■最強 店頭販売 実践マニュアル～あなたの売りたい物が売れる～④四ツの不安の解消👉テストクロージング👉クロージング👉予告編👉販売テクニック編◆販売４原則◆ラッキー７販売👉最後に

第１３章　四ツの不安の解消

「連想」から覚められたお客様は
現実に戻ります。
その時『四ツの不安』が表に出てきます。
下記はそれらを解消するトーク例です。

１.【似合うかしら】

貴方がいくら熱心に「大変よくお似合いに
なっています」と強調しても、お客様には
「売らんがため」の言葉にうつってしまいます。
こんな時は他のスタッフの力を借ります。
第三者や権威のある人に褒められることに
よって「似合っているんだ」と確信を
持つようになります。

●トーク練習１８．
販売員「チーフ(店長)、こちら○○様と
　　　　おっしゃいますが・・・」
　　　「どうですか、こちらのリングの
　　　　コーディネート？」
チーフ「いゃー本当に素敵ですね。
　　　　何と言っても今日のお洋服との
　　　　組み合わせが抜群ですね。」
　　　「○○(販売員)さん！
　　　　上手になったね、コーディネート！」
販売員「うちのチーフ（店長）、怖い顔してます
　　　　けど、社内のコーディネートコンテスト
　　　　で優勝したことがあるんですよ。
　　　　だから私もチーフから褒められると
　　　　嬉しいんです！
　　　　でも○○様が素敵だからですよね！」
　　　「本当によくお似合いですよ！！」

２.【必要かしら】

お客様が第二に抱く不安は「本当に
このリングは必要かしら」と思うことです。

例えば・・・
１.ルビーは一つ安物だけど持っているし、
　必要なのかな？
２.今、無理をして本当にこのリングを買っても
　使うことあるかしら？
etc.

●トーク練習１９．
「アクセサリーは元々ファッション業界では、
　お洋服以上にまず一番最初に考えることだと
　いわれています。」
「アクセサリーがあって、それから
　ファッションを決めるのです。」
「そういう意味ではこのリングは
　カジュアルな装いにも、ドレッシーな装い
　にもピッタリですよね！」
「○○様のファッションの幅とTPOSが
　さらに広がるでしょうね。
　そういう意味では、必要不可欠なリングに
　今日、出会われたのではないでしょうか？」
「これは必要ですね！」
「こちらのリングでしたら、価値からしても
　孫子の代までお持ちいただけるお品です。」
「特に○○様にはお嬢様が居られる
　ということですし・・・。」
「こちらのお石でしたら、それこそお嫁に
　行かれる時にお譲りになられたら、先方様
　にも注目されることは請け合いです！」
「資産価値と親の愛情とでも
　言いましょうか・・・。」
「そういう意味でも良い物をお持ちいただくこと
　は必要ではないでしょうか。」

３.【安心かしら】

お客様が第三に抱く不安は「(この店で)買って
安心かしら？」という下記のようなものです。

１.品質は本当に信用できるのかしら？
２.価格は本当に安いのかしら？
３.爪が折れたりした場合のアフターケアは
　万全かしら？
４.この販売員さんから買っても、後々まで
　親身になって面倒をみてくれるかしら？

※お客様にこのような様子が見受けられる
　場合は、まず会社を信用していただき、
　次に自分(あなた)を信用していただく
　努力をすること。

●トーク練習２０．
「品質は先ほども申し上げましたように
　○○の鑑定書付きですし、しかも弊社の
　■■の厳しい目で入手したものですから
　絶対にご安心ください！」
「価格はこの流通経路図のように
　保証付きです。」
「しかも、現在◎◎店を保有している会社です
　ので、絶対にいい加減なことはできません。
　ご安心を！」
「アフターケアにおいても弊社は、一流の
　職人をかかえていますのでいつでも
　安心してお任せください！」
「それに今日、こうして素敵な○○様にお会い
　できたことにとっても感謝しているんです！」
「私を信用してください！
　一生懸命、今後もお世話を
　させていただきます。」
「よろしくお願いいたします！」

４.【支払えるかしら】

いくら似合っているからと言っても
「宝石は高い！」という懸念は
すべてのお客様がお持ちです。
その不安を解消するためには
「支払いは楽なんだ・・・」と
思っていただくことです。

