ジェスチャーが相手の理解を深める

プレゼンをするときには言葉と身振りどちらを重視したらいいのかについて調べた論文があったのでメモ（1）。

プレゼンをするときに相手を納得させる効果があるテクニックとして以下のようなことが分かっています。

・重要なポイントは３つにまとめるとプレゼンに対する聴衆の印象が最も良くなり，疑わしいという感情を抱きにくくなる（2）
・メリットだけでなく，デメリットも提示することで聴いている人は話している内容が妥当なものだと考える傾向がある（3）

このようにちょっとしたプレゼンの工夫が聴衆の納得感を上げることが分かっています。

今回紹介する論文はプレゼンのスタイルが発表者のアイデアの理解を容易にすることを教えてくれます。

2018年のエラスムス大学のヨープ・コーネリッセンらがプレゼン時のジャスチャーや発言内容が聴衆の納得率をどう変えるのかについて調べるために実験を行いました。

実験の対象となったのは経験豊富な投資家124名でした。

その実験対象者を4つのグループに分け，新しいアイデアを売り込んでいる企業家の動画をそれぞれ見てもらいました。しかし実はその動画はプロの役者が話しているもので，話し言葉と身振り手振りに違いをつけ4種類設けました。その4種類とは以下の通りです。

＜パターン1＞
比喩的表現が多い

＜パターン2＞
身振り手振りが多い

＜パターン3＞
比喩的表現も，身振り手振りも多い

＜パターン4＞
比喩表現も，身振り手振りもない

そしてその動画を投資家たちに見てもらい，アイディアに対して投資をするのかしないのかの判断をしてもらいました。

実験の結果，身振り手振りが多いプレゼンテーションのビデオを見た投資家は他の人よりも平均して12%多く，そのアイデアを投資対象として興味を持ちました。しかし学生を対象した同様の実験では投資家と違い，学生は比喩的表現に影響されることが分かっています。

つまり身振り手振りを伴う説明は，直接的に専門用語を説明する，または比喩やエピソードを使って解説するよりも投資家の関心を引いたのです。

この実験ではアイデアを売り込む場では投資家が起業家の言葉やジェスチャーで左右されること，そして言葉よりも身振りの影響が大きいことがわかりました。

ビジネスアイデアをジェスチャーで表現することは投資家に未知のアイデアがより明確に把握できるようになり，投資をする傾向が高まると説明されています。

過去の研究でもまだ将来性が不明確な状況では，投資家はアイデアを売り込んでいる企業家の身振り手振り，また他の企業家の存在から得られる情報に注意が向くようです。

(1)Healey, M., Clarke, J., & Cornelissen, J. (2018). Actions Speak Louder than Words: How Figurative Language and Gesturing in Entrepreneurial Pitches Influences Investment Judgments. Academy of Management Journal, 62(2), 335-360.

(2)Shu, S. B., & Carlson, K. A. (2014). When three charms but four alarms: Identifying the optimal number of claims in persuasion settings. Journal of Marketing, 78(1), 127-139.

(3)Pechmann, C. (1992). Predicting when twosided ads will be more effective than onesided ads: The role of correlational and correspondent inferences. Journal of Marketing Research, 29(4), 441-453.

■情報発信者(メッセンジャー)の武器:なぜ、人は引き寄せられるのか／S・マーティン (著), J・マークス (著), 安藤 清志 (翻訳), 曽根 寛樹 (翻訳)

情報発信者(メッセンジャー)の武器:なぜ、人は引き寄せられるのか

■心理学的に正しいプレゼン／スーザン・ワインチェンク (著), 壁谷さくら (翻訳)

心理学的に正しいプレゼン

■プロパガンダ:広告・政治宣伝のからくりを見抜く／アンソニー プラトカニス (著), エリオット アロンソン  (著), 社会行動研究会 (翻訳)

プロパガンダ:広告・政治宣伝のからくりを見抜く

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