[5分でMcKinseyの動画を把握]プロダクト主導の体験による成長の推進
はじめに
この記事では、McKinsey & Companyの海外ウェビナーの内容を掻い摘んで紹介します。
今回の動画（興味ある人は全部見てください）
一言でまとめると…
プロダクト主導の成長（PLG）と従来のセールスを組み合わせた「プロダクト主導のセールス」が有効であることが議論され、成功の鍵はオムニチャネル体験、クロスファンクショナルな協力、エンドツーエンドのパフォーマンス可視化にあるとされた。
もう少し具体的な内容
プロダクト主導の成長（PLG）の紹介
PLGは、プロダクトをGTM戦略の中心に据えることです。トライアルやセルフサービスのオンボーディングを通じてプロダクトへのシームレスなアクセスを提供し、プロダクト、マーケティング、セールスを緊密に統合するクロスファンクショナルなアプローチを取ります。また、デジタルツールを利用して発見や需要創出を行います。主要な指標には、コンバージョン率や使用データを活用した拡張が含まれます。
歴史的背景と進化
2013年から2021年にかけて、PLG企業は大きな成長を遂げ、2021年にピークを迎えました。しかし、2021年以降は評価が低下し、PLGの継続的な関連性が疑問視されるようになりました。私たちの見解では、純粋なPLGは特定の市場セグメントにおいては有効ですが、PLGと従来のセールス（プロダクト主導のセールス）を組み合わせたハイブリッドアプローチがより広範に適用可能です。このモデルは、プロダクトとデジタル戦略を活用して需要を喚起し、セールスサイクルを短縮しながら、従来のセールスの役割も維持します。
研究と発見
McKinseyの研究では、プロダクト主導の企業と従来のセールス主導の企業を比較しました。PLG企業は当初50％の成長を示しましたが、トップパフォーマーはPLGとセールス主導の要素を組み合わせ、より優れた結果を達成しました。DatadogやAtlassianのような成功企業は、これらのアプローチを統合し、大きな成長を遂げています。
重要な洞察
オムニチャネル体験：プロダクト主導とセールス主導の要素を組み合わせて顧客体験を向上させる。
クロスファンクショナルな協力：プロダクト、マーケティング、セールスの協力が必要。
エンドツーエンドのパフォーマンス可視化：全ての機能を通じてモニタリングと最適化が重要。
実施戦術
マーケティングは、サインアップ体験やCall to Actionを最適化。
プロダクトチームは、効果的なトライアル体験を作り、迅速な価値提供に焦点を当てる。
価格設定とパッケージングは、自己購入と明確な価値伝達を促進。
セールスは、トライアルやフリーミアムのデータを活用してコンバージョン率を向上。
ケーススタディ
伝統的なセールス主導アプローチからプロダクト主導アプローチに移行したソフトウェア企業の実例が共有されました。ウェブサイトの最適化、トライアルモデル、使用データを活用したリードスコアリング、技術的なプレイブックの更新、製品分析の統合に重点を置きました。このハイブリッドアプローチにより、トップラインと顧客獲得が二桁成長を達成しました。
まとめ
このセッションでは、プロダクト主導の成長（PLG）と従来のセールスを組み合わせた「プロダクト主導のセールス」が、より広範に適用可能で効果的であることが新たな示唆として示されました。成功の鍵として、オムニチャネル体験、クロスファンクショナルな協力、エンドツーエンドのパフォーマンス可視化が挙げられ、これらを実践することで、トップラインの成長と顧客獲得を大幅に向上させることができると示されました。
参考(関連書籍)
PS: この記事がお役に立ったと感じられたら、ぜひいいねや投げ銭をいただけると励みになります。
ここから先は
¥ 200
この記事が気に入ったらサポートをしてみませんか？