160【地方在住・財務コンサルの活動報告】元銀行員・地方在住・財務コンサルタントの思索
はじめに
今回は不定期で書いている活動報告です。岡山県倉敷市とその近隣の町という地方経済圏において、年商１０億円規模までの中小零細企業の経営改善を主とする独立系コンサルタントとして活動し始め、５年目を迎えようとしています。大きなものから小さなものまで様々な事例・トピックがあり、変化に富んだ刺激的な日々にに小さな幸せを感じています。良いことも悪いことも両方ありますが、等身大で飾らず書きますので、”地方の中小零細企業のリアル”を垣間見ていただければ幸いです。
製造業・文鎮型組織からの脱却一歩目
老舗の製造業のお客様です。現経営者が先代から引き継いだ際に、老朽化した設備と古参のスタッフとの軋轢、縮小しきった販路などの何十苦なのか分からない中で苦しみ、大変な10年弱を過ごして来られた顧問先があります。程度の差こそあれ、全国津々浦々で同じようなケースはごまんとあるのではないでしょうか？
地元商工会からの指導や、自身の努力により補助金、助成金を活用しながら、資金を工面し、中古の機械などのも導入しながら、ヒト・モノ・カネ・情報(獲得)がやっと戦えるレベルに自助努力で到達する頃に弊社のコンサルティングを導入していただきました。
時はコロナ禍に突入。暗中模索の中、リアル商談の際に繋がっていた商社との細い糸を手繰り寄せて、リモート商談に主戦場を移し、クロスＳＷＯＴ分析の積極戦略に明記した上での販売戦術で、売上は３５％向上し、営業利益の黒字化を達成し１０％を超える営業利益率の改善を成し遂げられました。県内の販売ルートは社長が売り先の実権者への接近戦の営業を愚直に継続し、着実に販売網を伸ばして来られました。コンサルティングの半分は営業戦略と戦術の協議に費やしました。
事業継承してから新たな人材が近隣の市町村からこの会社の門を叩き、様々なキャリアを持つスタッフの中で初めて、幹部候補になり得る人材が育ってきました。家業から企業に適切に脱皮していく中での大切な一歩目は文鎮型組織からの脱却だと考えます。組織力の向上は地道なプロセスですが、この企業のこれからが楽しみでなりません。
顧問先・お客様同士のマッチング
業種とエリアが被ることなく、ひょっとしたらシナジーも図れるかも知れない顧問先同士をほぼ初めてマッチングしました。職場訪問と会食というシンプルなプログラムでしたが、最若手の経営者が食事の席での人材育成への考え方について先輩経営者が言った何気ない一言をきちんとメモされていて、自社の育成方針に最大限活用して行きたいという前向きな発言を後のコンサルの際に聞き、引き合わせた当事者としてはやりがいを実感しました。
社外の要素との結合である”オープンイノベーション”を確信犯的に狙っていかねば、経営資源が乏しいと言われる年商１０億円規模までの中小零細にとって、過去の連続性にない複雑化するVUCAと言われる過酷な外部環境にある現代において安定的に必要な粗利を獲得していくことは至難の業です。
図らずも社内人材育成テーマで、悩みが共通していることもあり、初対面にも関わらず同志的な感覚を持ち、深い相互理解が進んだようでこの点も嬉しいことでした。現場も当然大事ですが、リフレッシュも兼ねて意図的に社外の人材とテーマをきちんと持った上で会うという、言わば座学ではないフィールドワーク的な取り組みを実施していくことも弊社の特徴であり持ち味であると考えています。これは大学時代のゼミの指導教官に学んだ点を活かしています。
融資の最適化と経理体制の構築
運輸や観光分野のサービス業の顧問になることができました。知り合って約３年が経過した上での業務委託契約の締結でした。弊社の実績部分も評価していただけたようで嬉しい限りですし、身も引き締まる思いです。
コロナ禍中に船出した新事業部分の収益を活かしつつ、業歴の長さと金融機関との信頼関係を土台に、筋道を立てた上で、更に資金効率を上げるべく、借入の再編に着手しました。それと同時に、よりよい経理体制の構築のために専門企業とマッチングも行う予定です。
岡山県は地方圏とは言え、よろず支援拠点の相談数は福岡県に次ぐ全国２位を誇ります。何が言いたいのかといいますと、支援家と呼ばれる専門家との接点のチャンスが数多くあり、無料相談も駆使しながら、経営計画をきちんと作成できれば、それが経営の設計図となり的を射た最短距離での全体最適に持っていきやすいありがたい環境あるということです。金融銀座とよべるくらい銀行、信金、信組が政府系も含めて充実しているので融資・財務コンサルタントとしては理想的なバンクフォーメーションに持っていける環境にあることに有難さを感じております。ただ、割と盲点になっているのが商工中金なので、こちらの優秀な職員さんの頭脳も自社の経営の一部に取り込めるように正しい縁結びもしていこうと企んでいます。
メインバンクとの仲を取り持つ
