日本でやれば当たるかも？中国の求人アプリBOSS直聘のイノベーティブな仕組み
2021年5月22日未明、BOSS直聘は米SECに上場申請し、株式コードBZを提出した。引受業者にはゴールドマン・サックス、モルガン・スタンレー、UBS、華興資本、海通国際、富途証券、虎証券が含まれる。
目論見文書によると、2020年のBOSS直聘の売上高は19億4000万元、調整後の純損失は2億8500万元、損失率は14.6%。
2021年3月末時点で、BOSSは認証済み求職者8580万人、認証済み企業1300万人、MAU 3060万人を直接採用しており、中国最大のオンライン求人プラットフォーム（MAUベース）となっている。
嵐の2020年
1990年代には中国でインターネット求人が登場していた。
1997年に中華英才網と智聯招聘が相次いでオンラインになり、1999年に前程無憂が設立された。
新ミレニアムに入り、智聯招聘はCCTVと提携して「絶対挑戦」を発表し、中華英才網が「中国で勝つ」を後援し、インターネット求人に対する大衆の認知を大幅に高めた。
当時、3社の広告はどこにでもあり、テレビ、ラジオから地下鉄、エレベーターに至るまで、各企業のマーケティング支出は億単位だった。
初期のインターネット求人プラットフォームは「電子履歴書ライブラリ」だった。ユーザーは費用を払って職位の需要を展示し、履歴書を検索/ダウンロードすることができる。
求職者は何でもかまわず、少しでも興味のある会社を見たら応募し、履歴書を受け取る人のメールボックスは日に日にMAXになり、スクリーニングの業務量は非常に多く、履歴書を送付する人は往々にして埋もれてしまうことになった。
従来の求人プラットフォームは依然としてPCポータル時代の広告スペースを売るロジックであり、職位のニーズや履歴書の「表示」に基づいて料金を徴収していた。
2011年にLinkedInが上場し、中国では「ソーシャルリクルート」ブームが起きた。数年の実践を経て、LinkedIn中国は生ぬるいが、中国の弟子たちは生き残ることさえできなかった。
ここ数年来、インターネット求人分野の模索・改良には、「バーティカル求人」の拉勾が2017年には前程无忧にバイアウトした。
ハイエンド採用を対象とした猎聘は2018年に香港で上場し、2021年Q1の売上高は5億3200万元、総利益は4億1700万元、最新の時価総額は124億香港ドルだった。
20年間前程无忧で最新の時価総額は50億ドル近くに達した。しかし、前程无忧もある種の疲弊状態を示しており、コロナの影響も加わり、2020年の売上高は大幅に減少し、総売上高は36億9000万元で、前年同期比7.8%減少した。
そのうち、求人サービス収入は21億5000万（売上高の58.2%を占める）で、前年同期比13.1%減少した、その他のサービス（人事アウトソーシング、企業研修、報酬調査など）の収入は15億4000万（売上高の41.8%）で、前年同期比0.8%減少した。
BOSS直聘の3つの「奥の手」
BOSS直聘が登場する前、オンライン採用プラットフォームは本質的に「履歴書ライブラリ」であり、B側、C側のユーザーの検索を便利にするために、履歴書と企業のニーズに多くのタグを付けていたが、EC、検索エンジン、ストリーミング分野の企業のスマートリコメンドのアルゴリズムとはかけ離れていた。
例えば、ECプラットフォームには20億種類の商品、10億人のユーザーがおり、最適化を続けることで、「十人十色」の商品の表示を実現しますます良い効果を得ている。
2014年、趙鵬は北京でBOSS直聘を設立した。
智联、无忧のパターンをコピーするのではなく趙鵬は別のルートを選択した。
BOSS直聘は自分が模索したパターンに3つのキーワードをまとめた。
モバイル、スマートマッチング、直接チャット、だ。
初期の頃はまだ「就活は使用頻度が少ないのにお金を払ってでもアプリを作る必要があるのか」と迷っていた。その後、BOSS直聘はモバイル端末向けをメインにすることとなった。
創立当初からBOSS直聘は「技術立業」を決意していた。2015年から、BOSS直聘の研究開発者の給与基準は百度や今日頭条より1段階高い。
「ボスはどこにそんなに時間があるの？」
と実際のところ同業他社からバカにされた。
しかし社長が面接を重視するタイプの場合は必ず時間を割く。
テスラの従業員数が1000人を下回ると、イーロン・マスクは自ら面接に参加することは有名だ。
どの国でも、小規模・零細企業が圧倒的多数を占めており、専任の人的資源のポストがなく、主に企業経営者が直接採用している。
BOSS直聘のデータによると、2021年3月末時点で従業員数が100人を下回っている企業は82.6%。
BOSS直聘は、ボスが直接面接することは無理な話ではないことを証明しており、現在、各採用プラットフォームでは直接チャットできる機能が次々と導入されている。
モバイル、スマートマッチング、チャットという3つの「奥の手」によって、BOSS直聘は業界で最も成長率の高いプラットフォームとなった。
業界最高の成長率
BOSS直聘の採用による収入は売上高の99%を占めており、主な製品は3つに分類されている。
