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効率？知らん知らん、訪問しろ~本当に効率的な営業活動~

高橋優斗

どうもお久しぶりです。
小学生の時に伊豆の占い師に「あなたは高校生の時にバイクの事故で生涯を終えるよ」と言われた髙橋はもう30歳です。
時が過ぎるのは早いものです。noteに関しても、前回作から半年の月日が経過してしまいました。

メンバーから「高橋さん最近過去作ばかりツイートしてますよね笑」と言われたので、流石に新作を書かなければと思いキーボードに手を添えています。

さあ、今回のテーマは「訪問という行動の価値について」です。
このnoteは
・オンライン商談に慣れてしまい「訪問って非効率だよね～」が口癖の寝言は寝てから言え系営業マン
・「移動なんて時間と金がもったいない！うちはオンライン商談を推奨します！」と人間味を捨て去ってしまった経営陣
に向けた内容になっています！
※ミッドマーケット～エンタープライズ営業向けの内容です。特にIT企業ね！

アジェンダ
・はじめに
・訪問で得られる３つの価値
・訪問で気をつけるマナー
・最後に

はじめに

このnoteも名古屋出張からの帰りの新幹線で書いています。
先週は金沢、福島におり、頻繁に出張しています。
弊社エンタープライズ統括部では訪問・出張を推奨していまして、もれなく全員飛び回っています。訪問ばかりしているのでオフィスにほぼいなく、全員が集まるのは月１のForecastMTGのみ。それ以外の時間は極力お客様と向き合えるように徹底しています。
気づいたら全員中部にいるやんって事も多々あります。笑

新幹線が動くか心配なDJ 141
同日岐阜にいるまつさん

訪問には、移動時間などもろともしないほどの価値があると、実体験から確信しているからです。

まあでもコロナを皮切りにオンラインで商談する事が増えましたよね。私もログラスに転職した当時はコロナ真っ只中だったので、ほぼオンライン商談でした。当時は「オンラインってすごい便利！これまで移動に費やしてた時間も商談できるじゃん！効率的で素敵！」と思っていましたね。
前職のキーエンスが100％訪問だったので、なおさらそう感じたのかもしれません。
現にオンライン商談でも受注できていましたし、特に不満は感じていませんでしたが、コロナが落ち着いて訪問メインにしたら違いは歴然。
リードタイム、単価、受注率などすべてのパラメータが圧倒的に上がりました。キーエンスが訪問を強く強制するのも納得です。
ではなぜ訪問の方が良いのか？を改めて解説していきます。

訪問で得られる３つの価値

ただ単に「訪問効果あるよ！絶対会いに行ったほうがいいよ！」と言われても、ちょっと体育会系のノリで嫌ですよね。僕もロジックの無い意見や主張が嫌いです。ロジックなく意見をゴリ押しされて勝てないのは妻くらいです。やばいまた怒られてしまいます。
大丈夫です、実体験を元にちゃんと理由を書きますのでご安心下さい。

①行くだけで感謝され、信頼度が上がる

単純にして最大の理由です。特に地方の会社には効果バツグンです。
要はね、手間暇は愛なんですよ。
キャリーケースをごろごろ転がして、手土産を持って会いに行くだけで「わざわざ東京から来てくださってありがとうございます…！」と仰っていただけます。
私はどれだけアクセスの悪い会社であっても、いや、アクセスの悪い会社であるからこそ必ず訪問します。ITベンダーは中々行かないですからね。まじでチャンス。
私が今新幹線に乗っているのも、某大手製造業向けの提案で高浜（名古屋ずっと下）の工業地帯を訪問していました。

名古屋から1時間くらいかかるこの辺

また、先日別のお客様で愛知の海沿いの本社工場を訪問したのですが、それだけで競合が排除されました。（もちろんプロダクトが評価されている前提）
「お忙しい中わざわざこんな所までお越しくださって、素晴らしいデモンストレーションを見せていただきありがとうございます。金額は高いですが、今から上長にログラスさんで話を進めたいと言ってきます！」とその場で口頭決済を取りに行ってもらい、数千万円の受注が決まりました。

人がやらない事こそ価値があり、その手間隙は愛に変わる。
そして、相手に必ず伝わる。


余談ですが、出張したら夜はその地域の既存顧客と会食に行きます。
・シンプルに会いたい。
→お客さんが好きなので。
・わざわざ誘ってくれてありがとー！と感謝され、困った時に助けてくれる。
→例えば検討いただいているお客様と引き合わせてLoglassの良さを語ってくれたりします。同じ地域ってだけでめっちゃ効果あるんだこれが。
・活用状況を聞いて解約リスクが無いか聞く。
→食事の場だとぶっちゃけトークしてくれるので、忌憚なきご意見をいただけます。
が理由です。

②次会いたい人に、今日会える

①でも少し書いたのですが、訪問すると鉄をアツいうちに打つことができます。弊社では一番お客様の熱量が上がりやすい”カスタムデモ会”（お客様の実データをもらい、お客様専用のデモ環境を作成して説明する会）は訪問必須としております。メインアジェンダは1時間で終わる内容ですが、あえて最低でも2時間は確保し、1時間はノーアジェンダの時間を確保します。
その1時間で、なるべく多くの人をその場に呼んでもらうのです。
Loglassは最高のエンジニアのお陰でプロダクトが素晴らしいので、大体カスタムデモでお客様の熱量が上がり、ノリノリで呼んでくれます。
私が良く体験するのはこんな会話です。

