域包括支援センター
③市内の各地域コミュニティ、ネットワーク
（あとは市町村や社協とか）
です。
①の居宅介護支援事業所に関して。
基本的に介護保険のサービスを給付しないと報酬がおりないのがケアマネですから、保険外サービスはあまり使われていません。
実際在宅ケアマネに数日間研修で同行した時も、ボランティアなどインフォーマルなサービスがケアプランに組み込まれていることはありませんでした。
以前も書きましたが、介護保険課では保険外サービスというだけで門前払いをくらいました（悲）
しかし、ケアマネさんは担当ご利用者の通院の同行をしなければならない場面など、苦労されている部分もあります。
今年、令和３年に法改正があり、ケアマネの通院同行で報酬を得られるようになりましたが、途中で訪問ヘルパーと入れ替わったり、移動は介護タクシーを使わなければならなかったり、複数のサービスが複合的に行われていることから、全部が報酬になるわけではありません。
そういった部分のお手伝いを少しでもできればと思っています。
②の地域包括支援センターについて。
地域包括は居宅介護支援事業所に比べ、NPO法人とか有償ボランティアなど、介護保険外のサービスをうまく活用しているイメージでした。ですが、私の住む担当地域の包括では、圧倒的に介護保険のサービスにつながることが多かったのです。
とはいえ、やはり少子高齢化に伴い、包括の作業量も右肩上がりで増えていくことでしょう。介護保険だけでまかなえる量ではないと思いますので、必ず担当者と顔合わせで営業をすることが求められます。
（同じ市内の包括であっても、自分の家からあまりにも離れているところは、ゴミ出しなど一部サービスの対象外となるため、郵送にしちゃいました）
居宅介護支援事業所にしても地域包括支援センターにしても、社協だったりどこかの老人ホームと併設されている場合が多いです。その場合、今はコロナのため、施設内に入り挨拶すらさせてもらえないこともあります。そうした時はパンフレットと名刺を渡し、「また後日ご挨拶に伺います」と退散するしかありませんね。
①と②に関しては、おそらく誰もが考えうる場所かと思いますが、私は③を非常に大切にしています。
③市内の各地域コミュニティ、ネットワークに関して。
代表的なものは民生委員だったり、自治会がこれにあたります。私の市内全体を見ても、自治会だけ50以上の数がありました。
しかし市町村の窓口などでは自治会の名簿や会長の連絡先などは、個人情報の観点から一切教えてもらうことができません。ネットなどで自分で調べることが必要です。
しかも今はコロナの時期で、常時閉館してしまっている自治会館がほとんどだそうです。できるとしても、ポスティングや郵送くらいしかできません。
しかし、自治会とは別に、地域特有のコミュニティなども存在する市町村もあります。地域包括支援センターとは別に、担当地域の高齢者のこまりごとを、ボランティアや介護保険外サービスなどにつなげる橋渡しをしてくれます。
こうしたコミュニティがない市町村もあるでしょう。幸いにも、私の地域にはありました。
コミュニティの会長は、自治会長さんが兼務をされていることもあります。他にも活動をしていてお忙しいのでしょうけども、私が事業のサービス内容に対して説明したときに、一番意欲的にお耳を傾けてくださいました。
介護の仕事をしている人たちも、ビジネスや生活のためにやっているわけですが、こうしたコミュニティのメンバーの中にはボランティアさんもおり、地域住民の困りごとを真剣に解決しようと取り組んでいるコミュニティなのです。
ケアマネや居宅もそうですが、地域のコミュニティとの交流も大切にしたいところです。
営業と人脈について
それにしても営業をしていると、人脈というのはすごい大切だなと思います。
私は社会人になってからというもの、今住んでいる市内でしか仕事をしたことがありません。（介護の仕事に関しては）
なので、どの事業所に営業に行っても、元の職場とたいていはどこかで繋がりがあります。いやむしろ、接点がない事業所を探すほうが大変なくらいです。
営業をしていると、その方が前の事業所で取引をしていた方だったり、または勤めていた施設の施設長の知り合いだったりするのです。
とくに自治会長さんなんかは、元勤めていた施設の名前を出すと、すぐに反応してくださいますね。
私は直前に辞めた施設の上司とは、最後仲違いのような形になってしまいました。（それに関しては今までのnote記事でさんざん書いてますし、私に否はないと確信しています）
ですが、それ以前の職場の上司や施設長だったり、あるいは今までの取引先のケアマネさんとは良好の関係です。
つまり、新しく事業を立ち上げて営業するにも、接点はゼロからではないのです。
こういった点は、介護事業所の営業では普通なのですが、とくに施設で相談員などをしている方や、サービス提供責任者だったりする方は非常に有利です。私自身がデイやショート、施設CMなどをやってきたのでそうです。
しかし「有利」・・・と書きましたが逆に悪く働くこともあります。複数の施設の転職を繰り返して、全部悪い辞め方だったりする場合です。
信用の無さ・・・という悪い部分が伝わってしまうので、本当に気をつけたいところです。
ではまた。
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