求人投稿（展示、直接チャットなどの基本的な権益を含む）、付加価値サービス（積極的な検索、潜在的な求職者とのコミュニケーション、ポジションや企業情報のトップ設定など）、会員サービス（ポジション発表と付加価値権益をパッケージ化する）。
1）売上高の伸び率
2020年のBOSS直聘収入は19億4000万元（うち99%はオンライン採用サービスによるもの）で、前年比94.7%増加した。
前程无忧の求人収入は前年同期比13%減少した。一進一退の間に、BOSS直聘の収入はすでに前途無憂の採用収入の90%に達している。
2021年のBOSS直聘はさらに加速し、1-3月期の売上高は前年同期比179%増の7億8900万元（2020年の1-3月期の売上高は同比72%増の2億8300万元）となった。
2）売掛金回収
オンライン教育と同様に、BOSS直聘は先に課金し、その後サービスを提供するモデルを採用している。
回収する金額の名称は「売掛金」であり、「繰延収入」に分類され、企業負債に属する。
収益はサービスが提供されたことなど、特定の条件が満たされた場合にのみ認識される。
2020年Q4、売上高は前年同期比112%増加し、売掛金の伸び率は130%であった。
2021年第1四半期（1-3月）、売上高の伸び率は179%に上昇し、売掛金の伸び率は281%に達した。
売掛金の回収と収益の認識との間に時間差があるため、財務指標が歪められる可能性がある。そして売掛金が高度成長すればするほど、時間差のゆがみは深刻になる。
例えば、当期に支出されたマーケティングコストは当期の収入を押し上げるが、その売掛金のかなりの部分は後の四半期に収益として認識される。当期のマーケティングコストを当期の収益で割って算出したROIやROASは、実際のマーケティング効果を反映していない。
3）キャッシュフローとサービス能力
報告書の損失は、2020年の純損失が9億4200万元、2021年Q1の純損失が1億7600万元だったが、ストックオプションや減価償却などの非現金支出を除き、繰延収入を加えると、BOSS直聘営業活動のキャッシュフローは「プラスに戻る」。
2020年の営業活動のキャッシュフローは3億9600万元、2020年のQ1のキャッシュフローは1億6500万元だった。
2021年3月31日現在、BOSS直聘の帳簿上の現金は41億元を超え、営業活動によるキャッシュフローはプラスで、上場に向けた融資を行わなくても流動性に余裕がある。
より低い客単価で広範な中小・零細企業にサービスを提供することができ、BOSS直聘に「Winner takes all」の能力を持たせることができる。
2021年3月末までの12カ月間、大企業は17.7%、中型企業は31.1%で、合計で48.8%に達した。
キャッシュ・フローと収益性の分解
1）売上総利益
BOSS直聘の収益コストは主にプラットフォームの維持費、手数料の支払い、人件費などを含み、売上総利益率は85%以上に達する。
BOSSの売上総利益率には季節的な変動が軽微で、第1四半期は比較的低く、第2/第3四半期は通年のピークとなった。
2021年第1四半期の売上総利益は6億8200万元、売上総利益率は86.4%だった。
*売上総利益と営業利益が中国と日本では異なる可能性あり
2）マーケティングコストパフォーマンスの分析
R&D費用
2019年：3億2600万元で、四半期当たり平均8000万元を支出。
2020年：5億を超え、前年比57.7%増加。
2021年Q1：さらに56%上昇し、過去最高の1億6400万元に達した。
管理コスト
2019年：1億3300万元で、四半期ごとに2、3千万元を支出した。
2020年：同社の発展に伴って増加。
2021年Q1：8200万元に達し、これには2666万元のストックオプションのコストが含まれる。
マーケティング費用
2019年：9億1700万元
2020年：13億5000万
2021年Q1：6億2000万元に達し、主に春節期間中のトラフィック獲得目的
次の図は、株式インセンティブ費用を除いて計算された各費用が収益に占める割合を示している。
マーケティングコストは毎年第1四半期にピークを迎えるが（求人業界は「金三銀四」にこだわっている）、売上高に占める割合は年々低下している
マーケティングコスト
2019年Q1：3億300万（株式インセンティブコストを除く。以下同じ）で、売上高の184%を占めた。
2020年Q1：3億7200万元に増加し、売上高に占める割合は132%に低下。
2021年Q1：6億1700万元に達し、売上高の78%を占めた。
R&D費用
2019年Q1：6300万元が売上高の38%を占めた。
2021年Q1：1億4700万元に倍増し、売上高に占める割合は2年前の半分（19%）にとどまった。
2年間で収益に占める管理コストの割合も15%から7%に低下した。
これはスケール効果の表れだ。
マーケティングコストが直接牽引したのは「売掛金」の増加である。
2021年Q1、マーケティングコスト6億1700万元（株式インセンティブコストを除く）を支出した後、売掛金回収額11億8000万元を獲得し、レバレッジ率は192%だった。