お客様「めっちゃいいね、これで金額どのくらいだっけ」
営業「そうですね、だいたいこのくらいです」
お客様「なるほど、んー〇〇さん（決裁者）なんて言うかなー」
営業「〇〇さんって今日出社されてます？〇〇さんも話を聞いただけじゃ投資判断できないと思いますし、せっかくならこの場でデモ見てもらったほうがいいと思いまして…！」
お客様「あーたしかに、俺が説明するより全然わかりやすいと思うし、ちょっと呼んでくるわ！」
…その場で決裁者を交え商談開始！

とまあこんな感じで、決裁者の方とその日に会えて説明できる。かつ担当の熱量も一番高いタイミングなのでばっこんばっこん援護射撃してくれる。
という無双状態に入れます。この会話でどれだけリードタイム短縮と受注率UPに繋がったことか…計り知れません。
この流れはオンラインじゃ絶対ムリですよね。確実に訪問しないと起きないムーブメントです。紛れもなく最高の効率化です。


③無駄話に、花が咲く

これを見ている皆さんの中に「なかなかお客さんと距離が縮まらない…仲良くなれない…」って人はいませんか？訪問すれば解決するので、黙って汗かいて足を動かしてください。
中々彼女ができないな…って言いながら、付き合う前のデートはテレビ電話しかしませんって言ってるのと同じですからね。そりゃ仲良くなれるわけないでしょ。笑　織姫と彦星だって年1は会うわ。
コツは最初にアイスブレイクをしようとしないで、10分早く終わらせて終わりの方に雑談することですね。一定会話してるので引き出しやすいです。
具体的にどうやって自然とパーソナルな会話に持ってくか具体例をいくつか記載しますね。

①ご当地ならではトークから広げる
営業「僕なかなか〇〇（土地）に来ることが無いのですが、ここに来たらこれを食べとけ！ってものはありますか？せっかくなので△△さんのオススメ店に行ってみたいです！」
→色々考えて教えてくれるし、なんとなくお客様の食の好みも探れる。次の訪問でその好みに合わせて手土産をチョイスすればgood

②出身→転職歴で人生観を広げる
営業「〇〇さん出身もこちらなんですか？」
お客様「そうですよ、ずっと〇〇です」
営業「へええそうなんですね！じゃあ新卒から御社ですか？」
お客様「いえ、うちは3社目ですね。一社目は～」
→出身はどこでも良いが、話を進めていくとお客様の転職歴を聞くことができ、その話を掘ると結構盛り上がる。転職って人生の転換期ですからね、話している方もすらすら話してくれます。仮に転職していなくても、ずっと同じ会社にいる苦労を聞けばそれはそれで話に花が咲きます。

もっとありますがこの辺が自然とパーソナルな話を聞ける鉄板トークですね。
また、訪問だとオンラインじゃわからない部分が見えるので、話を広げる種が無限にあり、オンラインよりよっぽどフリートークしやすいですよ！
日焼けしてたらアウトドアなので休みの日何してるのか聞いたり、スマートウォッチしてたら健康に気をつけてる事聞いたり、まじで無限にあります。

営業は人と人の商売
直接会いに行き、相手に興味を持ってなんぼ


訪問で気をつけるマナー

たまにメンバーの商談に同席すると訪問マナーにヒヤヒヤすることがあるので、最低限のマナーを貼っておきますね。

たまに上司より先に名刺を渡しに行こうとする人がいますがほんとやめてね。小走りしちゃうぞ☆

差し入れじゃないんだから袋のまま渡さないでね。

訪問の場合は基本上座だけど、「奥へどうぞ」と言われるまで待ってね。

スーツはオーダーで作りましょう。サイズの合っていないスーツ、安物の吊るしスーツを着ているだけで雑魚に見えます。営業にとってスーツはマナーです。お金をかけましょう。あと靴もね。

最後に

とまあこんな感じで訪問にはとっても価値があるのでどんどん訪問しましょうね！！

全然関係ないですが、弊社エンタープライズ部は1年で規模を3倍にします。
・アカウントエグゼクティブ
→インサイドセールスとバディを組み、Newlogo獲得やアカウント拡大をミッションとして営業の最前線をお任せします。
・エンタープライズインサイドセールス
→AEとバディを組み、メガエンタープライズを開拓していく役割です。私はエンタープライズにおける花形は新たな道を開拓していくこのポジションだと思っています。
・エンタープライズカスタマーサクセス
→お客様のオンボーディング～アップセルまで担っていただきます。大手システム導入のプロジェクトマネジメントを行える超貴重ポジションです。
・エンタープライズマーケディング
→オフラインイベントの設計～実行など主にナーチャリング領域をお任せします。今一番来てほしいポジションです。
などなど、ほぼ全ポジション募集しています！
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