＃ドッグイヤー　『シュガーマンのマーケティング　30の法則』１

■臭いもののフタは開けろ　もし、売ろうとする商品に欠点があり、それに相手が気づいたり、反応したりする可能性があるなら、最初にそれを取り上げてしまうことだ。セールスの最後のほうまで待つのではなく、真っ先に。

欠点を最初に提示することによって、お客は初めに持っていた警戒心を解いてくれる。そして、あなたのことを人をだます人間ではなく正直者とさえ思ってくれる。

信頼や敬意を抱いたお客はバリアが低くなる。そして、あなたの商品やサービスの本来の利点を受け入れようとしてくれるのだ。

お客の警戒心を解いたら、次のステップは欠点を克服することだ。欠点を取り上げるのも大切だが、欠点は克服しなければいけない。それも大切だ。

■No.1テレビセールスマンの秘密　広告においては、読み手にもう商品を買ったような気にさせる。巻き込むためには所有者となった自分の姿をイメージさせればいいのだ。人的販売でも同じ手が使える。商品がお客の自宅や会社や工場でどう役立つのかを教えてあげることだ。それをヒントに、お客は所有者になった自分を想像し、購買意欲を高める。

■心理的トリガー　物語（ストーリー）　子供の頃から慣れ親しんできたために、人は皆物語が好きである。いい物語は、人の注意を引く。そして、商品やサービスとセールスコピーを結び付けたり、あなたとお客をつなげるものだ。

■心理的トリガー　権威　購買決定する際、お客は誰もが権威に頼りたがる。その分野の専門家とされる人や企業から商品を買うことができれば、おきゃきにとって大きな価値となる。

さらに権威を表す有力な手段が「知識」だ。商品や業界の事を知っていれば知っているほど、うるさいお客にもうまく対応できる。

■悪魔は理屈に棲んでいる　広告では、必ずどこかで何らかの「納得のいく理由」を挙げ、お客の感じる抵抗感に対処する。「あなたにも買う権利があります」と言うだけで済むときもあれば、節約（お値打ちである理由を伝える）や健康上の理由（目は1組しかないから、ちゃんと保護しましょう）など、評判、高級感など、さまざまな切り口を使ってお客を納得させなければならない場合もある。

買い物を納得さえるための切り口は、価格が高ければ高いほど必要であり、安ければ安いほどお買い得であればあるほど少なくて済む。

▼空き家にまつわる様々なトピックスが毎日読める協会HPはこちら↓↓
https://www.akiyakanrishi.org/

▼instagramでは「空き家フォトコンテスト」の作品も見られます↓↓
https://www.instagram.com/akiyakanrishi/