誰でも競合に勝てるフレームワークとは？WEEK10【ロジカルシンキング後半】

市場に向けて商品やサービスをリリースするためには、以下の順序が重要になってきます。

サービス設計の流れを理解しましょう。
3C分析→SWOT分析→4P分析→デプス調査→ペルソナ設定→市場調査

1、３C分析

Customer（顧客）、Company（自社）、Competitor（競合）
この3つを考えながらサービスを設計しないと、拡大はしない。

まずは顧客分析より自社分析（立ち位置）が大事。
自社の強みや弱みは意外と知らない。そこで、自社分析を行うために使うのがSWOT分析。⬇️

３C分析とSWOT分析はセットで考えて良い。

2、SWOT分析

strength（強み）
weakness（弱み）
opportunity（拡大可能性）
THreat（縮小可能性）

➡️4つを分析し、サービス設計する必要がある。

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例 #ハイカラ亭 （ハイボールからあげ居酒屋）

strength（強み）
・一回路面店で目立つ（立地）
・仕入原価が安い
・国産を使用
・オリーブオイルを使用
・ウーバーイーツでデリバリー可能
・オフィス街で人が多い
・宴会などで利用される

weakness（弱み）
・メニューの豊富さ
・ブランド名が少ない
・価格が多少高めに設定
・オフィス街なので週末空き
・人がいないため弁当販売ができない
・長期休暇などは売上が下がる

opportunity（拡大可能性）
・親会社がマーケティング会社である
・YouTuberなどの面白イベント開催
・体脂肪ケア思考でハイボール愛好会などを作れる
・キッチン貸し

Threat（縮小可能性）
・大型休日などが増える
・ヘルシー思考になっている
・外食する人が減っている

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まずは自社を知っていくことが重要。
例えば皆さんが飲食コンサルタントだとして、あなたのクライアントがカフェをオープンするが、スターバックスが近くにあるため先行きを不安がっています。まずは3C分析より以下のようにまとめてあげましょう。

customer（顧客分析）
・オフィス街
・休日はあまりいない
・サラリーマンが多い
・男性が約6割程度
・年齢は40代程度が多い印象
・スーツを着ている人が多い印象

company（自社分析）
・strength：ドリンク価格がスターバックスより40%ほど安い、個人店なので独自のキャンペーンが自由に打てる、アルコールや幅広いフードメニューも出すことができる
・weakness：ブランド力がない、大手ではないので仕入れ原価が多少高い
・opportunity：夜はバーとしても営業ができる、オフィス街なので企業イベントなどでも利用ができる、フードのデリバリーも可能
・Threat：近年色々な業種でアルコールの取り扱いが増えているため、スターバックスでもアルコールが販売されると集客が減ることが考えられる

competitor（競合分析）
・朝の入店数は50人程度、昼時には約100人程度、夜は40人程度の入店数
・女性が多い印象
・店内でフードをオーダーする人は入店数の30%程度
・そのため客単価を530円と仮定すると1日の売上は100,700円程度である

ここまでが顧客、自社、競合の分析。

3、４P分析

・product（プロダクト：製品）
デザイン、ブランド名、パッケージ、サービス、保証

・price（プライス：価格）
市場で販売する上での価格。価格を設定することで必然的に決定されてしまうものが、ターゲット層なので、慎重な検討が不可欠となる。

・place（プレイス：流通）
製品を市場に流通させるための流通経路や販売する場所が含まれる。

・promotion（プロモーション：販売促進）
市場の顧客ニーズを満たす製品を制作し、ターゲット層を決め、そのターゲット層に購入機会を提供できる流通・販売経路を確保する。

カフェ・例
product
・サラリーマンが多い、また男性が多いという観点から、おしゃれなメニューよりもボリュームを重視したランチメニューを用意。夜もアルコールメニューを用意。また女性の取り込みのためタピオカなどの競合にはないドリンクメニューを提供。また、企業イベントでの設定などのため飲み放題パッケージも用意。

price
・価格はランチタイムはサラリーマン取り込みのためドリンクセットで900円、夜は競合がいないため高めに設定し客単価4300円程度を狙う。

prace
・オフィス街であることから一定のデリバリー需要もあることを想定。そのため、ランチデリバリーを宅配サービスと提携して提供開始。

promotion
忘年会などのイベントシーズンでの利用を刈り取るためライン＠での取り込みでドリンク1杯無料などを行う。
看板認知の獲得が可能なため、ホットペッパーなどには掲載しない予定。
ランチタイムに多くのテーブルフライヤーでのクーポン配布などを実施予定。

自社、競合の4P分析を比較し細かく1つ1つ改善を行えば必ず勝てる勝負（＝TTP戦略）徹底的にパクる戦略
自社のPと競合のPを比較・検討することによって、改善する箇所や強みを推す箇所が一目でわかるようになる。
フレームワークを活用することで勝てる。

