集客をする必要性の話
＜おじさんDX Vol 236＞
リアル店舗を始めとした小売業において、どうして集客をする必要があるのかを実際の事例を元に記事にしました。
✅集客をする必要性
結論から言うと、
✅客数は、減り続けるからです。
「売上＝客数ｘ客単価」
売上というのは、客数x客単価と言われていますように、客数がなければ客単価が高くてもそう簡単に売上は作れません。客単価の向上は、価格に敏感なお客様が多いので容易ではありません。
ですから、ここでは客数をどう確保するかを話ました。
✅ある日を境に売れなくなった
ある日を境にプツリと売上が上がらなくなったそうです。知人の紹介で相談をされたのですが、私は何度も言うように、飲食店のプロではなく素人です。
以前にもこんなケースがありましたね😅
この店主が言うように「ある日を境に売れなくなること」はあるのでしょうか。
ラーメン店の状況は、厳しい事に変わりはないようですが...。
✅感覚と数字では乖離がある
感覚はとても大事だと思いますが、時に客観性に乏しくなるのが本当のところです。
営業データーを見る限り、スタート直後は、知人や関係者のご祝儀売上もあって順調でしたが、２ヶ月目、３ヶ月目となると客数の伸びが横ばいになり、その後は徐々に下がっていました。
1日の時間帯別では、夕方6時以降に客数が増えている状況でした。
コロナ禍という事もあって、判断が難しかった様子ですが、店主が違和感を感じたのは、５ヶ月目からです。
その差は、感覚と２ヶ月もあるのですから、客数が下がっている状況はすでにかなり進んでいると推測できます。
✅盛大な勘違い❓
売上や客数がダウン傾向にあるのに、現状を疑えなかった事の原因は、店主にあります。
✅店主は「いい物を作れば、お客様が付いてくる」
と、信じています。
クチコミでの広まりを期待しているのか、
✅いい物を作り続ければ、お客様は「いつか気付いてくれる」
その「いつか」は、案外来ないかも知れません。
すでに９ヶ月経過してお客様が減っている現実がそこにはありますし、その対象となる「お客様」は、一体誰なのでしょう。
お客様が入っていない店舗というのは、
その時点で「売れていません＝おいしくありません」と宣伝をしているようなモノなのです。このマイナスに働いている見えない動きを知らないと、早い内に危機が訪れます。
✅販促は投資
実際にその店のメイン商品を頂いたのですが（好みの問題かも知れませんが）味は周囲の大手競合よりも美味しいのです。
しかし...
「経費を気にして販促活動は、特にしていない」との事😱
新メニューやセット商品こそ作成しているのですが、肝心な外部への販促を行っていないのです。来店頻度の記事でも触れましたが、この店主が考える来店頻度は如何ほどか気になったのです。
✅新規開拓が出来ていないのが危機的。
✅リピーター作りなど、販促を行わないと厳しい環境になる。
素人ながら、これではお客様が一巡した後に経営が成り立たないと思いました。
✅商品と対象者への選択ミス
周囲の大手競合の状況は、朝ラーメンなるモノを実施しています。私はこの大手競合のラーメンが、好きではないので利用をしていませんが、チェーン展開していることもあって、知名度はあります。
営業時間から何から何まで対抗するのは、人員の関係から厳しいので、競合がどこで稼いでいるのか、時間帯別に状況を観察してもらいました。
✅朝食 ⇒予想より利用者が多い。（店主の店は、営業時間外）
✅昼食 ⇒家族連れ、周辺にある会社の従業員らしき人やタクシードライバーの利用が多い。
✅夕食 ⇒差があるが、2倍ほどではない。昼より少ない客数。
この店のメイン商品は、朝や昼食には向かないと思ったのです。
✅「朝や昼に頂くには、にんにくが、少々きつくないですか😅」
つまりメイン商品と顧客ニーズのマッチングが悪いと推測しました。
これから出勤前や勤務中の食事にニンニクが、やや利いたメインメニュー。これは敬遠されます。私個人の好みもありますが、あっさり系のメニューの打ち出しをした方が良いと思ったのです。
✅美味しい＝お客様から支持を得られるとは限らない。
✅販促費をかけなくても販促は出来る
この店舗は、近隣に大手競合がある事もあって自店で一から分析する必要がない事が幸いしています。なんせ大手は、経費をかけて分析していますので、それを真似することで充分に役割を果たせます。
それに味そのものは、こちらの店の方が勝っている（好みの問題？）。
🌈競合が近くにある事は、場合によって幸いするのです。
今やホームページを見れば、メニューだけでなく価格も簡単に調べられますし、営業時間も同様に各種情報が入手可能です。
販促は、Webで行えますし少々費用はかかりますが、業者に依頼する事も可能です。今回は、地域への即効性を考えて、地元誌にクーポン付きの広告とSNSに新メニューを掲載したそうです。
🍀そこに市場がある根拠。
✅「競合が、あの味でそれなりに繁盛しているのは、市場がある証拠」
✅「競合相手の集客販促を見て、真似して仕掛けましょう」
個人の店舗なら大手よりも小回りが利きます。
あれから３ヶ月ほど経過していますが、お店でも実施したクーポン戦略とLINEでの集客によって、今のところ順調という報告を受けています。
🍀客数は黙っていると減り続けます。情報発信という集客策は、先行投資であり必要なことなのです。
そんな、おじさんの話でした。
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