営業初心者でもできる！最短で結果を出すクロージングのシンプル戦略

はじめに  

商談の最後の「クロージング」で失敗してしまうと、それまでの努力がすべて無駄になってしまいます。しかし、多くの営業マンが「押しが弱い」「強引すぎる」「タイミングが悪い」などの理由で、適切なクロージングができていません。  

本記事では、成約率を劇的に向上させるクロージングの具体的な方法を、 心理学や実績に基づいたフレームワークとともに解説します。  

 1. クロージングの基本原則  

クロージングは「売り込む」のではなく、「決断をサポートする」プロセスです。顧客が前向きな決断を下しやすい環境を整えることが重要になります。  

成功するクロージングのポイントは以下の3つです。  

1. 決断を妨げる障害を取り除く（不安・疑問の解消）  

2. 意思決定を後押しする言葉を使う（心理的ハードルを下げる）  

3. 自然な流れでYESを引き出す（押しつけず、気持ちよく決断してもらう）  

 2. 具体的なクロージングテクニック  

① 「選択の法則」を活用する

「契約しますか？」と聞かれると人は迷いますが、「AプランとBプラン、どちらがよろしいですか？」 と選択肢を与えると、どちらかを選ぶ可能性が高まります。  

例:

×「ご契約いただけますか？」  

○「今月中に開始する場合と、来月からスタートする場合、どちらがご都合よろしいですか？」  

② 「YESセット」で同意を引き出す

人は「イエス」と言い続けると、そのまま流れで「イエス」を言いやすくなります。商談中に小さな「YES」を積み重ねることで、最終的な契約もスムーズになります。  

例:

「〇〇さんはこのサービスに興味を持たれていますよね？」（YES）  

「この機能があれば、今の課題が解決できそうですよね？」（YES）  

「では、最適なプランをご案内しますね！」（YES）  

この流れでクロージングに入ると、自然と契約しやすくなります。  

③ 「価格アンカリング」でお得感を演出

高い金額を先に見せることで、実際の価格が割安に感じられる心理効果を活用します。  

例:

「通常このサービスは50万円ですが、今なら30万円で提供できます」  

最初に高い価格を見せることで、実際の価格に対する抵抗感を下げることができます。  

 ④ 「期限の設定」で決断を促す

人は決断を先延ばしにする生き物です。期限を設けることで、決断を促すことができます。  

例:

「この特別プランは、今月末までのご契約に限ります」  

「本日ご契約いただいた方には、追加サポートを無料でお付けします」  

適切な締め切りを設定することで、行動を後押しできます。  

 3. 断られたときの切り返し  

クロージングの場面で「ちょっと考えます」と言われることは多いですが、そのまま放置すると成約には至りません。  

有効な切り返し方法

・「どの点が気になりますか？」（懸念を引き出す）  

・「価格以外に気になることはありますか？」（本当の理由を探る）  

・「せっかくなので、一番気になる点を一緒に解決しませんか？」（課題解決を提案）  

顧客が抱える不安や疑問を解消できれば、契約につながる可能性が高まります。  

まとめ

 商談のクロージングは、ただ契約を迫るのではなく、「決断しやすい環境を作ること」 がポイントです。  

✔ 選択肢を提示する（「AとB、どちらがいいですか？」）  

✔ YESを積み重ねる（「これなら解決できますよね？」）  

✔ 価格アンカリングを使う（「通常50万→今なら30万！」）  

✔ 期限を設定する（「今月末までの特典です」）  

✔ 断られても粘る（「一番気になる点を解決しましょう」）  

これらのテクニックを使えば、あなたの成約率は格段に向上するはずです。  

いかがでしょう、すぐに試してみたくなりましたね。