●トーク練習２１．
「私共でお買い上げのお客様の90％以上の方は、
　現金以外でのお支払いなんですよ！」
「先ほども申しましたが、生活の中でチョット
　した倹約でこちらのリングが〇〇様のものに
　なります！」
「今やカードの時代ですから、○○様も一枚、
　二枚はお持ちではありませんか？」
「お支払い方法も昔と違って
　分割も出来ますしね。」
「一日にしたらたったの〇〇〇円ですよ！」
「ですからこんなにも素敵にお似合いで、
　しかも丁度◇◇◇◇フェア中ですし、
　チャンスですよ！」
「この機会に○○様のものに
　しちゃいましょう！！」

ここでポイントがあります。
それは支払いに関しては絶対に重い雰囲気に
してはいけない、ということです。

現金主義という方には、
「じゃぁ、貯金をおろしましょう！」
「こういう時のために貯金は
　あるものですから・・・
　銀行に預けてても利息は低いし、
　この際ご自身の楽しみに
　使っちゃいましょう！！」

「気軽にできます！」
「簡単です！」
「たった月に○○○〇円です！」
「コーヒー△杯分です！」
「やりくり次第で無理なく買えますよ！」
この言葉を繰り返しお伝えすることです。

お客様の不安を吹き飛ばす、魔法の言葉

最高の笑顔とともに！
『大丈夫ですよ～！！』

第１４章　テストクロージング

お客様がご購入されることを前提に
仮の話を進めていきます。
お客様の課題をクリアしていくこと。
こちらとお客様の求めていることのへだたり、
壁をなくすこと。

※そのタイミングは・・・
①何かと商品についての質問をし始めた時
②支払いについて話をしだした時
③メンテナンスについて問いだした時

注)中には何も言葉や表情に出さない
　お客様もおられます
　そんなお客様にこそ、こちら側からどんどん
　テストクロージングを仕掛けましょう

●トーク練習２２．
「もし、お着けになられるのでしたら
　どのお指にされますか？」
「サイズの方はいかがですか？」
「ネックレスの長さはやはり
　このくらいがよろしいですよね！？」

第１５章　クロージング

クロージングのポイント！
それは、はっきりとしっかり
「買ってください！」「ご契約ください！」
とお伝えすること。
この言葉を言えないと、どんなに話がうまく
進んでいても最後で決まらなくなって
しまいます。
あなたはお勧めしている商品、サービスに
自信と責任を持っているのですから、
堂々と言ってみてください！
そして最後に「ありがとうございます！」と
言い、ご購入していただいたことを
認識していただくこと。

テストクロージングでお客様の“買う気”が
みえたら一気呵成にクロージングに入る！

クロージングでのNGワード
・「いかがですか」
注意点
・「セールスポイントの上塗り」をしないこと

●トーク練習２３．
「では、毎月○○○○円ということで、
　ありがとうございます！」
「サイズは13号でよろしいですね、
　ありがとうございます！」
「では、こちらがご契約書です。
　お名前とご住所、お電話番号を
　お願いします。」(ペンをお渡しする)
「今日、お内金はおいくらにされますか？
　多ければ多いほど、後が楽になりますよ！」

第１６章　予告編

映画を観に行っても「予告編」を見ないと損を
したような気持ちになりますし、見ると「今度は
この映画を観に来よう」と思うものです。
販売が終了しても、次へのステップをお客様に
辿っていただくために私たちは「予告編」を
訴求しなければなりません。
それは「次の商品」と「次の催事(イベント)」を
売り込んでおくことです。

●トーク練習２４．
「○○様、次のジュエリー大作戦の
　指令が出ています！
　次はネックレス大作戦ですね！」
「コーディネートはやっぱり
　こーでねーと！・・・？
　ハッハッハッ！さぶー！」

「○○様、次に◇◇◇が揃えば、
　ファッションとして完璧ですよね！？」
「次回は是非とも
　コーディネートしましょうね！」

「○○様、実は今度△△で素敵なイベントが
　あるのですが、私としては○○様のような
　センスの良い方に是非ともご参加して
　いただきたいと思っているんです。
　そのイベントは△△△△で本当に
　素敵なんですよ！」
「後日、また詳しくお伝え致しますが、
　心にとめておいてくださいね！」

第１７章　販売テクニック編

以下は販売の流れの中で
必ず使うテクニック編です。
丸暗記し、人に教えられるようになって
初めてマスターしたことになります。