毎日キツイ？数字に追われて大変？営業活動の「裏側」に迫る！
こんにちは！百年アルミの広報担当です。
現在、採用活動を積極的に行う中で、よくお聞きする求職者の方々からの声は「営業の仕事って毎日キツそうなイメージです」「数字に追われてヘトヘトなんじゃ……」という不安の声。
確かに、”アルミを使った外壁や屋根のリフォーム提案”と聞くと、扱っている商材が特殊だからこそ営業活動のイメージが湧きづらく、余計に不安な気持ちを大きくしているのでは……？と、マイナスイメージが膨らんでしまう要因を発見した次第です。
ならば、営業活動の裏側をマルっとお届けしようではないか！
広報担当の使命として、この度、皆さまの不安を取り除くため、この記事をつくることを決意したのです。（パチパチパチ～！拍手！）
お客様に興味を持っていただくスタート段階から、実際の提案内容、契約獲得へいたるまでのプロセスを3STEPでご紹介させていただきます！
STEP1：営業の入口
まずは「無料診断」にご参加いただくことがミッション！
最初から費用のかかるモノやサービスを提案して契約していただくことを目標にすると、ハードルがかなり高く感じられるはず。
逆に私たちとしても、当社のリフォームを必要としないお客様へ提案してストレスをかけてしまうことは避けたいところ……！だから、まずは診断をしていただくことから始めたいと考えています。
ちなみに無料診断を受けてくださる方は「家を大事にしている方」です。
といっても、家を大事にしている方ってどんな人か想像しづらい部分もありますよね。
例えば、家主さんのこだわりを感じるお家と出会った際に、営業からその家にお住いの方へ「素敵なお家ですね」とお声がけすることがあります。
そんな時、「分かります？」と答えてくださったり、「そんなそんな……」と謙遜しつつ嬉しそうにしてくださる方は、お家を大事にされている方なんだなぁと強く実感します。
営業として100件、200件とたくさんのお家を見続けているうちに、家主の方々の”こだわりポイント”に気づけるようになる。という特殊な技が身につきます。（この技を身につけられたら、営業として成長した証！）
大切にしている方だからこそ、メンテナンスをしっかりしたいという想いが強かったり、お子さんやお孫さんの代まで安心して長く住める家にしたいという気持ちをお持ちです。
そのため診断する意味やメリットを丁寧にお伝えすることで比較的、診断を受けようと思ってくださる方が多いんです。
本当に必要な方々へ適したリフォームを提案するために、まずは「無料診断」への参加をご案内していきましょう。
STEP2：提案の中身
正直、当社の営業はヒアリング9割、提案1割の割合で提案活動をしています。提案活動というより、ヒアリング活動といった方が正しいかもしれません。
1回目は資料をお渡しして、お互いを知る時間にします。ここでいきなり「無料診断しましょう！」なんて、むやみやたらに提案しません。
2回目でお悩みのヒアリング。もちろん今は悩んでいないという方であれば、将来的にお手伝いできる機会がくるまでご提案は控えます。
ニーズがある方には、まず無料診断から始めてみませんか？とご案内。診断をしないと分からないことも数多くあるからです。
3回目は前回のお話で出てきたお悩みの原因をご説明。診断結果からどんなことが分かったのか丁寧にご案内します。ここでやっと当社が扱っているアルミリフォームの魅力をお伝えしていきます。
この流れから分かる通り、当社の営業活動の大半が「ヒアリング」。
”お客様のお悩みや、叶えたいことが何かについてヒアリングすること”に注力しているんです。
STEP3：契約の流れ
契約に至るお客様は『前回の塗装から10年以上経過していて、流石にそろそろお手入れが必要だよな……と思っていた』というニーズが合致している方が割合として多いです。
最近ではお手入れ時期になっていることに加えて『地震対策をしたい』というニーズが多く、そこに”アルミ”という商材がマッチしてご契約いただくことが増えています。
ざっくりとした費用感については、診断のタイミングでお伝えしています。
『見積もりを出されてビックリ』といった負担をかけないよう、お話の進め方に関しても、お客様に寄り添った流れを心掛けているんです。
STEP1～STEP3までのプロセスをまとめると……
・押し売ることがなく、お客様に徹底的に寄り添うスタイル
・商材が地震対策といった社会貢献に繋がる特徴を持っているため、自信を持ってご案内することができる
大きくはこの2つの特徴によって、営業一人ひとりがイキイキと日々の活動に力を注げる環境になっているのです！
STEP3まで読んでくださったあなたならきっと、不安ではなく”やってみたい”というワクワク感を抱いているに違いない！（……ですよね？汗）
もちろん今回の記事で分からなかったことは、気兼ねなく当社の採用担当までお問合せください。『1日職場体験』も実施していますよ～！
それでは次回の記事でお会いしましょう。
最後までお読みいただきありがとうございました。