顧客を誘導する技術ってなに？

令和2年7月30日（木）22時〜

1、Q&A

🟨JAのように企業を介さずに農家が儲かるには、野菜のブランド化以外にどんな方法があるか？

・農家は2種類→JAに卸すか、市場に卸すか

・仲介がなくてもビジネスは成り立つ

・オンライン販売に力を入れるべき

例）飲食店向けにメルカリで野菜販売

・営業代行を雇って、直販ルートを開拓させ、営業代行に仕入れの数%を渡す方法の方がJAより安い

🟨メールマガジンの開封率とそこからの購入率を上げるには？

・メールマガジンでなく、動画マガジンにすると良い

・ライン＠の場合、開いた瞬間に動画が流れるから、見る気になりやすい。

・顔が見えると安心感が湧き、CV率も上がる。

🟨顧客へのアンケートとデプス調査の違いを詳しく教えて欲しい

・デプス調査は人が発する言葉と言葉との間にある矛盾を拾うために行う

・アンケートは表面上の口コミしか知流ことができないため、的を得ない施策に走ってしまう

🟨秋田県で蕎麦屋を24年経営しているが、地方ビジネスで儲かるには？

・絶メシ＝絶滅してしまうかもしれないお店のご飯

・地方の絶メシレシピを東京で作らせてもらい、売れた分の権利料を絶メシのお店へ渡すサービス

🟨ラブホテルの空き状況をすぐに見ることができるアプリを開発しようと思うがどうか？

・需要ある

・Googleが似たようなサービスを始めようとしている

2、Customer Reading ~顧客を誘導する技術~

⑴お客様の言動データは無意味

「お客様の意見を真摯に聞き、商品やサービスを改善する」この方法では、商品やサービスは売れない。

なぜなら、「お客様」というのは、基本的に「建前」で言う部分が多く、「本音」で思っていることは出さない。

例1：10円のアスピリン（解熱、鎮痛、抗炎症薬）と50円のアスピリン

➡️74%の人が50円のアスピリンを選択する

全く効果は同じなのに、高い方が効き目があると感じる。これを、プラシーボ効果という。

上記の例を踏まえると、「お客様の意見」というのは、信憑性に欠ける不確実なものであるといえる。

⑵お客様の行動データを見るべき

行動データを見ると、お客様を誘導できるようになる➡️売り方や見せ方が重要な時代

例：鰻屋さんの“松竹梅“メニュー➡️中間の“竹“を選ぶ人が圧倒的に多い

なぜかというと、「ゴルディロックス効果」が働き、梅には「粗悪なものだったら」という感情になり、松には「少し贅沢だが、失敗したくない」という感情になる。そこで間をとった丈のメニューが一番心理的に選択されやすい。

このように、行動を分析することで人間の「建前」でなく、「本音」の部分を理解することができ、尚且つデータも出ているので信憑性も高い。

⑶ストーリーを売る経営をする

事業や会社を建てるときは、ストーリーを作るべきである。ストーリーがあると、相手の記憶に残りやすい。これは、ストーリーテリングと呼ばれる手法の一つであり、事業や会社を始める際には、必ずこの“ストーリー“が必要になる。

ストーリがないと、印象も薄く、共感や理解も深いところまで得られない。

ストーリーはいつでも「？」「！」「関心」で成り立っている。

例えば、リッツカールトンホテルの話。

私：リッツカールトンは最も顧客のリピート率が高いホテルか知ってる？
あなた：？

私：全従業員に2000ドルの予算を与えているからなんだよ
あなた：！

私：だからサロンやレストランの従業員に必ず、毎日自由な予算を与えてみたらリピート率もグンと上がったんだって
あなた：へぇ～

ストーリーが？➡️！➡️〜（関心）の3つで出来ており、ブログなどもこの三構成でできている。

⑷ストーリを魅せる施策を創る

ストーリーをさり気なくなく伝えるフロー

例1：店舗販売

来店時に敢えて待ち時間を作り、シェフのストーリーや、おすすめを書いた紙を顧客に渡す

➡️相手も待たないといけないので、相手にも読んでもらえすい。

例2：オンライン販売

処理中画面に待ち時間○○%と表示し、その間にストーリを見せる。

⑸スキルテクニック

①返報性

絶対的な人間の本能を理解することで営業やマーケティング、ブランディングに活用することができる。

与えて与えて得るものがある

・LINEで連絡する

・手土産を買っていく

・SNSで感謝のタグ付け

・お食事のお誘いをする

例1：ワインパーティーの強盗

強盗犯にご飯などを与えると、金品を持っていこうとしなくなる

例2：詐欺師の布団2枚商法

布団詐欺に引っ掛かった高齢者に布団をなぜ2枚買ったか聞くと、「親切にしてもらったから2枚買った」と答える人がほとんど

②好意

相手に好きになってもらう

・共通点を探しておく

・会う前にその人のSNSをチェック

例：警察官が犯人に尋問する前の話し方

・犯人を起こり散らすのではなく、なだめるように話す

・犯人の好きなものを聞き与えるようにする

➡️犯人が警察に心を開き、真実を話そうとする

③所有体験

所有していない人は、所有している人よりも所有物に対してネガティブにとらえることが多い。そこで一度所有体験させ価値を感じてもらう。
例．無料期間、返品保証

④一貫性

値段を言う前にまず買うと言わせる“承諾先取法“

例：「家を買います」と言わせると、その後に、キッチンアップグレードしませんか？庭の植木にアップグレードしませんか？など、最終的な値段が上がる。

⑤社会的証明

⑥権威性

以上です！

最近、更新頻度が低くなってきていますが、また気を引き締めてアウトプットに努めていきますので、皆さんこれからもよろしくお願いします！