142【経営改善は課題の言語化から】元銀行員・地方在住・財務コンサルタントの思索
皆さんこんにちは。元銀行員で融資・財務コンサルタントの中村と申します。岡山県倉敷市にて独立系融資・財務コンサルタントとして活動しています。都市銀行に中小企業向け融資の担当者として５年半勤務したのち、外資系生命保険会社の営業マンを経て保険代理店として独立し、２０２２年まで経営していました。そして、約５年間(2015年～2020年迄)で廃業しましたが、焼肉のエリアチェーン店を作り、５店舗経営していました。経営者としてトータル約７億円借入した経験があります。
コンサルテーションの主な対象は年商１０億円規模までの中小零細企業のオーナー経営者と後継者様です。顧問先の経営者の年齢は３０歳～５０歳くらいと割と若いです。
主な仕事内容は、
①インタビュー・対話形式での銀行からの評価が高まる経営計画策定支援
②銀行借入の再編による資金繰りの改善
となっています。
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６０分無料経営相談承ります。
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【本編】
コンサルテーションの起点
毎回当たり前の内容恐縮です。笑
でも実は根源的で難しいテーマだと思いませんか？
弊社（私）の事業ドメインの一つは「経営計画の策定支援」です。
少し意外かも知れませんが、経営コンサルタントがその道の専門家と呼べる深さの知識を有しているかと言えば、一部の学術論文をしたためる程の能力がある人を除いて、決してそんなことはありません。むしろ経営者へのインタビュアーの役割として、投げかける言葉選びの的確性や、ゼネラリストとしての俯瞰的且つ幅広い視点で、課題を判断し、瞬発的に解決方向へ仕向けるディレクションといった能力の方が重要であるような気がしてなりません。要は経営者と濃密なコミュニケーションを何度も繰り返して行く中で、言語の裏にある真意まで汲んで、こちらが言語化して経営者の気付きを促すことがコンサルテーションの起点となっていくようなイメージです。
課題言語化作業をサポートする
そういったコンサルタントがある意味一部分、経営者に成り代わって課題言語化作業をしていかざるを得ない背景は、
①どうにか利益を出し続けて経営してきたという自負が経営者にある
②そもそも課題を「中小企業として仕方がないこと」とあきらめている
③自社の事業分野のプロであって、経営に関する体系的基礎知識が少ない。などなど……。
決して中小企業経営者をディスろうとしているわけではありません。かく言う私も２０１３年から２０２２年まで、保険代理店と焼肉店を経営するいち中小零細企業の経営者でありましたが、自社の経営課題を正確に言語化できる能力が備わっていたかというとそうではありませんでした。何よりも成長期からあっという間に衰退期に入り、短い期間で廃業という結果が全てを物語っています。
今更ながらコンサルの大前提
そしてここからが今回、本当にお伝えしたいことです。
リレーション ＞ ソリューション
言い換えるなら
信頼関係 ＞ 課題解決能力
ちょっと考えれば分かることかも知れません。
コンサルタントがどれほど課題把握のための質問を投げかけ、効果のある処方箋を提案したとしても経営者にスルーされてしまえば何の意味もなさない時間がただ過ぎて行くだけになってしまいます。
一定の信頼関係と、期待感が高まった時にコンサルティングはご契約となります。そしてそこからコンサルタントとしては第一段階の勝負が始まります。数回の面談の中で「あなたの言うことに本気で取り組みます！」と思って貰えるだけの信頼関係（リレーション）を創らねば、課題解決（ソリューション）へは進めない、ということです。
つまり、シンプルに言えば、経営者の心に火を付けてなんぼ、という意味合いです。特に年商１０億円規模までの中小零細企業の業績の９割以上は経営者の行動が担っていると言っても決して大袈裟ではありません。
コンサルティングの当初は、お互い気を張り過ぎて、ぎこちないやり取りもよくあります。しかし、弊社の手法で言えば、対話・インタビュー方式で少しずつ、クロスSWOT分析で自社の解像度が高まってきたり、私の時には体験を交えた話や各種レクチャーを進めていく中で、少しづつ信頼関係が育ってきます。６カ月ほど過ぎ、作り込んだ経営計画は共通言語、共通尺度としての機能を持ち始めます。ここから、経営者は自ら作ったアクションプランの実行段階に入っていき、早い方は経営計画策定過程でできるものから行動変革に着手されることもよくあります。
生い立ちや企業の置かれた業界、慣習、地域の風土などで、コンサルティングという異文化に寛容なケースもあれば、そうでなく一定の猜疑心から入る場合もあるでしょう。その経営者の置かれた状況を察知し、課題に対して仮説を唱え、経営者が心を開く術をいくつも持っていなければならないのがコンサルタントの難しさかもしれません。経営者に納得の意思決定をしてもらうように材料を食べやすい大きさに切り刻んで、ベストなタイミングで提供し、背中を押してあげるのも役目だと感じています。
まとめ
・分野の専門知識はあるに越したことはないが、あくまで経営者の本音を引き出す力がコンサルタントには求められる。
・信頼関係の構築こそが優先されるべき。それなしには課題解決策を提示しても実効性は少ない。
・課題の言語化ができ、経営者の心に火が付き、誰が見ても分かる経営計画があれば、経営改善の道筋で迷うことはない。
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【融資・財務コンサルタントの仕事をかみ砕いて言うと…】
岡山倉敷市という地方都市で、独立系の融資・財務コンサルタントというニッチな業態を生業としています。
得意な分野はやはり「融資」です。貸すと借りるの両方を経験し、その道のコンサルタントとして活動している人はまだまだ少ないと思います。
実務としては、インタビュー・対話形式をメインで、銀行などの金融機関の評価が高まる、改善施策を行動計画にまで落とし込んだ「経営計画」を作るお手伝いとなります。実はこの「経営計画」を作っていく中で、自社の情報を体系的に整理するというメリットを得られます。そして、銀行から自社の財務状況がどう評価されているのか？（財務格付と言います）を算定するノウハウが弊社にはあります。この財務状況がどういう状態なのかをコンサルテーションの中で、分かり易く説明させていただきます。少しだけ踏み込んで言えば、この財務格付の算定プロセスの中に、自社の改善ポイントを見つけることができます。
「経営計画」以外には、銀行借入の再編プランを作り、金融機関への説明資料を経営者と一緒に作成し、場合によっては銀行の許可を得た上で、交渉の場に立ち会わせていただくことも頻繁にあります。銀行融資の再編だけでびっくりするくらいの資金繰り改善に繋がることが多くあります。
色々と書きましたが、年商１０億円規模までの中小零細企業の経営者には、頼りになる右腕的幹部社員もいなかったりするケースが一般的です。つまり、私(弊社)は外注幹部社員としての役割を担うことになります。
融資・財務改善を軸としたコンサルタントは多いようで実は少ないと考えられます。このnoteを読まれたことも何かの縁ですので、自社の財務面や戦略面でモヤッとしていることがあればお気兼ねなく、質問などお問い合わせください。メールとfacebookへのDMでどうぞお気軽に。
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