3分でわかる！法人営業と個人営業の違い
法人営業と個人営業、一見同じ「営業」ですが、求められるスキルやアプローチには大きな違いがあります。
本記事では、「企業」と「個人」の違いに着目しながら、それぞれに効果的な営業スタイルや戦略について分かりやすく解説します。
法人営業と個人営業の違い
まず、予算規模や意思決定プロセスの違いを図で整理してみました。
要点を絞ってまとめると、以下のような感じかと思います。
法人：ビジネスメリットを複数名で慎重に検討し、予算の範囲内で買う。
個人：自分が良いと思ったものを検討し、払える金額で買う。
この違いを踏まえると、それぞれの営業スタイルは次のようになります。
法人 = 「論理」で「組織」を動かす
個人 = 「感情」で「個人」を動かす
それぞれの営業スタイルが重要な理由を詳しく解説します。
法人営業では論理で組織を動かすことが大切な理由
「論理的なアプローチ」が必要な理由は以下2つです。
企業は利益を追求し、合理的な判断を行うため
組織の意思決定には、全員が納得できるストーリーが必要なため
企業にとって「利益を生み出すこと」は重要な使命の1つです。
商品を感覚的に気に入ってもらうことも大切ですが、それ以上に「コスト削減」「売上向上」など、明確なビジネスメリットを示す必要があります。
また、法人営業では、意思決定に複数の関係者が関わるため、各ステークホルダーが納得できる論理的なストーリーを構築し、一貫した説明を行うことが求められます。
そのため、法人営業では 感情＜論理、個人＜組織 という考え方が基本となります。（ただし、感情や個人を動かす要素が不要というわけではありません）
個人営業では感情で個人を動かすことが大切な理由
一方、個人営業では、
購入の意思決定は個人が主導
判断基準は人それぞれ
という特徴があります。
個人が商品を購入する際は、自分の趣向や価値観に基づき、最終的な判断を下します。親しい人に相談することはあっても、決定権は基本的に本人にあります。
そのため、個人営業では「その人が大切にしているポイントを理解し、感情的な共感を引き出すこと」が鍵となります。
論理的な説明も重要ですが、それ以上に「この商品が自分のライフスタイルや価値観に合っている」と感じてもらうことが、購入を後押しする大きな要素となります。
まとめ
法人営業：法人は合理的なビジネスメリットを複数名で検討して意思決定するため、「論理」で「組織」を動かすような営業スタイルが求められる
個人営業：個人はそれぞれの判断基準で単独で意思決定を行うため、「感情」で「個人」を動かすような営業スタイルが求められる
それぞれの特徴を理解し、適切な営業スタイルを実践することで、成果につながる営業が可能になります。
営業スタイルを見直す際の参考になれば幸いです。
ここまで読んでいただき、ありがとうございました。
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