感動を与えよ

みなさんこんにちは！
今日は、どのように消費者に購買意欲を起こすかということについて書いていきます。一緒に学びましょう！

1．情報量の増加による変化

　1990年代のITバブルをはじめとして世界中で、急速に情報量の拡大が起きました。そして、いまある情報の9割が過去2年間でできた情報と言われています。
　つまり昔と現在では、情報量が違うということです。それに伴い、購買プロセス（物を知る前から買ったあと）も変化しています。
　それはAISCEAS（アイセアス）の流れです。

　このように情報量が増えることにより、購買プロセスも変化していきます。では、どのようにして売っていけばよいのでしょうか。

2．必要なものは「感動」

　いまの時代は、モノにあふれています。つまり、買いたい人より売りたい人（売りたい人＞買いたい人）が多くなっているということです。
　では、今のビジネスに必要なものは何でしょうか。それは「感動」です。こちらから「買ってください！」と説得するのではなく、相手から「買いたい！」と思わせるように感動させる必要があります。
　人間の心理として、説得された場合「買いたい」と思う人はいません。

・人間の心理
　　‐説得されて物を買う人はいない
　　‐欲しければ並んででも買うし、欲しくなければ無料でも買わない

　例えば、服を見に行ったとき、店員さんに「こちらどうですか？」「お似合いですよ」と言われたとき、なかなか「買おう」となるときは少ないと思います。
　売り方がうまい人は感動を起こせる人です。感動、つまり心を動かすにはどうすればよいのでしょうか。

3．感動を起こすための3ステップ

感動を起こすためには、この3つのことが必要です。
・シンプル化
・心理的法則
・MKT三原則

◎シンプル化
　今の時代の起業、マーケティングは何かに追加して完成するのではなく、取り除いて完成が来る時代です。お店、広告、HPなど、どれだけ取り除けているかを再確認をする。さらに、どれだけフローをシンプルにできるかを確認しましょう。
　例えば、コーヒーショップでコーヒーを選ばないといけないとき。その店は、とてもこだわりがあり、お客さんにカスタマイズしてもらい、オーダーを取るシステムだとする。お客さんが注文する際、だらだらとたくさんの文章を書いてある紙を見せ、たくさん読んでもらって、それに沿ってオーダーしなければいけない。シンプル化の徹底をすると、グラフに苦み、酸味、コクなどの欄をつくり、五段階で記入してもらうほうが良い。どれだけシンプルにできるかが重要です。

◎心理的法則
　３つの心理的効果を掛け合わせましょう。

・バンドワゴン効果×スノッブ効果

例えば、信州限定ハローキティのお菓子。
ハローキティはみんなが持っているもの（バンドワゴン効果）
信州限定で希少価値を出す（スノッブ効果）

これは、ブログ、インスタ、HPなんでも使えます。
キャッチコピーを作るとき、
×体験してみませんか？思わず寝落ちするヘッドスパ
○1000人が寝落ちした表参道限定ヘッドスパ

後者の方が良いですよね。このようにキャッチコピーを作るときは、これを意識しましょう。

・ヴェブレン効果×バンドワゴン効果

‣権威性のある人が高級ブランドを宣伝する
➔「私もあの人と同じものを使いたい！」
➔「あの人が愛用しているなら私も欲しい！」

‣権威性のある人が多く選んでいるもの
➔綾鷹（○○人の茶師に選ばれた）
➔フィットネスジム（松竹梅のプラン、99％の人が松のプラン〈ゴールドプラン〉で効果がでてますよ）

◎MKT三原則
　三原則
　　　みざる、きかざる、うごかざる

人は見てない、聞いていない、動かないということです。
では、どのようにすれば、見て聞いて動いてくれるのか。
お店の規模が小さい、特別な商品がないなどは関係ありません。

「感動」がないからです。
この感動は、皆さんが思う感動ではなく、
驚き、ワクワク、嬉しい、怖い、ハラハラなどが感動です。

　このような感動を起こすために、まずATENTTIONをとることが必要です。そのために広告にも変化が起きています。いままでは理解広告でしたが、現在は興味広告に変化しています。
　理解広告とは、機能の紹介、特徴などを記し、消費者にその商品について理解をしてもらうというものでした。しかし、購買プロセスの変化などにより消費者へのアプローチも変えていかねばいけません。そのため、興味広告に変化しました。興味広告の例として、皆さんが知っているソフトバンクのCMです。機能やプランの説明はなく、犬を出すことによって、消費者の興味を引く広告になっています。
　そして、とにかく意外な場所に心を動かすキャッチコピーを置くことが必要です。床やトイレの中、森の中、お皿の底など意外な場所に置きましょう。

・どのようにサブスクの広告をするか
　みなさんならコーヒーの飲み放題のサブスクをどのように広告しますか。
１杯５００円×１日２回×２０日間＝20,000円
マグカップの飲み放題　10,000円

人は自分が追加で得るものよりも、今あるものを失う恐怖の方が感動が大きいです。したがって、
✖サブスク入会で10,000円お得
○サブスクしないと10,000円損します

というようにしましょう。

4．最後に

　ありがとうございました。機能の紹介などをして、脳に説得するのではなく、感動を与えて、心にくる広告をしていきましょう！