つまり、100元のマーケティングコストを支出すれば、192元の現金収入が得られる。2020年Q4にはさらに300%を超える。
BOSS直接雇用マーケティングコストのコストパフォーマンスは引き続き改善している。
3）収益の損益分岐点に立っている
株式インセンティブのコストを除いて、BOSS直聘はすでに利益の瀬戸際に達している。
2020年Q3、Q4の「調整後純利益」はそれぞれ5230万、6900万で、利益率はそれぞれ8.9%、10.7%に達した。
2021年Q1は、マーケティングコストの大幅な増加により、「調整後純損失」は1億2800万円、損失率は16.2%となり、2019年Q1の153%、2020年Q1の92.9%を大きく上回っている。
「人間本位」は空論に流れない
モバイルインターネット時代の成功したプロダクトはいずれも人本位を実現している。
たとえば微信、支付宝、抖音など。
オンライン求人は、一方では雇用主にサービスを提供し、もう一方では求職者にサービスを提供する。人本位をどのようにするかについても、「話は2つに分けなければならない」。
雇い主側の最大の訴求ポイントは、より早く、より多くだ。
例えば、雇用主は3年の経験を持つ応募者を要求しているが、メールボックスには新卒者の履歴書が無数に表示されており、人事部門は選別に多くの時間を費やすことになる。
レストランに行って食事をしたり、台所に行って自分で炒めたりするようなものだ。
また、スクリーニングは非効率的なので、HRが求職とコミュニケーションを取った時点で、相手はすでに仕事を見つけている可能性がある。
求職者のニーズはさらに複雑で、ゴールドカラー、ホワイトカラー、ブルーカラーの就職活動の習慣パターンは全く異なる。
性別、年齢、職級によって、新しい職位への期待も異なる。
従来の検索ベースのモデルでは、将来のキャリアパスの発展、候補者に対するポジションの要求に対する理解度が高いことが要求されていたが、多くの場合、このような特性を完全に備えていなかった。
BOSS直聘は強力なAIアルゴリズムを通じて応募者、求人者に情報の流れに基づいた両者間のマッチングのサービスを提供し、双方に自分に合ったより多くの機会を見せている。
そのため、BOSS直聘はホワイトカラー、ゴールドカラー、ブルーカラー、学生ユーザーを同時に誘致し、不適切な求職機会や候補者に邪魔されることを避け、各種ユーザーをカバーするプラットフォームへと成長している。
従来の求人サイトは、雇用者がより良い体験をすることを重視しており、求人側が履歴書を自由にダウンロードできるなど、労使双方の不平等が深刻化している。
BOSS直聘では、求人者が求職者の履歴書や連絡先を入手するには、本人の同意が必要となる。
プラットフォームがトラブルを裁決する際、求職者の利益を優先的に保障している。
業界最大規模のセキュリティチームは、会社、職場、採用者の3つの真実を追求している。
もう一つの一般的なニーズは、どの会社か特定されることを回避することだ。
例えば、大手企業の従業員が転職したい場合、履歴書を現在就職している会社に見せてはいけないことは明らかである。
ラベルで一部を除外することはできるが、ユーザーが自分に「xx社ラベル」をつけていない場合はどうすればいいのか。
プラットフォームは大企業と関連会社を自動的にブロックする一方、数万人規模のインターネット大企業では、BOSS直聘プラットフォーム上に数千人のボスがおり、求職者は「ワンタッチで回避」することができる。
中国には約4000万社の企業があり、6億人近くの労働者が平均6~18カ月で転職している。
人を募集し、仕事を探すのにかかる時間がいずれも1ヶ月であると仮定すると、毎日数百万の企業、数千万の労働者がオンラインプラットフォームでサービスを提供する必要があることになる。
BOSS直聘は、「履歴書のアップロード数」、「履歴書のダウンロード回数」、「展示/クリック回数」などのポータルサイトの指標の代わりにDAU、MAU、オンライン時間などのモバイル運営指標を活用し、粘着性を高め、求人者、求職者が持続的に「活躍」できるようにすることを目標としている。
若者は淘宝のようにボスで直接招聘し、面白い企業や職場を見て、人材ニーズの「大勢」を知ることができる。
BOSS直聘はオンライン採用の「後波」であり、その発展と拡大は業界全体の天井を高めるだろう。
自己紹介
吉川真人と申します。10年前に北京に留学した際に中国でいつか事業をしてやる！と心に決め、現在は中国のシリコンバレーと呼ばれる深センで中古ブランド品流通のデジタル化事業を中国人のパートナーたちと経営しています。
深センは良くも悪くも仕事以外にやることが特にない大都市なので、時間を見つけては中国のテックニュースや最新の現地の事件を調べてはTwitterやnoteで配信しています。日本にあまり出回らない内容を配信しているので、ぜひnoteのマガジンの登録やTwitterのフォローをお願いします。
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