BtoBマーケティングをすることになったら何をするべき？

急に上司に呼ばれ、さくっとマーケティング担当になったそこのあなた。
結局まずは何をすればいいのかわからない、途方にくれているなんて状況じゃないですか？
がむしゃらに情報集めてませんか？
その気持ちわかりますが、ちょっとお待ちを。もっと効率的に情報を集めには、何が必要なのかを認識しておく必要があります。

フレームワークバカになっても困りますが、BtoBマーケティングで要因を検討する際には、やはり3Cで仮説を作り、探っていくことが多いです。
そのため、今回は3Cで情報収集する際のポイントを記載します。

市場(顧客)

顧客で始まり顧客で終わる、それぐらい顧客を知り、詳細にイメージすることは大切です。
自分ですべての商談にでることができたらいいのですが、そのような時間もないと思います。そこでBtoBマーケターは営業にヒアリングをすることでまずは顧客像を明確にすることからはじめましょう。

営業担当者へのヒアリング事項
・よくある顧客の属性（業種・部署・役職・売上規模など）
・顧客がサービスを検討したきっかけや抱えている課題(★課題はBtoBマーケに置いて特に重要なポイント)
・顧客のサービスの探し方
・自社に対する認知の有無
・初訪問から受注までの期間と営業の流れ
・顧客に刺さるポイント（機能・説明・画面）
・顧客が発注にあたり気にしている点
・受注の決め手とそれぞれの優先度
・失注の決め手とそれぞれの優先度
・顧客の社内での検討・稟議プロセス
・よく比較される競合企業と特徴、それぞれの比率
・顧客が開催するコンペの社数
・競合と比較した際の自社の強みや訴求

自社

顧客のことがわかれば、自社は何を提供できるのだろうと気になりますよね。仕事でもプライベートでも独りよがりの時って上手くいきません。
自社がそうなっていないかチェックすることが必要です。

・自社のミッション
・自社のビジョンや中長期のゴール
・自社が提供するサービスの概要
・サービスのWebサイトやLPのURL
・サービスを立ち上げた経緯
・どのような課題を解決するサービスなのか
・サービスを通じて顧客が実現したいこと
・サービスを通じて顧客へ提供する価値
・1顧客あたりのLTV（顧客生涯価値）
・1顧客あたりのCAC（顧客獲得費用）
・ターゲット企業のプロフィール
・ターゲット企業として選んだ理由
・ターゲット担当者のプロフィール
・ターゲット担当者として選んだ理由
※サービスが他と比べて差別化できていないなと感じたらそれはきっと顧客を知りターゲットを絞り込むことができていないから。(その理由としては、顧客を知らない、絞り込む勇気がない等色々あると思いますが)
ターゲット(顧客)はすべての起点です。ここは特に情報収集～再検討が必要になってくる箇所です。
・過去の代表的な顧客（目安：5社）
・過去の代表的な顧客として選んだ理由
・自社の強み（設備・技術/知識・経験/人材・組織等）
・受注理由
・失注理由
・解約理由

競合

競合の担当者に聞ければいいのですが、そのようなことって難しいですよね。なので、競合に関しての情報としては、IR等から情報を拾ってくることは勿論ですが、競合を利用した顧客の声をしるために、競合サイトの導入事例から顧客観点での競合がどうなのかということをチェックしています。

競合のWEBサイトから(特に導入事例は参考になります)
・メインメッセージ
・製品・サービスの特長
・主要コンテンツ
・導入社数
・主要な導入企業
・特徴的なコンテンツ
・価格
・プロモーション施策
※プロモーションも競合をチェックしていると、リタゲされてとても表示されることになりますが、ウェビナーへの誘導広告が多いな→ここはウェビナーからの成約率が良いから、WEB広告でウェビナー集客を最大化してるのかな等といった推測もできます。

競合接点のある顧客にヒアリングした営業担当から
・競合を利用する顧客の特徴
・競合の価値や強み
・競合の価格

とりあえず上記のことを知っていたら、マーケティングにおける誰に・何を・どのように届けるを考え始めることができるはず！
是非お試しください。