ビジネスフレームワーク「競合を分析」

マクロの市場を知り、

自社の立ち位置を知り、

顧客を知り

あとは、戦う相手を知る。とはいえ、様々なビジネスがあり、隣をいれば、飲食店があり、下を見れば、ゴルフ屋があり（新橋駅近くのゴルフ屋の顧客は誰なんだろうか）、上をみれば焼き肉屋がありとお店がたくさん並んでいる。それらがすべてが競合となるのか？

そうではない...はず。改めて、自社の競合とはどこかをより明確に把握するために使うフレームワークを学んでいく。

まず、競合とは？

競合とは、自社と同じターゲット向けに価値提供を行う組織のこと。

重要なことなのでもう一度、

同じターゲット向けに価値提供を行うこと組織のこと。

誰もがライバルだ！！！ではなく、

アイス屋の場合、夏場に冷たいもの食べたいなと思う顧客にアイス屋やかき氷屋は競合になるが、おでんを販売する会社は競合にはならない。

飲食店すべてが競合ではなく、同じターゲットに向けてサービスや商品を販売する企業が競合となる。

事例は極端の内容のため、すぐに競合かどうかは分かるが、様々なビジネスがある中で、競合ではないと思っていた企業が競合になることも大いに考えられる。そのため、フレームワークを活用しながら自社の競合を明確にし、強み・弱みを理解し、自社が何をすべきかの行動を決めてことが大切になる。

【整理_競合分析の目的とは】
下記を整理し、自社のすべき行動を決める
・競合を明確にする
・競合の事業の強み、弱みを整理する
・競合の顧客を再認識する

上記の内容と自社を比較をしながら進めることで、競合に勝てる場所、避けるべき場所、また隠れていたお宝を見つけることができる！

そんなときに活用されるフレームワークを見ていこう！

4Ｐ分析

「製品（Product）」「価格（Price）」「流通（Place）」「販売促進（Promotion）」の4つの要素から競合のマーケティング戦略の分析や設計をするフレームワーク。自社のマーケティング戦略をする際は、ST`P（その他のフレームワーク）と組み合わせ、誰に何をどのように提供するかまで検討することが必要！

そのため、基本的には自社のマーケティングを把握、分析を実施することに使われることが多いフレームワーク。

＜活用方法＞
「製品（Product）」
競合が展開しているサービス・商品に関する情報をチェック！
特徴や人気のポイントを情報収集。

「価格（Price）」
商品・サービスの価格をチェックします。
商品単価に加え、全体の価格帯、セット商品などのパッケージ戦略。
や業界全体の相場と比較できると全体の位置づけを把握しやすくになる
。
「流通（Place）」
顧客へ提供するルートに関する情報をチェック！
店舗の立地や配送方法、ECサイトの有無なども含め、顧客がどこで知り、購入するのかといった情報を収集。

「販売促進（Promotion）」
商品・サービスを知ってもらうための広告などについて情報収集！

上記を元に競合の強みや売れている要因、自社のが勝てるポイントなどを整理することで、今後の方向性を検討することが可能になる。競合よりも売れないと売り上げが上がらないため、競合を理解し、勝てるポイントで勝負することが大事！

＜ポイント＞
勝てる土俵で戦うために勝てる土俵を見つけるのが4P分析!

4P+誰に何を分析

競合は、1社のみ！ということはほとんどのビジネスではほとんどない。そのため、複数の競合と自社を比較したフレームにすることで、より差別化ポイントがまとめやすくなる。その際に活用するのが「4P+誰に何を分析」
4P「製品（Product）」「価格（Price）」「流通（Place）」「販売促進（Promotion）」は、変わらないが、「誰に何をどのように」という観点が含まれる。その理由は、同様な商品でもターゲットや販売方法が変われば、第一競合にならない可能性もあるため。より身近な競合を理解すること、今後企業のアクセルを踏む方向性の競合理解として、「誰に何をどのように」という観点を持つことが重要になる。

＜活用方法＞

①調査対象を設定する
分析対象となる競合をピックアップし、比較表を作成！
【調査対象の選び方】
選定基準や範囲は明確にすること！
抽象度が高い企業のピックアップすると比較での強み、弱みがぼやけてしまうため、選定基準は明確にする。例えば、女性向けの小売りサービスを基準にすると様々なアパレルやカバンなども対象になってしまうため、「セレクトショップ」を基準にすることも1つ。それにより自社の位置づけを明確にし、必要な情報が集められるようになります。

②調査と情報整理。
具体的な情報や顧客へのヒアリング、口コミ、現場調査、商品ラインナップ、販促物などの細かな内容を収集していく。

【注意】
情報の内容は、机上だけでなく、現場の情報も含むこと！

口コミやWebのみの情報だと実際のことと乖離が起きてしまうこともあるため、より現場目線での情報も整理の中に必ず記載することが大切になる。

まとめ
競合を知ることは、自社が戦う土俵を理解すること

顧客に選ばれるためには、自社を知り、顧客を知り、競合を知るこの3つが必要不可欠であり、この基礎が3C分析（問題・課題の発見）。
<自社＞
・自社の魅力が理解不足だとそもそも良い商品・サービスを作ることができない
<顧客＞
・どれだけ良い商品を作っても提供する顧客を間違えると売れない
＜競合＞
・良い商品の判断基準は、他社との比較になる

これらは、日々社会のニーズの変化に合わせて、常に変化をしていく。そのため、1回で終わりではなく、ニーズに合わせて整理・分析・検討を繰り返しが大切になる。

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