数カ月前に、小売業の企業と顧問契約を結びました。３０代の３代目経営者さんは、売上増加に伴う借入の増加に、なんとも言えない不安感を感じていらっしゃったそうで、財務面に強い経営コンサルタントを探されていたそうです。担当の保険パーソンが私のことを思い出して引き合わせてくださいました。財務分析を行い、コンサルの方向性を擦り合わせ業務委託契約となりました。一時的に資金繰りでの悩みや、会計事務所の対応に不信感を抱いていらっしゃったこともあり、借入の再編から着手しました。メインバンクの担当者さんが優秀で、支店長への面談も作成した資料が奏功しスムーズに資金面の改善を図れました。２番手行以降との調整と、経営計画の作成を慎重に進めている段階です。
こういった一連の動きからの副産物とも言えるのですが、メインバンクからさんからの紹介による経営面談あり、ありがたく感じています。人と人の繋がりと温かさを地方圏では特に感じられます。（都市部も人同士の繋がりの大切さは同じかも知れませんが。)
その他の活動
・採用活動サポートで近隣大学を訪問
➡建設業の顧問先の近隣の大学の幹部と、就職課を訪ね情報収集しました。中小企業と大学の架け橋的役割も担いたいと思っています。地域振興の一つのカギは中小零細企業の活躍だというのが持論です。
・会計事務所様への教育コンテンツが順調に推移。
➡税理士法人の職員さんの財務面でのコンサルティングスキル向上のために、基礎理論をセミナー形式で伝えています。業界平均値のレポートの活用や、財務面での診断フォーマットを弊社のものに独自の改良を加え、基本行動に落とし込もうとされているなどの積極的変化は講師冥利に尽きる瞬間でした。６か月の基礎編終了後は共同訪問も含んだ、”実践編”へ突入していく予定です。
・士業（司法書士）との連携・マーケット開拓
➡旧知の司法書士さんの営業を兼ねて、関係性のある金融機関の役席者と尋ねたり、不動産業の経営者をマッチングしたりしています。すぐに大きな仕事の受注に直結することはないかも知れませんが、相続・事業承継分野に強い先生のスキルを見込んで、金融機関経由で相談業務が入ってきました。ニーズの量に比べて対応できる専門家の数が少ないのかも知れないという仮説を立てています。
最後に
つらつらと、３か月～４カ月間に起こったことを整理しました。全く同じ現場は無く、変化に富んだ毎日を過ごしています。最近、５営業日連続で顧問先のコンサルを実施したのですが、疲労困憊でした。あと３社程度は受注可能ではありますが、スケジューリングの重要性を痛感しています。今回の内容から、中小零細企業の接近戦でのコンサルをイメージしていただけたら有難く思います。今後も不定期ですが、リアルな出来事を書いて行こうと思います。
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【融資・財務コンサルタントの仕事をかみ砕いて言うと…】
岡山県倉敷市という地方都市で、独立系の融資・財務コンサルタントというニッチな業態を生業としています。
得意な分野はやはり「融資」です。貸すと借りるの両方を経験し、その道のコンサルタントとして活動している人はまだまだ少ないと思います。
実務としては、インタビュー・対話形式をメインで、銀行などの金融機関の評価が高まる、改善施策を行動計画にまで落とし込んだ「経営計画」を作るお手伝いとなります。実はこの「経営計画」を作っていく中で、自社の情報を体系的に整理するというメリットを得られます。そして、銀行から自社の財務状況がどう評価されているのか？（財務格付と言います）を算定するノウハウが弊社にはあります。この財務状況がどういう状態なのかをコンサルテーションの中で、分かり易く説明させていただきます。少しだけ踏み込んで言えば、この財務格付の算定プロセスの中に、自社の改善ポイントを見つけることができます。
「経営計画」以外には、銀行借入の再編プランを作り、金融機関への説明資料を経営者と一緒に作成し、場合によっては銀行の許可を得た上で、交渉の場に立ち会わせていただくことも頻繁にあります。銀行融資の再編だけでびっくりするくらいの資金繰り改善に繋がることが多くあります。
色々と書きましたが、年商１０億円規模までの中小零細企業の経営者には、頼りになる右腕的幹部社員もいなかったりするケースが一般的です。つまり、私(弊社)は外注幹部社員としての役割を担うことになります。
融資・財務改善を軸としたコンサルタントは多いようで実は少ないと考えられます。このnoteを読まれたことも何かの縁ですので、自社の財務面や戦略面でモヤッとしていることがあればお気兼ねなく、質問などお問い合わせください。メールとfacebookへのDMでどうぞお気軽に。
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株式会社なかむらコンサルタンツ
代表取締役 中村徳秀