【コミュニティ戦略】　ビジネスの反則技！？　売れる人は○○する！　（木曜ライブBAR）

10月15日（木）

質疑応答

Q・宅建士の差別化を行うには。不動産業界で生き残るには？

A・不動産業で大切なのはイノベーション。例えば、マンスリーマンション。お盆や正月等で帰省する住まない期間を省いた利用料で賃貸できる制度もある。
　どんどんITを導入する必要がある。または、クロスクリエイティブティー。どうせならクロスして色々販売すると良い。生活するには様々なものが必要になる。例えば、ガスと電気の自由化に伴ったガスと電気の営業、ウォーターサーバーの販売、ネットの営業など違う視点でマネタイズする。
　家を買う、ローンを組む行為などを日本ではリコースローンと言うが、債務者の個人資産までも差し押さえる権利を有する保証人制度があるのは日本ぐらい。アメリカはノンリコースローンと言って、ローン対象物件を買っているならそのローン対象物件または担保物件だけが差し押さえ対象となり、露頭に迷った時でもローン対象物件または担保物件を売れば良いシステムになっている。中途半端に手を出すと一番危ないのが不動産業界である。

Q・ブログのアフィリエイトについて教えてください。

A・クレジットカードのアフィリエイトをしていたが、月20万円ほどの月収があった。だが、今はもう古い。競合が多いし、アフィリエイト条件が少ない。
　今おすすめなのがアメリカで流行している動画アフィリエイト。例えば、YouTube等で「辛ラーメン」を紹介する。予め載せている辛ラーメンのURLをクリックしてもらうと×○○円の広告収入になる。ブログのアフィリエイトは、経験をしていない人が紹介するため信憑性に欠けるが、動画はその点信憑性があるし、コンバージョン（申込）が高い。

Q・竹花氏のインプット法を教えてください。

A・インプットで重要なのは、誰から吸収するか。例えば、講演家がビジネスを教えているのはおかしい。1人を決めるのは重要なこと。

Q・竹花氏のこれだけは外してはいけないという基礎は何か。

A・ビジネスはお願い（プッシュ）する人が多いが、プルが大事。必要な環境を与えてあげる。売りつけより必要な環境を置いといてあげる。ニーズを作り出すことが重要。例えば、ミシュラン。タイヤの会社だが、山奥のお店や遠出をする必要があるお店の掲載が多い。そうすることでタイヤを使ってもらえる。
　直接的に商品を売るのではなく、間接的にニーズを作る環境を作る。

Q・なぜ竹花氏は名言をよく思いつくのか。

A・企業をすると孤独になる。成功率は3%。孤独と戦うためには、YouTubeのモチベーション。イチローの言葉などは見ないといけない。モチベーションというより、ぽろっと溢す共感。いろいろな人の言葉をメモに残している。
　言葉を自分で作っていないわけではない。コントラディクション。「着たい服は選べるのに、行きたい選び方は選べない」などの矛盾言葉などのフレームワーク。「自己投資か、自己破産か」アップダウンなどのフレームワークなど。

Q・経営の財務管理で気にすることは。

A・貯金に回す金額はいくら、遊びに使う金額はいくらなど、パーセンテージでポートフォリオを組むことが重要。投資も同じで、株式には20%など。
　財務の価値を知ることが重要。買う前に売ることを考えろ。メルカリでいくらで売っているのか。

Q・美容院を開業するが、竹花氏はどのようにカスタマーニーズを把握しているか。

A・消費の80%は「なんとなく買い」。なんとなく買いのニーズを把握することが重要。

講義　〜コミュニティ起業をする時代〜

　企業やイベントなどをする際にはコミュニティが重要になってくる。
　19世期の企業寿命は70年、20世紀の企業寿命は7年。ITはファッション。コロコロ変わる。変化に対応するのは難しいが、それを対策するのはコミュニティ。プッシュではなくプル。来てくださいではなく、来たい。
　既存マーケティングは、広告を受けた人の中から申し込む人がいて、購入する人がいる。どんどんマスが小さくなっていく。
　コミュニティマーケティングはその逆で、1人から2人、2人から4人とどんどんマスが大きくなっていく。一番良い例がMUP。

・コミュニティ戦略①　「焼肉futago」
　会員ランクによっては旅行に行く。また、店舗の状況を偵察するため一般的には社長や社員が偵察に行くが、焼肉futagoは上級会員が偵察に行く。そのように、社員でお店を作るのではなく、会員と一体になりお店を作るスタンスで経営している。