ここからは市場調査に入るが、その前にデプス調査とペルソナ設定をしないと市場規模がスカスカになる。

【市場分析】

よく出てくる言葉が市場規模という言葉ではないでしょうか。市場分析とは特定の商品やサービスを必要（ニーズ）とする人が、どれくらいの数いるのかが①、そしてそのニーズに人々はどれくらいのお金を払うのか（デプス調査+メンタルアカウント分析）が②、その①×②が市場規模となる。

※メンタルアカウンティングとは･･･
例えば、自動販売機で購入する商品は節約する人が多い。でも、デートで使う10000円のディナーは節約しない人が多い。
人によって、なにを節約し、なににお金を使うかをメンタルアカウンティングという。
このメンタルアカウンティングを含めた内容を市場規模に導入することが必要になってくる。

サービスを必要としている人の数×そのサービスに支払うお金＝市場規模

【ニーズ調査】

これは多くの人に「こんなサービスがあったらどう？」とシンプルに聞くことが大事。この際に、必ずカテゴリー分け（サラリーマン、40代女性、学生、無職など）を行いましょう。

【デプス調査】

上記のニーズ調査の中から、特定のニーズが確認できたカテゴリー層を呼び、5人〜10人程度に直接対面でヒアリングを行うことが重要。これには必ずリラックスした環境での調査が必要になる。

例えば、ZOZOTOWNでは、利用しているユーザーがカートに物を入れるが、その日にはなかなか購入まで行かない人が多かったり、翌月や月末に購入する人が目立った。またそのため多くのCV漏れ（取りこぼし）が発生している状況に対し、付け払いシステムの導入を検討してみた。
（デプス調査の結果、検討・実施されたもの）

デプス調査の際に、聞く順番は以下の通り。
⑴スモールトーク（日常会話でリラックスさせる。そして自分のこともよく話し相手に安心感を与える）

⑵ライフスタイル質問（趣味や家族構成、出勤時間、子供の保育園の時間など平日と休日で分けてその1人の1日を聞き出す）

⑶ワンアヘッド質問（実施の年収や、家庭の経済状況、そしてローンなどの残高などの折り入った質問を行う）

⑷そこからつけ払いに対しての意見をもらったり、なぜ必要・不要だと思うのかなどWHYを3回聞くような質問を繰り返す。

※インタビュー中に重要なことは、ほろっと口にした言葉などを必ずメモに残す。
※必ず自分のサービスなどは最後に紹介するようにする。

【ペルソナ分析】

デプス調査を終えてみて、一番共通点がある部分を持つ人物像を勝手に作り出す。それを「ペルソナ」と言う。実際にその人物が実在しているかのように、年齢、性別、居住地、職業、役職、年収、特技、趣味、価値観、家族構成、生い立ち、休日の過ごし方、ライフスタイル･･･などのリアリティのある詳細な情報を設定していく。

プレゼンでの市場規模はこのペルソナを逆算して説明をしていきます。例えば「30代の子持ち主婦Aさんで、子供を朝に保育園に送った後に仕事をしています。旦那は会社員でいつも夜22時帰宅です。仕事を16時に終わり17時に保育園にお迎えに行きますが、スーパーで買い物をして朝・晩毎日料理するのが大変です。このような主婦10人に対してデプス調査をしたところ、8名がぜひ宅配晩ご飯サービスを利用したいと言っており、このサービスには1ヶ月の晩ご飯代5万円の半分くらいなら払いたいと言っております。そしてこの街には同じような主婦が2万人ほどおり、そのためこのエリアによる市場規模は2万人×80%×2.5万円＝月間4億円程度の市場規模が予想されます。」

（ペルソナ×同様人物）×利用意向×メンタルアカウンティング＝市場規模

最終的に、普及曲線を理解していないと始まらない。
サービスが世の中に浸透するには順番がある。

上記の、宅配晩ご飯が浸透するのはアーリーアダプター層（13.5%）、イノベーター層（2.5%）
新しくお店ができたら行こうかな、ちょっと冒険しようかなと思ってくれる人は、大体16%程度。（100人いたら16人くらい）
その16%を満足させることで口コミで広がる。そこから、アーリーマジョリティ（34%）に移行する。

※口コミでバイラルされるようなキャッチコピーを創ること。
#ニッチPR戦略 （信じる道）
#日本唯一の 「高級チョコとコーヒーのお店」

今回はこれで以上です！

市場に向けて商品やサービスをリリースするには、順序があることが理解できました。

3C分析→SWOT分析→4P分析→デプス調査→ペルソナ設定→市場調査　の順でしたね。

フレームワークに当てはめれば、誰でも論理的に考え、コンサルティングできることを学ぶことができました。

最後まで見ていただき、ありがとうございました！