#302 「一人両利きの経営」におけるピンホールマーケティング

いかがお過ごしでしょうか。林でございます。

今日は、先日お話した私の人生戦略、「一人両利きの経営」における「弱者の戦略」の実践編、ピンホールマーケティングについて考えてみたいと思います。

ピンホールマーケティングは、針の穴を通すような超ピンポイントのマーケットに特化して、そこで最適化を図ることで競争優位を図る戦略です。

もう少し具体に落とした私なりの理解としては、「子どもからお年寄りまで幅広い層に笑顔を」とか「美意識の高い都市部に暮らす20代男性」みたいな、実際の人の顔が浮かんでこない「曖昧な顧客像」ではなく、これをすれば少なくとも「この人とこの人の課題にはジャストフィットで適合する解決策になる」みたいな、顧客の具体的な顔と名前が浮かんでくるレベルまで特化型されたターゲティングと理解しています。

この前提に立つと、ピンホールマーケティングを実践するために必要な要素は、次の3つの分類に収斂されると捉えました。

1. 自分が既に持っている極めて尖った専門性・得意技をメタ認知している
2. 自分だから解決できる課題で、需要はあるけど供給が足りない分野で勝負する
3. 自分で先回り営業ができる具体的な人の顔が3人以上浮かぶ

で、多くの人がいきなりつまづいてしまいそうなところが、1つ目の「自分が既に持っている極めて尖った専門性・得意技をメタ認知」になるのではないかと推測しています。
「え、平凡な私には、他より尖った専門性や得意技なんてないよ・・」と感じる人が少なくないのかなと。でも、ここのハードルって、「弱者の戦略」と「ピンホールマーケティング」の考え方を踏まえると、高いようでそこまで高くない気がしています。

なぜならば、現状の生活に不満を感じる部分がありながら、そもそもその状況を変えるための行動をしない人が大多数だからです。

私が就職活動をしている時には、「しっかり社員とアポを取り付けて、話をする等して企業研究して、色んな人との対話などを通じて自己分析（言語化）しているだけで上位10％には入れる」なんて言われてましたが、人生の中でも大きな選択の一つである就職のタイミングでさえそんな感じです。
ましてや、現状でもある程度安定的な収入を得られる状況にある人が、＋αであえて一歩先に行こう！と考える確率はかなり低いでしょう。

さらに、「弱者の戦略」の大前提は、「市場の強者」が晒されるようなグローバルな巨大市場ではなく、「接近戦」です。つまり、標準的な指標に照らし合わせて日本・世界全体で一位を目指す必要はなく、自分なりのユニークな戦い方を以て、他が面倒臭くて入れない場所で、オンリーワンになれれば良いのかなと。

あとは掛け合わせの妙です。例えば「絵を描くのが得意」だけであれば、他との差別化は難しいですが、「この地域で」とか「このコミュニティの中で」とか「英語も話せる」とか、他の条件と掛け合わせていくと、唯一無二の存在になれる分野って必ずあるはずです。

「学校のクラスで一番得意」くらいのものでも、これらを掛け合わせることで、他には真似できない「自分ならではの尖った専門性」が見えてくるんじゃないかなと思ってます。尖った専門性は、ないのではなく、定義付けができていない。こちらのパターンの方が多いのではないでしょうか。

ここからは、私のキャリアにおける「新規事業」に具体的に焦点を絞り、上述した
3つの観点で考えていきます。
汎用的な話はここまでで書けたかな、と思うので、ここから先は、この3つの観点で具体的な事案に当てはめるとどういう感じになるのか知りたい方や、私が考えている個人事業の方向性にご興味ある方は、ぜひご覧ください！
（結構個人的な話に踏み込むため、有料ゾーンにさせていただきます）