伝えるスキル
結論：サービスを磨くより言葉を磨け。
＜事業ステップ＞
アイデア → 企画 → 制作 → 営業・販売・プレゼン
＜学習ステップ＞
営業・販売・プレゼン → 制作 → 企画 → アイデア
重要度 高 重要度 低
伝えるスキルは営業・プレゼン・日常生活全てに関わる
例えば・・・
サラリーマンが奥さんにお小遣いちょうだいと交渉するとき
１と２のどちらにお小遣いをあげる？
1. 『飲み代とか欲しいからもっとたくさんちょうだい』
2. 『自分の周りはみんな昇給したんだよ、なぜか聞いてみたんだけどさ、昇給した人みんな上司とたくさん飲みに行ってたんだよ、だからもっとちょうだい』
もちろん ② → つまり伝えるスキルはめちゃくちゃ大切！
営業編
①営業は事前調査がお辞儀の挨拶より重要
→ どんなにすばらしいプレゼン、商品を持っていっても相手に聞く気がなかったら意味がない
→ 聞く耳を持たせなければならない
例えば・・・
１と２のどちらの営業マンの話を聞きたいと思う？
1. いきなりプレゼンを始める営業マン
2. 相手の会社のことを事前に調べて、こーゆーサービスをやっていると自分なりに仮説立ててメモなどを使い見してくれる営業マン
もちろん、２ → 事前調査が大切
②とにかく話すな、愛想笑いして徹底的にヒアリング
＜営業のゴールデン比率＞
事前調査 45% ヒアリング 45% 提案 10%
・ヒアリングの順序
SPINの法則
①Situation（状況質問）
②Problem（問題質問）
③Implication（誇示質問『より大きな問題に発展するぞ』）
④Need Payoff（誇示質問『買わせる質問』）
例）美容院オーナーへの提案例
①Situation(状況質問)
・御社の広告費は年間いくらぐらいですか？
・結構集客はホットペッパーに偏っている今イメージですか？
・広告で最も重視している方法ってなんですか？
（事前に調べていてあえて質問）
→ 相手に言わせることが目的
②Problem（問題質問）
・集客で現在の課題とかってなんだと考えていますか？（把握してない人がほとんど）
ー 例えば他のサロンさんではHPBだとクーポン目当てばかりでリピートしないとか
ー なかなか自社で時間がないので新規のお客様に認知が広げられないとか
→ 質問し、例えを出すことで問題を再認識してもらう
③Implication（誇示質問『より大きな問題に発展するぞ』）
・例えば吉祥寺のサロンさんとかだと大手サロンが同じエリアに出店してHPBの掲載費が月に10万も上がったとかで赤字になったとか言ってたんですが、そういうHPBに頼らない対策って何か知っていますか？
・実際にホットペーパーからの集客がゼロになったら赤字になりますか？
→ その問題を放っていくともっと大きな問題になることを誇示する
④Need Payoff（誇示質問『買わせる質問』）
・もし、ビラ配りに莫大な工数をかけないでも、そしてHPBに掲載費に数百万かけないでも、工数ゼロで新規のお客様に認知を与えられる媒体があったら欲しいですか？
・じゃあ、お客様がリピートできるようなシステムもあるんですが興味あったら説明しますがいかがですか？
→『お願いします』と言われてからプレゼンする！
ここからがゴールデンタイム！！！
プレゼンの仕方
BFABの法則
①Benefit
②Feature
③Advantage
④Benefit
例）
①Benefit
弊社のインスタ人工知能の導入で御社に１億円の経費削減と年間１億円の売り上げ向上、合計２億円のメリットを提供できると予測しています。しかも新規獲得に加えリピートの獲得も可能です。
②Feature
なぜならこの人工知能がターゲットを自動分析できることが特徴なのです。それと同時にインスタグラムではお客様とコミュニケーションが取れるのでリピート率が上がります。
③Advantage
そのため現在のチラシ広告で無差別にターゲティングをしているよりも、HPBに数千万かけてリピートしないクーポン目当て層を獲得するよりも、SNS上でデータ上で興味を持ちそうな人のみにターゲティングをすることができるのです。なので新規顧客の獲得とリピートのお獲得の両方を簡単に実現できるのです。
④Benefit
それによって１億円の経費削減、そして新規層のターゲットで１億円の売り上げ向上を弊社のインスタ人工知能の導入により提供できます。
↑ この二つを説明している
WHAT どんなシステム？
なにを提供してくれる？
HOW どうやってそれを提供する？
しかし、一番重要なのはWHYを伝えること！
物はそのもの売っていては全く売れない
→ 物に付随するストーリーを売らなければならない。
Why 90% What 5% How 5%
・ゴールは何を売るかではなく、あなたがなぜそれをやっているのかというコンセプトの真髄
・採用も何をしているかではなく、何を信じて進み続けている会社なのかに共感してくれている人を採用
例えば・・・
①と②どちらの営業マンから買いたいと思う？
①このペンはとてもすばらしいです。一つのペンで赤、青、緑、黒の色を出すことができます。このペンは色々なシチュエーションで活用することができます。例えば授業のノートで一色でわかりづらかったノートが、色分けをすることで見やすくなります。これであなたも受験に合格すること間違いなしですね。
→ What→Howで書いてある
②アメリカの大学に行くために、高校時代は一生懸命先生の授業を聞いてノートをぎっしり書いていた。しかしテスト前に見返してみると全て黒字で書かれていたためどこが重要かがわからなかった。そして結果試験に落ちてしまった。ノートを取ることは重要ではなかった。ノートの取り方が重要だとわかった。だから１本でいろんな色で出るペンを開発した。
俺はペン１本が、時には人生を左右することもあると信じている。
→ Why→How→Whatで書いてある
もちろん② → Why→How→Whatで物事を話すことが重要！
Whyを話すことで印象づけられ、人は忘れない！