戦略と戦術についてのまとめ

前提

戦略は、成功を予測して進める計画です。＝目に見えない
戦術は、成功するために実行する施策です。＝目に見える
言い換えると、戦術とは点であり、戦略が点を結ぶ線です。さらに事業計画などが面となります。

目に見えるか見えないか？

戦略は計画なので目に見えないモノ、予測も含めた不確定要素が含まれるモノである事に対し、戦術はトーク術や事前準備による分析など目に見えるコトです。

戦略について

戦略、いわゆる、受注、又は結果を出す為にどの様に行動するか？計画を立てる事です。
営業マンにとって、この戦略を立てる事が1番大事です。

将棋でも、二手三手先、プロになるともっと先を考えている事でしょう。
この未来を見通す力がなくてはならないのです。

先を読む力が成績を左右します。

ただ闇雲に歩くだけでは、急に道が険しくなったり、道が無くなったりしたら、どうにもなりません。

でも、先を読めれば、険しくなりそうなら、装備を整える、道がなくなるなら違う道を探す、など対策が出来るからです。

世の中、良い道ばかりでは無い、いや、逆に言うと、悪路でしか無いのが現実です。だから先を読む力、計画、いわゆる戦略をしっかり立てましょう。

戦略を立てるにはどうしたら良いのか？

まず、自身や会社の持っている武器を把握しましょう。
その上で、お客様がどの様に感じるか？を考えられる様になりましょう。

社内に成功事例や失敗事例がデータとして残っていたら、それが武器です。
しっかり学びましょう。
他社との比較等の情報、受注率や結果率等が武器になるのです。
そして、実戦で体感しましょう。
学んだら実践で使う事で自分のモノになっていきます。

予測/想像しましょう！

戦略を立てるには、目先の行動を取ったその次、何が起こり得るか？Aなら何するか、Bなら何するか？
更にAなら何するかのその先に何が考えられるのか？を無数に予測していく必要があります。
所謂PDCAにもつながります。
この時に必要なのが、お客様目線で考える事です。
想像力は成果に直結すると私は感じています。
「想像力が結果を左右する」の記事もご覧ください。

PDCAは合ってる、間違ってる、ではなく、
どれだけ多く考えられるか？
どれだけスピーディーに回せるか？
がポイントです。
勿論、先輩に相談するのも一つです。
でも、教わるより、自分で考えた方が身になります。

直ぐに結果に繋がらなくても、考え続ける事で、合ってる合ってないが分かれば、それが経験として身になります。
この積み重ねによって、戦略がスムーズに立てられる様になります。
そして精度も上がってきます。

いつ頃返事を貰えそうか？という事も、予想が当たる様になります。
自分で考えて戦略を様々なパターンを立てる事で、引き出しが増え、それこそが重要な経験になります。
まずは、この戦略が大事である事を認識して下さい。

戦術について

戦略が計画であるのに対し、戦術とはテクニックです。
トークスクリプトだったり、パイプラインの管理などが戦術にあたります。
サービス単価によって、リードタイムの期間が異なります。営業自身のスキルが活きるか否かも分かれます。
必勝パターンが確立されていれば、磨きこむことで成果が上がりやすくなりますし、ゼロベースであれば、経験則などからPDCAを繰り返しパターンの確立が戦術になります。

戦術はサービスによって大きく異なる

広告やサイト作成等の安価なサービス
電話だけで契約取る為のトークスクリプトがあります。
ターゲットリストなども充足していたり、業種含めた属性等も定義されている事もあるでしょう。
安価ということは、利益も低いので、数多くの成果を上げる必要があります。いかに短い期間で信用を獲得し契約に繋げる戦術が必要です。

特殊な開発やSaaS等の高価なサービス
ソリューション営業に類するモノに多いですが、信用貯金をし、信頼関係の構築が肝です。
リードタイム（初接触から契約までの期間）が長いサービスだと、顧客の信頼度を高め、密なコンタクトを取る事などがあります。

