理想のターゲット発見とスコアリングについて
こんにちは、LEADPADの南です。
今回は先日行われたウェビナーでお話しした内容をnoteにまとめて行きたいと思います。
ターゲティングについて
まずは下記の図をご覧ください
※下手くそな図なのはご愛嬌で・・・
主にBtoBの営業では顧客になるまでこのように進んでいくかと思います。
上記のターゲット、リードに関してこれからお話ししていきます。
ターゲティングはなぜ必要なのか？
下記の４つの理由のためターゲティングは新規営業にとても重要な役割を担っています。
ニーズ、課題の把握
BtoBの営業では、取引先の具体的な課題や業界特有のニーズを把握し、提案内容をカスタマイズすることが重要です。
コスト、リソースの削減
BtoB営業は商談サイクルが長期化しやすく、取引に至るまでに時間とコストがかかるため、見込みの高いターゲットにリソースを集中する必要があります。
提案のパーソナライズ化
BtoB営業では、一社一社に対して個別対応が求められることが多いため、ターゲットに応じた提案書や営業トークを準備することが不可欠です。
競合との差別化
ターゲティングにより、自社の強みを生かして他社が対応しきれていない特定のニーズに応えることができます。
上記の理由からターゲティングをしっかりと行ったのちに営業活動を行うことがBtoB営業には求められます。
ターゲティングの行い方
ターゲティングの重要性がわかったところでターゲティングの行い方をみて行きましょう。
主なターゲティングの方法は下記のような方法がございます。
フレームワークを使う
ターゲティングに使えるフレームワークはいくつかあります。例としてはSTP分析、３C分析、ジョブ理論などがあります。
過去の受注から設定する
過去の受注傾向からターゲットを分析するのも効果的です。なんとなく肌感で理解はしている傾向もあると思いますが、ニーズや企業の購入傾向、課題などをデータから分析してみることも重要です。
企業の属性情報から設定する
こちらは受注分析を行ってから設定するのが望ましいですが、受注の多い属性からターゲットを絞り込むことも効果的です。受注の多い業種や規模、エリアなどをターゲット設定の参考にしましょう。
上記を複数組み合わせることで最も有効なターゲットを見つけられるはずです。
スコアリングについて
皆さんは実際スコアリングについてどんなイメージをお持ちでしょうか？
マーケティングの方はリードナーチャリングの進捗的な捉え方をしていたり、セールスの方はなんとなく高ければ接点が多かったり、ニーズがあるんだろうなあみたいな印象をお持ちかと思います。
今回ご紹介するスコアはあくまで「受注率の高いリード」のスコアについて解説しておりますのでよければお試しください。
スコアリングの有用性
しっかりと設計したスコアリングを行い、セールスに繋げることができれば下記のような効果を得ることができます。
営業リソースの最適化
スコアの高いリードに営業の時間や人材を集中させることで、成果を最大化できる。
スコアの低いリードには、ナーチャリング（育成）のプロセスを活用し、効率よくフォローできる。
商談成功率の向上
スコアが高いリードは購買意欲が高く、意思決定が早いため、商談の成功率が上がる。
低スコアのリードに対しては、適切なコンテンツ提供やアプローチ方法を工夫し、徐々にスコアを高める。
上記のメリットを活かして感覚に頼らない基準で営業を行っていくこと重要です。
ちなみにLEADPADでは…
LEADPADでは企業スコアと人物スコアの２つを掛け合わせて顧客スコアを算出するようにしています。
上記の図から分かるように企業がターゲットから外れているリードに関してはどんなに人物スコアの高くてもリソースを割くことは望ましくないことがわかります。
商談獲得のコールを行ったことのある方なら分かると思うのですがいつもアポイントをくれるが話してみると案件化しない「優しい担当者」が世の中にはいるので、気をつけてアプローチ先は考えなくてはいけません。
右上の今すぐリードに対してアプローチが必要なのは言わずもがなですが左上のリードに対してはナーチャリングが必要になってきます。
ナーチャリングに関しては時期のヒアリングや、興味関心を獲得するための活動などが挙げられます。
最後に
今回はターゲティング、スコアリングに関しての内容を書かせていただきました。
LEADPADでは「受注率の高い顧客を見つける」ことを支援させていただいております。
内容に共感してくださる方、またご意見がある方、一緒にセールステックを盛り上げていける方などなどぜひ繋がれると嬉しいです！
ウェビナーやイベントなどご一緒にできる方を募集しておりますのでぜひよろしくお願いいたします！