【VP of Sales & Marketingインタビュー】変化がなかったBtoBの流通にインパクトを起こす
弊社の魅力を多くの方に伝えるため、今回はVP of Sales & Marketingの村田にインタビューをしました。
ぜひ、最後までご覧ください。
これまでのキャリアを簡単にお聞かせください
これまで営業＆マーケティング領域で経験を積んできました。1社目は、中古車情報誌を扱う会社で広告営業として10年勤務しました。最初に配属された名古屋で拠点責任者まで経験した後、東京でプロジェクトや戦略の立案を行う立場となりました。
2社目は、ITコンサルとして勤務するはずだったのですが、入社してみたらSESの営業に配属されて、メール検索ばかりを行う日々だったため退職しました。3社目は、前職であるHR系企業の株式会社サーキュレーション（以下、サーキュレーション）で、ITエンジニアやデザイナーの業務委託を支援する業務を行いました。
私が配属された事業は、約3年目のフェーズでメンバーが10人ほどのスタートアップでした。その後どんどん業績が拡大しメンバーが増えていく中、1→10・10→100の事業グロースで事業戦略に携わることができ、現場マネジメントから企画業務まで経験することができました。
コロナ禍に私が立ち上げたウェビナーが全社施策に成長し、新規事業をテーマにしたウェビナーのモデレーターとして、コンテンツ制作も担当することになりました。
パートナーサクセスに入社を決めた理由は3つあります。前職で構築してきたセールスイネーブルメントと、パートナービジネスの掛け算ができるのではと感じたこと、マーケットの中で1位になれる可能性があること、そしてメンバーが魅力的だったことです。
Sales & Marketingを担当する上で大切にしていることはなんですか？
シリーズAのフェーズにおいて1番大切にしていることは、仮説検証の量です。売ることよりも、顧客がお金を払ってでも解決したい課題は何か？ 課題を解決するソリューションとは何か？ を見つけることを最重要視しています。
具体的に取り組んでいることは2つあります。月並みですが、STP分析を通じて誰が欲しいと思っているのかを洗い出します。次に、洗い出したターゲットが欲しくなるストーリーを考えます。私はプロダクトを作る立場ではないので、持っているものの価値をどう伝えるか、どう活用したら価値が届くのかを追い続けています。
2023年9月に入社してまず取り組んだのがターゲット変更です。それまでは、主要ターゲットを成長ベンチャーとしていたのですが、私は上場企業を中心としたミドルマーケットやエンタープライズ向けに展開するべきだと主張しました。
代理店営業で売上を伸ばすためには、代理店の営業担当者が、何人・どれだけ売ってくれるか、が重要なKPIであり、このアクティブ化という課題が、我々が解決するテーマになります。つまり、逆説的ですが、非アクティブな代理店や営業担当者が多ければ多いほど、解決可能な課題のボリュームが大きい、ということになります。
そのため、代理店ビジネスの立ち上げ準備中もしくは立ち上げたばかりの企業よりも、代理店ビジネスが成熟して売上げが立っているが、同様の課題がある、という企業へアプローチするのが望ましいと考えました。
事業構造の収益化には、利益拡大とコスト削減の2つの方法がありますが、新しいシステムを導入しただけでは売上げは上がりません。なぜなら、システムを使い、課題を可視化し、改善していく工程には人の手が必要だからです。私たちは、顧客の活動度を上げていくため、プロダクトとハンズオンで提供する価値をバランスしていく戦略をとってきました。
パートナーサクセスはどんなチーム組織だと思いますか？
一言で表すなら、大人スタートアップ。
メンバー全員がビジョンに共感しつつも、同時に個人の価値観をしっかり持っていて、何を解決しなければいけないのかを前向きに考えている印象です。
テンション高く勢いのある赤い炎というよりも、心の中でふつふつと情熱を燃やす青い炎というイメージですね。冷静沈着だけれども、絶対負けないという強い気持ちを持っている感じです。
パートナーサクセスで挑戦することの面白さ
これは私の入社理由でもあるのですが、面白いと思う点は、見ているマーケットの大きさとビジョンではないでしょうか。私たちが取り組んでいる領域は、BtoBの流通における課題解決です。流通は昔からある商習慣なのに長い間変化がありません。この商習慣を変えようとチャレンジしたプレーヤーも、まだ少ないのではないでしょうか・
弊社のビジョンであるアライアンスをハックするを私的に日本語に訳すと、流通を良くする、ひいてはビジネスチャンスを広げることだと思っています。
例えば、米Amazon.comが成し遂げたのは、流通の商習慣を変えたことです。ご存知の通りこのインパクトは非常に大きいものでした。私たちはBtoBの領域で、このインパクトを起こすことに挑戦しているのです。
今後、取り組んでいこうと考えていることはありますか？
今はチームも事業規模もまだ小さいため、顧客価値に対して非常にアンテナが高い状況ですが、今後、組織が大きくなってきたとき、オペレーションエクセレンスを構築していくことと並行して、「売ること」自体の目的化や、マーケティングとセールスの組織サイロ化というリスクが必ず発生します。
構造的な問題は当然ありますが、いかに顧客価値を主語にしながら、フロント組織が、シームレスな連携をできるのか、というテーマは、早めに検討・着手していきたいと考えています。
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インタビューは以上です。最後までお読みいただき、ありがとうございました！
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