お茶飲み的な内容が薄い商談を挟んでしまうと、信用貯金を浪費し、場合によっては信頼を得られない（失う）場合もあります。

ノウハウや成功事例が重要

それぞれの会社には、当然受注・新規契約獲得などの成功事例がある。
それらを分析して、戦術に落とし込む事が大前提です。
営業個人のスキルに依存している場合もありますし、特に営業管理を行わず個人に任せている会社もあるでしょう。

一つ言えることは、個人に依存することはリスクが高いです。
その人が転職してしまうと、それまでと同等の成果を上げられなくなります。
会社のカルチャー（文化）として、ノウハウや成功事例を共有することを常としてマネージメントすることが、会社としてのリスクヘッジにもなりますし、人員増強した場合にも、よりスムーズに成果を出すことが出来ます。
営業マンは成果がモチベーションにもなりますから、結果、離職率にも影響するとも言えます。

問題点

中には成功事例が属人化されていて、ナレッジが蓄積されていないこともあります。
出来る人に恵まれれば良いですが、その様な会社に限って、人の入れ替わりが多い事もあります。

どうすれば良いのか？
何とか先輩方から情報を取得しましょう。
パフォーマンスでは無く、自身に腹落ちさせられる本気の行動が必要です。

パフォーマンスは意味が無い

新人等が先輩インタビューしてみたり、先輩打合せに同席させて欲しいと要望させた経験があります。

先輩にインタビューして得るものも多いのですがこれパフォーマンスとして前向きな姿勢を見せるだけで、その場限りで商談に全く活かせていない人達を見てきました。

先輩の打合せ同席しても、頷いているだけで、打合せ後に質問される事もなく、何も学んでいない、むしろ、テレアポするより訪問して時間を潰したい感じを受ける人も見てきました。

その中でも、何故商談中に質問した内容に対して意図を質問されたり、同席するお客様の企業情報を進んで取得している人も居ましたが、その意識がある人は売り上げ立てられていました。

企業は学校では無い

最近は、戦術などについて、考える様に促すと、教えてもらっていないので分からないのは当たり前です。
と開き直る人もいます。

勿論基本的なスクリプトや知識等は教育カリキュラムとしてOJT実施していても、受け手の意識で全く異なります。

その行動は本気なのか？

多くの社会人は、皆本気で仕事に取り組んでいるはずです。
自分が本気を出しているつもりでも、周りはもっと努力を積み重ねて本気を出していれば遅れていきます。
客観的な視点を持ちつつ、自分の行動を見つめなおすことが求められます。
やっているつもり、頑張っているつもり、だけではいけません。

自分を見つめなおしましょう！

営業現場において、必ずこの言葉を伝えれば契約になる様なスーパートーク等は存在しません。基礎がありながらも、相手は人間なので、テクニック一つで大きく変わります。
私も多く失敗しましたが、何故失敗したのか？を振り返り、次は同じ失敗を繰り返さない様に努力しました。
自分が行っていることが成功に向いているかを見つめることが大事です。

自分ゴトにしよう！

自身で色々試行錯誤しながらトークスクリプトや商談の流れを必死に考えると、せっかく考えた戦術を捨てたくないので、改善して次の商談で試していました。

偉そうな事を言ってる今でも、日々色々な書籍やネットで情報収集しています。合う合わない等もありますが、様々な考え方を見る事で自分を見直す事も少なくありません。
負けず嫌いな性格なので、常に最高の営業を追い求めています。

まとめ

会社によって、成功事例を踏まえた戦術が蓄積されている所もそうでは無い所もあります。
営業は与えられた環境で最高の結果を出さないといけません。

・良いナレッジがあれば自分のモノにする
・無ければ自分で考える

と言う心持ちで、常に前を向いて営業活動に勤しんで欲しいと願っています。

営業は、ゴールテープを切ったら、その裏にはスタートが書かれていて、いつまでも終わりのない職種です。
一方、多くの失敗を許される職業でもあるはずです。