・コミュニティ戦略②　「Maori Relaxation」
　スクールのコミュニティを行なっている。現状、整体のスクール等があるが、それのエステ版。毎月1回カフェ会を開いている。そこからコミュニティを形成している。
　競合は新規の顧客を獲得しようとしすぎ。

1：5の法則
新規の顧客を獲得する労力やコストは既存の5倍　

じゃ、どのようにコミュニティを形成するか？
それは「SIPSの法則」

Sympathize：共感
Identify：確認
Participate：参加
Share：共有

　コミュニティに参加する際に、いきなり参加する人はいない。いきなり共有する人はいない。参加するには順序がある。

　共感が一番大事。その共感を作るにはどうすれば良いか。ちなみに、ECサイトで一番おすすめが「BASE」という会社。コンセプトが「母でも作れるECサイトを」。共感を生む。

　共感を得るには見えない部分を発信するスキルが重要。見える事実を発信するのではなく、見えない事実である、経緯や歴史、商品やサービスを作った想いや熱量、ライフスタイル性など。
　見えない部分を発信するのが、一番人が知りたい事実であり、発信するべき事実である。

　人は会えば会うほど好印象を生む。それがザイオンス効果。（単純接触効果）
　商品にも同じ効果を生むか否かは検証がある。見せれば見せるほど好印象を生むかはそうではなくて、Aグループには代表者のインタビュー動画を見せた。Bグループには企業の商品PR動画を見せた。企業高感度はAグループは上昇したが、Bグループは平行線だった。ということは、人との接触が重要。

サービスや商品を売る前に自分を売れ
（セルフブランディングが最も重要）

ファンを形成する際に重要なのはランク。

⑴パティシパント：キャンペーンに参加し共有する。
⑵ファンカスタマー：商品を購入し参加し共有。
⑶ロイヤルカスタマー：リピート購入し共有。
⑷エバンジェリスト：商品サービスを伝達。

情報が集まる場所に人が集まり、人が集まる場所にお金が集まる

　さらに重要なのは「情報発信スキル」。ファーストパティシパントが重要。
　一番最初に入会した人や購入した人は口コミなどない状況下でアクションを起こした。
　一番最初の入会者にフォーカスする。例えば、A氏は移動時に勉強をしたいができなかったため、ラジオで勉強できる媒介を開発した。将来的には海外へ進出したいが英会話ができないため、英会話アプリの開発に取り組んだなど。

　FPEというフレームワーク。顧客は何を見ているのか。何を考えているのか。何を聞いているのか。何にストレスを感じているのか。何を知りたいのか。
　はじめに入会した1人を思い浮かべて五感で考える。興味、共感、不満に対して、情報を与えるだけでなく、感動を与えられる何かを考える。

　人は論理でなく、感情に動くため、モチベーション動画やライフスタイル動画を提供することが重要。

☆動画やプレゼン等の文書構成は主に3つだけ。「ESMの法則」
①E：内容
②S：構成
③M：表現

☆伝え方の基本構成は、「tell you if you need」

tell：これを聞けば
❶オープニング：つかみを決める（ダウンアップの法則）
　問題暗示（不安を煽る）、数字暗示（数字に確証を）
❷テーマ：テーマ/題名
　解決策（解決策の提示）

you：あなたは得する
❸ベネフィット：読者の得
　求める理想像。期待値をあげれば購入率（視聴率）が上がる。
❹ポイント：結論（ワンメッセージ）

if：なぜならもし
❺エピソード：経験、事例、背景
　ハロー効果（他の人の体験を混える）
❻3 エビデンス：3つの証拠
　一つの根拠だと66%しか信用されない。2つの根拠なら75%、3つなら80%。

you：だから得する
❼ポイント：結論
❽ベネフィット：読者の得

need：必要ですよ
❾リード：誘導（無広告）
　リーセンシー効果：コンビニのガムを手に取らせるように。ただ場所を伝えてあげる。

まとめ
①コミュニティマーケティングとは、費用ゼロで唯一長期安定する企業経営手法。
②SIPSの通り共感なしでは何も進まない。
③顔が出る動画コンテンツのみに注力してやるべき。
④FPEフレームワークで情報発信の方向を明確化。
⑤ESMフレームワークで7ステップ手法の製作スキル。