二元論が好き？

今日会社である事業部を２つに分けることになり、予算立てを考えていると、業界慣習のせいか、営業マン一人当たりの予算が・・・円ぐらいが妥当。それを超えてくるときついという考えにぶつかりました。

営業マンの頭数で考えるのはわからなくはないですが、3社で8割その予算を達成できる営業マンと、50社をまとめてはじめてその予算の8割を達成するという担当顧客のポテンシャル差分を考えた方がいいと思った私は、そこを争点とし議論しました。

結論、理解はしてもらえたが共感は得られなかった状態で、話はクローズしました。なぜ共感まで持っていけなかったかを考えると、そもそもの評価制度の問題と、もう１つは二元論でぶつけてしまったからだと考えました。

AかBかを決めるというのはわかりやすく、意思決定を早める効果がありますが、視野を狭める上に交渉における対立構造を作ってしまったなと反省しました。持っている顧客のポテンシャルの高さや、一人当たりの営業予算でもなく、他にビジネスチャンスはないかを考えたり、EBITASをベースに考えたりと複数のオプションはありました。

二元論はわかりやすいですが、毒にもなるということを学んだ1日でした。

akky